电话销售的过程，就是与客户沟通的过程，在整个沟通过程中，最具价值的技能就是如何了解客户的需求以及如何针对客户的疑虑解说我们的产品或服务。在这项技能中，如何提问是衡量水平高低的标尺。因为只有在我们充分了解客户后，我们才能有针对性地开展销售，而有效的提问在其中起着决定性的作用。

  在日常的客户沟通中，提问的方式有多种多样，而优秀的电话营销员会根据客户的情况，沟通的阶段等等因素，采用不同的方式进行提问，从中获取自己所需的信息。

  以开放型的问题引导信息深入就是电话营销员常用的提问方式。开放型的问题可以有多种不同的答案，能够从不同的角度来回答问题，便利提问方更深层次地逐步引入某个主题。

  例如电话营销员提问：“您为何不考虑大力宣传您的公司和产品呢？”

  电话营销员的问题没有划定范围，是“业务足够了？已经做了很多路牌广告了？已经在媒体发布广告了？已经有自己的企业网站了？已经在某商务网站注册了？是宣传费用太贵……”。

  结果是，甲会听到各种各样的理由，并且能够从中不断发现具有针对性的信息，从而逐步深入，捕捉向乙介绍解决方案的最佳时机。

  经过逐步深入，电话营销员适时提出解决方案：“如果在商务网站做推广，那么就会有很多的潜在客户关注您的公司和产品，从而很大程度上增强您的公司影响力，增加产品的销售渠道。这样的话，将对贵公司的长期发展起到积极的推动作用。您认为对吗？”

  这个问题按逻辑推理，它的答案是肯定的。因此，设计好逐步深入的一系列问题，对方的思路就会逐渐向主题靠拢，最后他会觉得真的是不错，那就购买一个吧。

  电话营销员运用开放型提问方式，一般是在还不太了解客户的情况下使用的，通过这个提问方式在客户信息得到不断补充后，就可以提出相对有针对性的问题了。不过，运用这一提问方式进行提问设计时，一定要考虑具有针对性和关联性，并且在运用中要结合沟通时的实际情况，加以技巧性地发挥。