电话营销的引导型提问，是朝着预设的方向提出一个话题，让对方任意发表观点和看法，最终到达提问人的目的地。应用的技巧在于先陈述一个事实，然后用话术预先设置框式，先提问对方已知的问题提高职业价值，再用引导性提问对方未知的问题。
  我们可以看看这几个售货员各自的推销方式和结果。
 
一位先生到菜市场去买水果，走到第一个摊位前，售货员问：“你要不要买点水果？”先生问：“你有什么水果？”售货员说：“有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种？”先生说：“我正要买李子。”售货员赶忙介绍我的李子又红又甜又大，特好吃。可是先生仔细一看，李子果然很好，但却摇摇头，没买就走了。
 
先生继续在菜市场，走到了第二个摊位前。这个售货员也像第一个一样，问先生买什么水果？先生说是买李子。售货员接着问：“我这有很多种李子，有大的、小的，有酸的、甜的，你要哪种呀？”先生说要买酸李子。售货员告诉他，这种李子特别酸，请他尝尝。先生一尝，果然很酸，简直有点受不了了。但他却越酸越喜欢，马上买了一斤李子。
 
先生买了李子准备转出市场回家，却遇到第三个售货员。这个售货员同样问他想买什么；买什么李子；知道先生买酸李子后，表示很好奇，问先生：“别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？”先生说：“老婆怀孕了，想吃酸的。”售货员马上赞不绝口：“先生对老婆真好！想吃酸的，说明她想给你生个儿子，所以你要天天给她买酸李子吃。也许她真能给你生个大胖小子！”先生听了很高兴，售货员又问：“那你知道不知道孕妇最需要什么样的营养？”先生实在不知道这方面的学问，售货员就告诉他：“其实孕妇最需要补充维生素，因为她需要供给这个胎儿营养，所以光吃酸的还不够，需要多补充维生素；你知不知道什么水果含维生素最丰富？”先生还是不知道。售货员就介绍：“水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要经常给老婆买些猕猴桃才好。这样做，确保你儿子的营养全面，生出一个漂亮健康的宝宝。先生一听自然很高兴，马上买了一斤猕猴桃。当先生要离开时，售货员还告诉他，每天在这儿营业，水果也是每天进的，都是新鲜的，以后你来我这买，我给你优惠价。从此，这位先生买水果就直接到这来买了。
 
我们看到，第一个售货员急于推销商品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去；第二个售货员略为高明，当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步挖掘客户需求，当确定了客户的需求后，他推荐了对口的商品取得了成功；第三个售货员则是一个优秀的营销员了。他首先探寻出客户的深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户的需求。
 
他的整个销售过程分了六步实施：一是以既成事实探寻客户基本需求；二是通过纵深提问挖掘需求背后的原因；三是激发客户的潜在需求；四是引导客户解决问题；五是提供解决方案；六是在本次成交的基础上与客户建立长期供给关系。

  我们不妨再看看甲、乙、丙三位电话营销员对同一人同一事物的沟通所产生的不同效果。
 
电话营销员甲：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？客户：有的。我们准备招聘一个会计。甲：哪要不要考虑来参加我们下周二的综合招聘会？200元钱，效果很好很超值的。客户：不好意思，这个职务不急，暂时不需要参加招聘会，谢谢。甲：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？客户：好的，再见！
  电话营销员乙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？客户：有的，我们准备招聘一个会计。乙：请问您这个职位缺员多久了？客户：有一段时间了。
　乙：大概多久呢？客户：哦！有半个多月了吧。乙：啊！这么久了？那您不着急吗？客户：不急，老板也没提这个事。乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他太忙没注意这件事，但是您想到没有？万一在会计没到位这段时间，公司的大客户来核对帐目该怎么办呢？客户：沉默。乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可；但很多事情不怕一万，就怕万一，万一因为财务方面发生什么事情，而老板却发现会计还没有到位那肯定会对您有影响；您为这家公司付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，真是太可惜了；建议您尽快把这个会计招聘到位。客户：你说的好像也有一点道理。乙：我下周二给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？客户：好啊!那就请你安排一场吧。乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好事先帮您做点宣传，确保会会计招聘到位。客户：好的，谢谢你！再见！
 
电话营销员丙：（前段同，略）所以建议您尽快把这个会计招聘到位。客户：你说的好像也有一点道理。丙：能不能再请教您一下？客户：请讲。丙：请问您要招的这个会计是普通的会计呢还是要比较精通税务和财务分析方面的会计？客户：嘿，你还挺专业的；我们公司的经营规模比较大，需要比较精通税务和财务分析方面的会计；前面那个会计就是因为对税务和财务分析一窍不通，所以才将他辞退了。丙：谢谢！那这角色你可得认真找啊；你们给的待遇怎么样？客户：月薪1500元。丙：坦率讲讲这个待遇低了点，现在普通的会计大概是1200元到1500元，如果要精通税务和财务分析的会计，一般都在2000元以上。客户：是吗？难怪我们上次只招到一个只会记帐做报表的人。丙：是的；建议您跟老板提议，把待遇提高到2000元以上；要知道，一个好的会计可以为公司工厂增加效益的，相信你们老总明白这个道理。另外，好会计可能不是那么好招，我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗？客户：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。丙：我建议您花350元钱安排两场招聘会，我们还送你一格报纸广告；这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位；您看怎么样？客户：一个会计要订两场，不用吧？丙：张经理，其实您订两场可以送一格报纸广告，是因为考虑您招的不是一般会计，现场不一定能够招到，所以有必要增加报纸广告渠道。

我们的报纸会在主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证；这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多；您说呢？客户：又有点道理；好吧，那就这样定了吧，我还真想忙把这个会计招到。下周六二。丙：感谢您对我的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把这个会计招聘到到位，再见！
 
在这次电话营销中，我们是否应该分析研究一下：一、甲这样做营销存在什么问题？二、乙比甲做得好的地方在哪儿？探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方？他的销售技巧相当于第几个售货员？三、丙哪些地方比乙做得更好？他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧？如何让需求由不急变得急？
  我们可以分析一下丙探寻客户需求的步骤：
  一、通过初步提问获取客户的基本信息：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？
  二、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因：这个职位空缺多久了？您为什么不急呢？您觉得公司的这个岗位不可以空缺吗？
  三、激发需求的提问：您不觉得会对财务公关有什么影响吗？您不觉得可能会因此对您有影响吗？一旦有事，您的老总会怎样想？为什么不把这个小问题及时解决掉呢？
  四、引导客户及时解决问题：您应该马上消除这个隐患；建议您尽快把这个职位招聘到位。
  五、提出你具有针对性的解决方案。