前几天见某集团的林总，他和我谈到了他以前的部下某人的单点爆破，即专门聚焦在终端销售上，每到一个门店，就根据这个销售的情况写下一个话术，一共三四百字，然后就让下面的导购照着念。但就靠这点，在其他方面都不变的情况下，平均门店的业绩有了近200%的增长。
这其实是一种将咨询复制化的方法，被称为单点爆破，我相信这种赚钱的速度也很轻松，其实就专注话术这一个点，就有了可以被复制的基础。
那在我的“直复式电话行销”系统里，话术的设计与训练是否也可以被单点爆破呢？
我想应该是可能呢？也就是说，在其他条件不变的条件下，话术的改善就可以提升业绩，更不要说我现在所从事的帮助企业进行操盘的全盘服务了。所以威力巨大，因为改变的不仅是话书，还有本身人是否合适做销售，产品是否适合电话行销这个渠道来销售，我们不能因为这些先天性的原因而使电话行销无法发挥他应有的潜力。也就是说，在直复式电话行销里，可以被单点爆破的有太多太多，这些都是可以被咨询标准化的产品。
今天我不想分享其他的“单点”技术，就分享一些有关话术这个单点的部分。

电话销售中，话术是否重要？我想做过电话销售的人都应该清楚其价值。但你仔细看看呼叫中心里的岗位，有外呼，接单，质检，市场，数据分析等等。但有多少呼叫中心里有话术设计这个岗位。在实际企业里，这个工作被所谓的产品培训人员做成了问题汇编，而不是一线的销售。所以遍出来的一点实用性都没有，全是空洞的知识点。
我今天想谈的不是按产品思路写出来的Q&A,这只能算是一种知识或信息，但缺没有转化成可以被应用的实际执行话术，而能够融合这些信息和知识的才是话术的核心，这个我把他称为话术的引导套路。

举个例子来说，客户打电信公司询问有没有优惠的宽带套餐，标准的Q&A里面写的就是各种套餐的优惠方案，电话销售被教育老实的回答：尊敬的客户，目前的宽带有1兆、2兆、3兆、4兆，请问先生要哪一种，这个单子你觉得成功率有多少，如果客户的标准回答往往是：我每一种都想了解一下，没有套路的电话销售就一一介绍，但客户往往面临太多的选择，就犹豫起来，反而没法做出决定。
其实很多类似这样的一问一答性的电话就是我们没有抓住客户真正的心理需求，没有抓住客户真正想要的答案，只是被动的从表面上回答，只知道照着Q＆A上面写的来念，才导致了定单的死掉，也就是说，这些销售或客户服务代表被训练成了产品知识的复读人员，而忘记了这是在销售，忘记了提问和引导客户才是最重要的。