电话销售必须要有高质量的数据库，要有更多的关于客户的信息，而且必须不断更新，“仅仅知道一个电话号码，是不足以支撑电话营销的”；要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划。
1.了解客户信息
了解客户信息有以下三件重要准备工作要做：
(1)了解客户购买动机。每一个客户购买的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有两大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个客户在购买前，一定会想“该产品对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”，而不是产品本身的功能。另外，必须区别客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系。销售人员向客户介绍商品时，主要是强调商品价格优势的必要性，非必要的功能、利益仅是用来加强销售的效果，销售人员千万不要本末倒置。
(2)整理一份完整的库存建议书。
(3)事先研究客户的基本资料。在打电话给客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，销售人员才能确定这次拜访的重点，了解客户的喜好。
2.设计电话脚本
设计电话脚本对于刚开始做这项工作的销售人员来说尤为重要，如果这方面的工作准备不充分的话，那么你将会发现，你在拿起电话之后可能会语无伦次，可能就会没有机会把应该介绍给对方的产品内容说出来。对方很有可能会在第一时间就发现你是一个推销员，而拒绝与你继续通话。所以，你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。
(1)设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝，让客户继续听下去的重要部分。
(2)30秒原理。30秒内给客户一个愿意听你说话的理由。
(3)以问题吸引客户的注意力，这个问题应具有影响力且是客户关注的。
(4)塑造产品的价值，让客户产生强烈需求的理由。塑造产品的价值是电话营销过程中的重要环节，是客户为什么要听你讲的关键。塑造产品的价值包括两部分，一是产品的介绍、价格、作用、功能等细节，二是强调约访的重要性，并塑造约访的价值最大化。产品之所以卖不出去，是因为你没有一套好的产品的说明方法，对产品的解释有问题，对产品价值的塑造方法有问题。所以必须运用一套语言技巧来塑造产品的价值，这一点非常重要。运用不同凡响的语言所塑造产品的价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。
在电话脚本设计上，需要着重注意的是“问题的设计”。在整个通话过程中，需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。
3.设计有效的电话约访脚本
(1)电话接听要领。一般的接听，例如，“您好，敝姓刘，很高兴为您服务 哦！是的，他在，请问您贵姓？王先生，请您稍等一下。”如果对方询问事项，可以说：“先生（小姐）请问您贵姓？哦！马先生（小姐），我帮您转给宋经理，请稍等。”或者“先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能４点会回来。哦！马先生（小姐）您要不要留个电话，或者我可以协助您吗？好的，麻烦您再打电话过来，祝福您 ”注意要详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期及时间。简单的话直接代为回答。
(2)与管理阶层通话脚本范例。
范例1：针对老板、主管。
主管：“您好，请接王总，麻烦您，谢谢！”
秘书：“请问有什么事吗？”
主管：“我有重要的事请教他，我姓郑，麻烦您了，谢谢！”
秘书：“请稍等。”
老板：“你好。”
主管：“您好，我这里是天天成功咨询公司，我姓郑，是这样的，我们是专业提升业绩和工作绩效的训练机构，希望和您约个时间，大约２０分钟，分享其他客户使用我们的服务后的有效成果，您明天或后天，哪天比较有空？”
范例2：针对企业。
主管：“喂，请问您是周先生（小姐）吗？您好，我是金牌代理公司的，我姓白 我们公司提供绩效提升培训计划，不少大公司像Ａ、Ｂ公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升 您有兴趣了解这个使您业绩可能提高２０％～３０％的方法吗？ 很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面研究研究，我大概要２０分钟就够了。我想明天去拜访您，您觉得方便吗？ 很好，那我将在明天上午１０点到贵公司拜访您，请问您的地址是在 很好，我们就约定好了，很高兴与您交谈，谢谢，再见。”
4. 电话销售的必备信念
下面是一些非常有效的电话销售信念。拥有这些信念，销售人员的电话行销一定会成功。
(1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面。
(2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会
(3)我所拨出的每一个电话，都可能联系到一位客户。
(4)我的每一个电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。
有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。
5.其他准备事项
在声音中融入笑容。声音可以反映出温暖或冷漠，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此销售人员要让对方透过你的声音感受到你的关心及笑容。
在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变得沉稳有力。在桌上放一杯水，当说话太久时，喝一些水，可以松弛声带。
电话销售要掌握的语言技巧
推销员小林紧张地对着话筒机械地说：“陈先生吗？你好！我姓林，是××公司的业务代表。你是成功人士，我想向你介绍 ”
电话那头的陈先生直率地说：“对不起，林先生。你过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。
小林放下电话，硬着头皮又打了半个小时，每次和客户刚讲上三两句，客户就挂断了电话。
小林的上司姜经理问他：“小林，你知道为什么客人不肯和你见面吗？”
姜经理见他没有回答，便解释起来：“首先，你应该说明目的，是为会面而打电话的。其次，奉承话讲
得太夸张不行。你开口便给对方戴了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种反感。和陌生人通话，太露骨的奉承令人感到你是刻意推销，也容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，电话是方便我们约见客人。你要“介绍”产品，见面是最佳途径。隔着“电线”，有些事是说不透的。就算客人肯买，难道能电传支票给你吗？”
姜经理说完亲自示范给小林看。
姜经理精神饱满地对着电话那头客户微笑着说：“邹先生，你好！我姓姜。我们没见过面，但可以和你谈一分钟吗？”他有意停一停，等待对方理解了说话内容并做出反应。
对方说：“我正在开会！”
姜经理马上说：“那我半个小时后再给你打电话好吗？”
对方毫不犹豫地答应了。
姜经理对小林说：“主动挂断与被动挂断电话的感受不一样。尽可能主动挂断，可以减少失败感。”
半个小时后，姜经理再次接通电话说：“邹先生，你好！我姓姜。你叫我半个小时后来电话 ”他营造出一种熟悉的回电话的气氛，缩短了双方的距离感。
“你是做什么生意的？”
“我是××公司的业务经理，是为客人设计一些财经投资计划 ”
邹先生接口说：“教人赌博，专搞欺骗？”两人都笑了。
“当然不是！”姜经理说，“我们见见面，当然不会立刻做成生意。但看过资料印象会深些，今后你们有什么需要服务的，一定会想到我啊！”
邹先生笑了笑，没说什么。
“这两天我在你附近工作。不知你明天还是后天有时间？”姜经理问。
“那就明天吧。”
“谢谢！邹先生，上午还是下午？”
“下午吧！4点。”邹先生回答。
“好！明天下午4点见！”姜先生说。
姜经理放下电话，小林禁不住拍手欢呼。
成功地打给客户电话需要掌握一定技巧。很多人对电话销售很反感，不是对模式本身的反感，而是对拨打电话的人的反感。同一个公司的电话销售，不同的销售人员拨打可能就会有截然不同的效果，销售人员的能力起着举足轻重的作用。电话销售人员要掌握娴熟的技巧，才能让客户接受。
所以，对于电话销售人员来说，要想成功地通过电话和客户达成交易，需要掌握娴熟的电话销售技巧，具体说来有以下几点：
(1)电话销售人员必须明白每一个电话想要达到的效果或目的。
(2)所打的每个电话的对象，应是通过市场细分的目标客户群体（行业、领域），并准确无误地将资讯传达给客户。了解客户的真实需求，判断他是即刻需求型还是培养需求型。
(3)使用标准的专业文明用语。例如：“您好！我是公司的小张，有一个非常好的信息要传递给您，现在与您通话方便吗？谢谢您能接听我的电话 ”等。
(4)面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通话过程中销售人员传达给客户的第一感觉 信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去。
(5)具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量，需要经过学习、组合，运用各方面的能力互相支援互补，其中最重要的能力是倾听能力。良好的倾听能够准确地了解客户的真实需求。
(6)绕障碍的电话缘由有许多，比如还可以假设已和某某人联系过，是对方要求今天这个时候再联系的；或者以免费试用产品或服务的说辞来吸引对方等。需要注意的是，电话缘由不要花太长的时间。
(7)在开场白部分，销售人员要注重提问，而不是介绍。可以以健康的关注、促销和赠送、存在的问题作为切入点进行提问，这样会使对方觉得问题的重要性，然后他才会继续听下去。那么，此时你所扮演的角色已不再是个推销员，而是以企业市场推广顾问的身份在与他交流。接下去你将提出一个解决企业问题的建议，而不是推销某一个产品。
(8)产品介绍环节关键是要介绍产品能给消费者带来的利益。另外，在介绍产品时要注意，如果对方对产品不是非常熟悉的时候一定要尽量使用通俗的语言，不要用太多的专业术语，这样会给双方沟通造成障碍。如果对方对产品比较熟悉的话，销售人员应该适当地运用一些专业术语，以显示专业的水准。
(9)正确解答疑问和处理异议，客户听完介绍往往不会立即决定购买，而要亲自提出一些不同意见来确认一下他们所关心的问题或不同意见来确认以消除他们疑虑。因此，正确解答疑问和处理异议就成为销售的关键。客户提出疑问或分歧是正常现象，推销员此时不必强词夺理，也不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。销售人员应沉着应对客户的抵触，临阵不乱，采用各种方式（如巧妙地提问）了解客户产生抵触的真正原因或疑惑的方面，找准突破口，对症下药。
(10)在提出进一步的约定时，应该提封闭式的问题，避免客户拒绝。
巧妙地绕过接线人
在电话销售的沟通过程中，销售人员不会那么顺利地与潜在客户见面，因为在最终的客户前面往往还有接线人、秘书之类的障碍横立在面前。因此，要想顺利进行沟通，你就必须先绕过那些障碍。
进行电话沟通，只有找到决策人才算是沟通的开始，因为非决策者无法对你所提供的产品和服务做出购买的决定，所以商务电话沟通最重要的一点是如何找到真正的购买者。能作决策的购买者往往是公司或企业的高层或负责人。在找到他们之前，电话往往被对方的秘书或接线员挡住。所以，学会如何在短时间内突破这些接线人与秘书的挡驾也将是一个重要的环节。
那么，销售人员究竟该如何去顺利突破这些障碍呢？要熟练掌握以下法则：
1.恳求帮助法
每个人内心深处都有帮助他人的意愿，所以突破秘书关的第一个方法就是帮助法则。
“小姐，您好！我有急事需要马上跟赵总商讨一下，您可不可以帮我把电话直接转给赵总？”提出这个愿望，同时你说的话又讲得非常贴切有礼貌，对方就很难拒绝。
商务电话沟通最大的特点是通话的双方在电话线的两端，看不到对方的反应，所以你的声音和语气将决定对方对你的印象。如果想让别人听下去，就要给对方一个良好的印象，进而为自己塑造一个良好的电话性格。
在与秘书进行沟通时，要很尊重他们。而尊重的语气，首先表现在礼貌的寒暄、言语的适当停顿和聆听秘书的反应上。如果你没有招呼，语言唐突，术语太多，不顾接线人反应，令对方不得要领。这样不仅导致秘书对你的第一印象欠佳，还会给人一种受电话骚扰的感觉。
有时你也可以这样说：“您好，我是Ａ公司的（这种简称的自我介绍，听上去要亲切得多），有个样品介绍单，我们想给总经理发个电子邮件，您知道总经理的电话吧，我想记一下。”
这个介绍单的真假无关紧要，关键是，这是一个很好的试探，给双方都留有谈话的余地，礼貌地回避了那些引人反感的话。因为清楚明了，顺情合理，你就很容易得到接线人的认可。
2.妙用私事法
“我找李总。”
“请问你找李总有什么事情？”
“我跟李总之间有些个人私事，我想你一定不太方便替总裁处理他的私事吧？”
“好吧，我帮你转进去。”一般的秘书在私事问题上害怕涉及总裁的隐私，万一处理不好就要被炒鱿鱼，因此就会马上给你转进去。不过，你讲话的语言、声音要让她感觉到你跟总裁之间有私事、私交、私情。
3.巧妙地回电话
“刚才我的手机接到了一个电话，可能是你们总经理打给我的，能帮我转一下吗？”也许你的手机从来没有接到过电话，但你说了这句话，秘书就会认为是自己老总打出的，所以就给你转进去了。这个方法特别巧妙，用这种方法打给许多企业的总裁秘书，她们一般都防不胜防。因为她的确无法判断你讲的这句话是虚假的，还是真实的。
4.我是××先生的朋友 “我找××先生。”秘书就会认为，可能××先生是你的好朋友，直接叫他的名字，她就把电话转给了。而该人与他可能并不相识，但他让秘书感觉到跟是老朋友、老同事、老关系、老业务、老团队的成员，而让秘书觉得无法拒绝他，因为他太亲切，太熟悉了。假如今天你想与客户建立一种良好关系的话，有时不妨说：“喂，我跟你们老王是老朋友了 只是没有见过面而已。”那就是“神交已久”，精神的交往已久，只是没见过面罢了。
5.有时应直截了当
直截了当法则有个技巧，就是销售人员必须有非常强烈的自信心。打电话时提高声音说：“喂，找一下老王。”“喂，找一下李总。”那样，你给对方的感觉是你高高在上的。有一位经常跟各部委做项目商务的人，在拿起电话打给别人时往往直言说：“我是商务部，我找王先生。”本来是王总，他不称呼对方王总，他称呼王先生。一听是商务部的，秘书还敢挡驾吗？不敢！“您找王总，那我就转给他好了。”
销售人员在运用电话为公司开拓业务的时候，如果能培养出打电话的自信心，打电话时有非常贴切的尺度、贴切的分寸、有效的空间，就能给客户带来良好的印象。
6.善用诱导法
在绕障碍时，有些销售人员不懂得诱导秘书。
比如：“请问采购部的电话您知不知道？”或者问：“我可不可以找一下你们的经理？”能不能用这样的语气问呢？不能。因为没有引导性。
销售人员要养成一个习惯，不要用这种问法。应该说：“您知道供应科的电话吧，我记一下。”引导他默认“是”，然后告诉你。
“麻烦您，请您叫一声经理好吗？谢谢您。”引导他默认“好”，然后告诉你。
再对比下面的两句话：“这个星期再吸收５个会员行不行？”与“这个星期再吸收5个会员有没有信心？”很明显，后一种问法更能诱导出肯定的回答。
所以销售人员在选择语气时，要学会把秘书向你所希望的方向引导。也就是说，只有给秘书一个很便利的回答方式，你才能得到你想要的肯定的回答。
销售人员不要去诱导秘书说“不行”“不可以”“没有时间”“不可能”。如果你拿起电话对秘书说：“供应科的电话您可能不知道吧？”他肯定会说：“嗯，不知道。”那你还怎么绕障碍？
