| 在工作的这段时间里，我发现很多同行不讲究这方面的技巧，那就是提问。我在刚开始做销售的时候也犯这样的毛病，那就是接通电话的时候也不管客户怎样的反应，先图嘴痛快，把我事先准备好的产品优势一股脑的倒给客户听，当然这些优势表面看起来应该算得上优势，但都比较肤浅，客户也不一定能理解深刻，想当然的客户的拒绝也就产生了。我认为凡事有果必有原因，客户为什么会拒绝我呢？并不是客户不对，要记住客户永远是对的，凡事没有不能解决的办法，只是还没有找到合适的方法，从自身找一下原因，客户为什么拒绝。那就是自己连客户的基本情况都不了解，就去推销，客户当然厌烦了。这就好比患者去医院看病，大夫不给诊治，不给号脉，询问症状，直接让做手术，是一个道理，那么做为患者，当然不敢接受了。 我总结的是关于提问的方式及技巧，我认为销售员要善于提问，把每句话尽可能变成问句来说，而不要变成句号。当你问出的话是句号的时候，客户的心门是关闭的，当你提问的时候，客户会思考，就算他想拒绝你，他也会考虑用什么样的理由来敷衍你，这个时候，客户的心门就打开了。 我在销售的时候，提问通常分4步去做，1.信息层提问：了解客户的最基本情况，举几个例子，您公司主要生产什么刀具？据我了解您公司在业内做得也很出色，产品卖的这么好，主要是哪方面市场？你目前用谁家的货？每月或每笔订单需求量如何？每年销售额多少？或者为了套进关系，在适当的时候也可以问：王老板最大爱好是什么，平时业余都做什么啊？您孩子多大了，工作了吗还是在上大学？您事业做得这么成功，您的成功经验能讲讲吗，我是个很努力的人，很想了解您是如何成就事业的，真羡慕你啊？如上这些，都属于信息层提问，当然，要问的这些问题一定尽量问到点子上，可问可不问的问题尽量不要问，问多了，相信一定会导致客户的厌烦，生意自然做不成了。这样的情况我也遇到过，我大约提问了几个问题，客户居然说我是调查户口，很不满意，说有诚意就过来谈，我只是简单的提问了几个必要的问题，客户却这样，但也很正常，中国13亿人口，什么样的人遇不到呢？但毕竟是少数，不过我要说明的是，通过我的有效提问，我知道就算我再如何争取，付款方式谈不拢，那我也没必要跟他面谈了，简直是浪费时间，还好我提问了，所以建议各位在拜访客户之前，尽量把电话销售做在前面，觉得合适了再面谈，否则可能根本没这个必要。2.问题层提问：什么意思呢？就是说在你了解对方的基本情况下，询问他目前的生产是否遇到什么问题，举几个例子：您在生产中材料是否出现哪方面的问题？这个问题出现多长时间了？您本月的销售目标完成了吗？在生产中遇到的最大困惑是什么？您觉得制约您公司目前发展的因素有哪些啊？等等。目的就是通过提问让他发现问题所在，把这个隐藏性问题变成潜在性问题。3.影响层提问，也叫暗示性提问：说白了，就是扩大他的痛苦。销售的核心内容就是突出我们产品的优势，并且进一步扩大他的痛苦，当这个反差鲜明的时候，销售就可能促成了。举几个例子：可以问他,您出现的问题，客供货商不给你解决对你影响一定很大啊？直接损失是这些金钱，间接损失就大了，包括你的客户流失啊，品牌受影响啊，等等。扩大他的痛苦，他的问题和不满，使之加重，哈哈，这招有点坏啊。不过销售就要掌握技巧不是吗？通过例如上面的提问积聚客户意思到问题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度，这时候，我想销售又推进了一步。4.解决问题层提问：这个时候自己的专业知识是发挥的时候了，告诉他我可以解决你上面的问题，我如何解决，讲给他听，一个一个解决。解决后，问他：王老板，你看，您目前出现的问题，我们公司可以解决并把这个问题使他不会成为问题，那么我们否有机会合作了？等待他的观点，然后进一步提出成交要求，他可能会抗拒，然后反复解决他的抗拒点。就算他不说，那你也可以说：好的，王老板，您先考虑一下，我明天下午再给您打电话咱们再进一步沟通。这样，就为了下次的跟进，找到了一个尾巴，反复如何，我相信，成交时指日可待的。 今天就写这么多，总结了一下过去的经验，以后避免走弯路，通过实践工作及理论学习，我明白，也很清楚，其实客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝，我们只要保持平和的心态，心态一定要好，做不做无所谓，不做生意咱就做朋友，慢慢磨他，换位思考，我相信坚持下去，虽然不能一定成交，但至少我们努力了，我掌握了正确的方法和技巧，你不买是你的损失，可能我们真的无缘。你不买没关系，这个时候又可以运用技巧让他介绍新客户给自己。就算不能成交，一个客户变两个三个值啦！呵呵，写了乱七八糟，希望各位学友多提宝贵意见！ |
