你的电话营销中心战绩如何啊？成功率有多高啊？我想你心中一定有着熟悉的答案。
 
迄今为止，在一家效率不错的电话营销为主的呼叫中心内，一般20个销售电话数据会碰到5个潜在客户，而5个潜在客户中一般会达成一笔交易。首先要明确什么样的客户是自己的潜在客户，从定义本身看就决定了自己的成功机会。每个人对于客户回应的看法是不同的，可以经常看到电话销售代表一次次地接洽，为了按照销售步骤实施而不断推动客户的行动。我认为，潜在客户应当是一个在一定时间内，能够按照我们设计的工作流程进行交流合作的客户，我们也可以称之为有意向的客户，要强调的是在销售订单没有拍板前，你随时都有机会获得一个沮丧的“否”。
 
电话营销中心的管理者们深陷于数据之中，要不断地提需求寻找符合要求的可用原始数据，研究产品的销售策略，分析销售成交的成本，改进脚本、话术、系统、激励体制……，这些都是显而易见的工作。我依然坚信一点，我们所做的管理工作可以区分出业绩卓越的电话营销人员，但是我们是否仔细分析过她们是如何达到成功的呢？在潜在用户定义中，我使用到了在一定时间内的概念，这是因为机会稍纵即逝，如果我们的产品可以满足客户目前阶段的需求，那么成就的机会是否大了很多呢？在销售管理中有从销售意向到成交需要大约8周时间的概念，电话营销是不需要如此长的时间，在短短的2-3周时间就将决定这位客户是否具有需求到完成交易，所以在一定时间内所付出实际工作效率就显得非常重要，这也拉开了电话营销代表之间的差距。
 
以为电话销售人员可以给出上个星期、上个月甚至上季度的销售业绩，可以告诉管理人员他/她过去一年有关的工资、奖励情况，从住所到单位的距离，但是当你问到需要打电话到多少公司才能达成一笔交易的时候，我想你得到的答案和我应该很相近：“要看数据的好坏、产品的卖点和价格……。”不由得感叹，如果这些都实现了，那产品该有多好卖啊？今天分享的第一个心得就是，指点我们的电话营销人员了解自己的销售工作，对于自己的工作要做到心中有数，没有比了解自己的工作更重要的事情了；基层管理人员要对自己的下属有数，开展分享交流、帮助辅导来提升整体的能力和技巧，为每位电话销售代表提供一个良好的平台。