在讲需求和挖需求前，先让我们了解以下几个问题：

一，客户存在哪些需求？
二，客户的需求分类？
三，挖需求时提问问题
四，提问后需要哪些结果
五：提问时的注意点
六：倾听


一， 客户的需求有哪些？

客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望；
需求有即时需求和潜在需求；
二， 需要了解客户的哪些背景

一）有效了解需求的同时，也要掌握客户背景！客户背景主要分为以下几个方面：
产品销售背景：产品以及销售市场情况。
网络背景问题：对网络的了解熟悉程度，是否使用过网络等。
需求背景问题：客户想获得的帮助？（可以正面一直引导客户有需求，并且有浅到深）

比如，
销售：您公司有网站吗？
客户：没有呢！
销售：那您肯定也想给您公司做一个网站对吗？（正面的说，而不是那您公司想做一个网站吗？）
这样您的产品就可以完全的在网络上展示出来了！
而您的买家，以后查看你的产品和你公司信息，也就非常的方便了，对吗？

二），王博晗挖需求录音：---属于环环相扣，边抛服务边开发型。
（录音可搜索下载，第一呼叫人才招聘网提供）

三，如何提问？ （提问常见问题）

产品，销售和客户背景问题：
1. 想采购还是销售？
2. 这个厂是您自己开的吗？
3. 您是负责业务的吗？
4. 如果公司打算利用网络销售，您自己就可以做主吗？
5. 您产品针对的客户是哪些？
6. 对我们的服务是否明白？
7. 您目前的竞争对手是哪些？
8. 产品是内销还是外销？是全国销售的吧？
9. 您有自营进出口权吗？还是通过外贸公司出口？
10. 产品用在哪些行业，潜在客户是哪些？
11. 您的产品现在的销售情况怎么样啊？
12. 在你们当地做您这种产品的企业多吗？
13. 您的产品专业性强吗？您的客户涉及哪几个行业?
14. 您一般通过什么样的渠道来找你的客户啊？
15. 有没有考虑过通过网路来帮您找客户，这样可以节约您的成本。
网络背景问题：
1. 通过什么渠道了解到我们网站？
2. 是您自己注册的吗？谁帮您注册的呢？
3. 您觉得ali的信息对您公司有帮助吗？
4. 您公司做网站了吗？
5. 网站做了，效果怎么样呢？
6. 您在网络上做生意有什么困惑吗？
7. 目前业务什么做？业务员全国各地去跑吗？
8. 以前是怎样利用网络开展业务的？
9. 有无接过网络的定单？
10. 如何看待网络的买家？
11. 请教贵公司以前没有用过网络来尝试过推广?
12. 贵公司领导对应用新的电子商务方面有什么看法?
13. 贵公司有无专门负责网络的人员？
需求背景问题：
1. 想获得什么帮助？
2. 能让我们帮您做什么呢？
3. 是否有想法把ＡＬＩ的信息利用起来，和买家联系呢？
4. 您是想查看什么信息呢？
5. 这样做是否对您的销售有帮助？
6. 您主要看中了ＡＬＩ的什么优势？
7. 希望我们的服务能给您带来什么帮助？
8. 对低成本开拓业务是否有兴趣？
9. 你想过客户也想在网上了解到你公司的全部情况吗？
10. 你想通过网络找客户是吗？也就是说，您想通过发布信息，吸引买家关注。同时，也希望能查看买家信息的，对吗？

四，提问后，需要得到的结果：

１， 客户的兴趣点
２， 客户的异议点
３， 客户的决策地位
４， 所在的市场，产品情况。
５， 根据需求，我可以做什么？

五，提问需要注意的几个问题：

? 避免争执；
? 不要唠叨；
? 不要在一个电话中，问过多的问题，连续发问
? 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；
? 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；
? 找到推销中的突破口；
? 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。

六，注意倾听

通过问问题来发现客户的真正需求，并在询问过程中积极倾听，让客户尽量发表真实的想法。如果销售人员一拿起电话客户就滔滔不绝，让客户完全失去了表达意见的机会。这种一方面往往使客户感到厌烦。另一方面，不能捕捉到客户的真正感受和需求。一旦客户厌烦，不用说，销售人员的销售注定要失败。如果无法正确判断客户需求，往往会导致开发无效，从而更加引起客户的排斥。

学会倾听，可以使客户有一种被尊重的感觉。倾听是确保沟通有效的重要手段。如果在客户面前滔滔不绝，完全不在意客户的反应，你很可能会失去发现客户需求的机会。

在电话销售中，倾听客户谈话的同时，需要对客户的谈话做出对应的反应。如：恩，是的，对等等。让客户感觉我们是在认真的倾听的。

上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，也许就是在提醒我们：应该多“听”少“讲！