【嘉宾介绍】张烜搏,广州朴石咨询有限公司电话营销顾问。一直致力于直销领域和服务领域的销售研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，
在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的电话销售培训顾问。
目前正集中精力进行电话营销的研究、培训和咨询。著作有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。
【精彩看点】一、信任——电话销售成功的基础
二、战略性——用正确的方法管理客户和销售机会
三、数据库——充足而定位准确的客户资料是销售的命脉
四、不可或缺的三个要素——电话量、销售能力和协调能力
五、寻——获取相关负责人的信息
六、抓——开场白吸引客户注意
七、探——发现客户需求
八、除——消除客户顾虑
九、促——促成订单
【主持人】雪莺
( 16:03:54) 主持人说：各位商友，大家下午好，我们今天下午16：00-18：00是这样的一场直播，一线万金，电话实战的技巧，我们请到的嘉宾是张烜搏老师，他是广州朴石咨询有限公司电话营销顾问。一直致力于直销领域和服务领域的销售研究。
( 16:03:57) 主持人说：曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，
( 16:04:05) 主持人说：曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的电话销售培训顾问。目前正集中精力进行电话营销的研究、培训和咨询。
( 16:04:13) 主持人说：著作有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。
( 16:04:53) 主持人说：我们欢迎张老师的到来，这次的直播流程是这样子的，在前半个小时请张老师做一个演讲，关于一线万金，电话营销实战的演讲，在后一个本小时回答网友的问题，提问质量最高两的位网友获得888点财富值，另外有提问的网友随即抽取两位网友领取888点财富值，
( 16:05:06) 主持人说：张老师跟我们商友讲一下一线万金，电话营销实战宝典。
( 16:05:31) 张烜搏说：谢谢主持人，各位网友大家下午好，感谢大家下午抽出时间来谈一下关于销售方面的话题，前面三十分钟话题谈一些我对电话销售方面的看法，我在一些大的方面谈一下电话销售国内的一个情况，
( 16:06:07) 张烜搏说：给大家做一个汇报，第二点是站在电话销售人员的角度去看怎么样尽可能把电话销售做好，第一个我们来看第一个大的方面，国内电话营销整体发展的状况，整体来看有喜有忧，像电信行业等实践者转移到各个行业，
( 16:06:46) 张烜搏说：包括消费者、珠宝，等对电话销售越来越重视，也都在尝试各种各样和电话销售的一些内容，忧的地方在哪里呢？因为电话销售之间大家都看不到，随着电话的这种接触，造成了蛮多的消费者对电话的这种销售模式产生不信任感。
( 16:07:35) 张烜搏说：这样对企业、销售人员也好，会造成一个很大的挑战，需要去解决，这个是很大的环节，在05年会议上提出来电话号码上不能泄露第三方，泄露出去就是违法的现象，这个对电话营销来说是一个问题，
( 16:08:09) 张烜搏说：美国在电话营销50多年的发展过程当中，电话已经渗入到中国的各个领域，随着这种领域的逐步渗透，造成消费者越来越不信任感越来越强，这里禁止以盈利为目的作为销售手段给消费者电话直接接触。
( 16:08:44) 张烜搏说：后来这些企业从呼出到呼入，鼓励越来越多的消费者从免费的接入电话到呼入电话，有些企业也开始慢慢朝这个领域去走，在实践，比方说我们的电信行业，在过去蛮多的都是主动电话营销的，
( 16:09:08) 张烜搏说：打电话给自己的客户，这两年一个明显的趋势，在这个过程中注重一个营销，一般来说打1086，从单纯的回答客户的问题，换成为在回答这个问题的同时，想办法帮用户解决问题。
( 16:09:56) 张烜搏说：去找到一些营销的机会，这个是蛮大的转变，换句话说我们的各种大的环境下面，对我们来讲有大的挑战，但同时会把工作做得更好。
( 16:10:28) 张烜搏说：第二方面是销售员的改变和提升，这对销售员的影响非常大，对于接触的电话销售员越来越多，这里有一个事实，在一家公司里面，业绩相差不大的前几名相比，他们的能力差别就很小了。
( 16:10:49) 张烜搏说：这个时候决定他是不是保持第一位、第二位甚至是保持在前几位，我发现典型的问题就是自我管理的能力要比普通的销售人员好，我谈这个问题，我们可能很多的时候，我们都很关注技巧，
( 16:11:15) 张烜搏说：有的业务员说我打电话怎么样销售的更好，做更好的沟通，这都是蛮重要的，同时我很担心我们没有更好的在心态上对自己技能的一个影响，我想在这个环节当中，先跟各位谈的就是销售人员的自我管理，
( 16:11:42) 张烜搏说：第一步蛮重要的就是有一个清楚的目标，清楚的目标就是说对销售人员来讲，我我的年度销售额是多少，我在公司里面的销售奖金收入是多少，这个目标是指引我们前进的动力。
( 16:12:00) 张烜搏说：首先销售人员只知道天天打电话，做好做坏，这个月的结果是怎么样的，在脑海里面并没有非常清楚的概念，第一步非常重要的就是要有清楚的目标。
( 16:12:28) 张烜搏说：这个目标的话，我们说年度目标，最后一定要细分到当天的目标，我们说有些销售人员，针对个人消费者的，他每天都有不同的定单出来，这个目标是非常得清楚，
( 16:12:51) 张烜搏说：有些时候周期就非常的长，这个时候目标当中，这里有一个电话量的目标，电话销售本身就是数字游戏，客户群在正常的情况下，话量越多，产生的收益越高，
( 16:12:56) 张烜搏说：销售人员要很清楚他要的是什么。
( 16:13:07) 主持人说：你指的目标是什么，每天打多少同通电话还是打的有效的电话是多少，你指的目标是什么？
( 16:13:25) 张烜搏说：这个问题非常好，在沟通的角度来讲，倾听技巧上问这个问题可能不是很清楚，问的更清楚一点，这个就是澄清了，
( 16:13:47) 张烜搏说：在不同的行业和不同的公司，那么他们的目标我们理解起来多少是有一点差异的，但是整体上来讲，如果要结合到一个日目标来看，有以下几个目标，第一个就是电话量的目标，
( 16:14:14) 张烜搏说：比方说今天拨100个电话，第二个目标就像你刚才讲的专业的术语，有效的电话量，我的目标肯定要跟30个客户进行有效通话，这个有效通话就是说相关人员，比方说打一个电话，我跟前台通了一个电话，但是不是有效的电话，
( 16:14:48) 张烜搏说：第三个目标，如果我存在一个销售漏斗的管理，我打100个电话，我希望得到的一个结果是销售人员最重要的一个结果，就是说我要找到多少个有兴趣的客户，也就是说筛选的线索，就是说能够谈下去的有多少个客户，
( 16:15:18) 张烜搏说：可能就只有五个，那这个看行业不一样了，客户觉得周期比较短，这个就是销售额的目标了，电话销售员每天非常清楚。
( 16:15:41) 张烜搏说：第一个是目标，第二个我们要做计划，计划是确保我们达成目标的保障，销售员从他的年度目标到他的日目标全部定下来之后，就要做工作计划，
( 16:16:14) 张烜搏说：每天打100个电话，可能有80个是陌生客户，20个是跟进客户，我在一天当中，可能需要跟客户去接触，比如说我计划当中，可能早上九点到十点打的话，是完全陌生的客户，十一点是完全陌生的客户，
( 16:16:29) 张烜搏说：十一点到十二点打追踪的客户，这个是代表一个追踪目标的计划，坚定地执行这个计划。
( 16:16:37) 主持人说：把客户进行细分，按照细分来确定一个时间段？
( 16:16:57) 张烜搏说：可以这么去理解，如果说年度目标或者是季度目标的达成的话，这个计划就更加全面一些，会制定出比如说每个季度、每个月为了实现这样的目标，那么他的计划是怎么样的。
( 16:17:40) 张烜搏说：刚才第一步就是说谈到的已经有一条路，我们走这条路，第三个就是我们怎么去走路了，路是一步一步走的，每天来管理的话，那我觉得销售人员每天早上的时间和晚上的时间非常重要。
( 16:18:15) 张烜搏说：怎么去做计划的，销售者要做的一件事情，每天早上至少要花50分钟的时间跟他当天的目标有关系的，要去做工作的，因为很多的时候，销售员每天早上，因为做销售是蛮辛苦的一件事情，
( 16:18:55) 张烜搏说：早上能量的补充非常重要，除了早餐早饭要吃之外，很重要的是精神状状况精神状况是否很饱满对持续下去是有很大的影响，一日之计在于晨，要花五十分钟时间补充能量；
( 16:19:26) 张烜搏说：要精神饱满，投入在非常高的工作状态当中去，早上的状态不好，到了单位以后，可能第一个电话打过去被客户拒绝，那情绪下降低落，我刚才讲的五十分钟做什么事情呢，
( 16:19:52) 张烜搏说：二十分钟听音乐思考，给自己一个放松的状态，同时二十分钟也可以去思考当天的工作计划，积极的想象是很重要的，这是心态来讲，当天目标达成的情景，
( 16:19:58) 张烜搏说：创造积极的态度面对工作。
( 16:20:11) 主持人说：一日之计在与晨，积极的心态来面对拒绝，迎接新的新的定单。
( 16:20:32) 主持人说：晚是指什么呢？
( 16:21:04) 张烜搏说：晚上就是说对于第二天的工作要做计划，早上五十分钟，二十分钟是做计划，30分钟做阅读，阅读让我们更专业，阅读也吸收一些专业知识，做一些自我的激励。
( 16:21:20) 张烜搏说：要有一个非常清晰的目标，要有一个很好的计划，利用早上的时间，第四点销售员自我管理，跟他有关的一些数字。
( 16:21:26) 主持人说：跟他有关的数字是什么数字？
( 16:22:00) 张烜搏说：打电话的话有多少可能的电话，有多少是有效的电话，如果只是靠一台电话去做，那自己大概也要有一个数，找到一个关键点。
( 16:22:33) 张烜搏说：另外一个很重要的就是信心了，电话销售人员很容易被拒绝，那他就没有精力，或者是不想再打这个电话，跟他内在的精心有关系。
( 16:22:51) 主持人说：很多网友说如何问到拒绝，碰壁是家常便饭的事情了。
( 16:23:21) 张烜搏说：对的，碰壁是家常便饭，首先碰壁的话心情不是很好，往往就非常的糟，这里面我发现一个蛮大的问题就是跟信心有很大的关系，这个信心有两点，第一点是对自己的信心，第二点是对公司产品的信心。
( 16:23:50) 张烜搏说： 他觉得客户拒绝对他来讲没有很大的影响，信心是指什么呢？就是说自己相信自己能够完全的某个能力，之所以很多的销售员当碰到客户拒绝的时候，
( 16:24:17) 张烜搏说：他有没有能力完成这样的工作，他对自己的能力产生怀疑，他内心里面告诉自己我不能，我不能达到结果，那就按照这个想法是得到这样的结果。
( 16:24:31) 主持人说：一个电话、一百个电话碰壁了，那真的要保持这样的信心也是跟困难的。
( 16:25:12) 张烜搏说：被拒绝在心态上要有一个很好的认识，第一点这个情绪下降，很大的程度上把这个产品卖给客户，卖给客户的出发点来讲，很想去卖给客户的产品当中去赚钱，我们想卖给客户，客户拒绝，我们赚不到钱，那自己对自己的信心下降，
( 16:25:29) 张烜搏说：我们转变一个观念，打电话给客户，也是想自己赚钱，根本上来讲是为了帮助客户。
( 16:25:46) 张烜搏说：我们很想帮助对方，我们没有这种能力来帮助你，去找下一个客户好了，这个是根本的心态的转变，这一点是很重要的。
( 16:26:15) 主持人说：雪莺分享给各位电话营销的朋友，如果你面对客户的拒绝，拒绝几十次或者是一天拒绝上百次，没有关系，因为电话营销员在拒绝当中慢慢成长的，如果你觉得拒绝拉不下脸，就不妨把对方当成陪练对待。
( 16:26:46) 主持人说：我们每个人都有小时候打球的经历，我们对着墙打球和有一个陪练打球效果是完全不一样的，有人拒绝的话，把他设想成你的陪练，你的一位电话营销工作生涯当中的一位陪练，你这时候去打下一通电话，相信你的心态可能变得更好一些。
( 16:27:13) 张烜搏说：没错，你提到有陪练，既然是陪练，是帮助我们的，我们感谢他，拒绝我其实是提供给我成长的机会，面临拒绝、面临挫折，我持续往前走的机会。
( 16:27:34) 主持人说：对于电话营销人员来说，尤其是刚上路的营销员来说，上路的第一堂课就是面对坦然拒绝。
( 16:28:24) 张烜搏说：我现在再快速地补充几点，第二点想跟各位商友交流是的客户的管理的问题，如何在手里有更多的客户，在更多的客户当中产生更大的效果，其实是需要认真对待的。
( 16:28:57) 张烜搏说：第三点，现在在电话销售当中的困难越来越多，我坚持的观点，销售员始终要培养客户信任的关系，在客户信任的基础上做销售，
( 16:29:14) 张烜搏说：我想这几点就是说跟各位商友分享一下，接下来时间也到了，我们商友的一些问题可以交流。
( 16:29:41) 主持人说：雪莺在预告帖上列了一个电话营销访谈的提纲，接下来的问题可能按照提纲大家提到的问题来问。
( 16:29:56) 主持人说：一、信任——电话销售成功的基础二、战略性——用正确的方法管理客户和销售机会三、数据库——充足而定位准确的客户资料是销售的命脉四、不可或缺的三个要素——电话量、销售能力和协调能力
( 16:30:04) 主持人说：五、寻——获取相关负责人的信息六、抓——开场白吸引客户注意七、探——发现客户需求八、除——消除客户顾虑九、促——促成订单
( 16:31:15) 主持人说： 木木茗 ：电话销售,我有的时候害怕打,害怕被拒绝,我该怎么办,给点建议,张老师
( 16:31:41) 张烜搏说：绝大部分人是害怕被拒绝的，害怕被拒绝是一种恐惧感，我的建议就是背后拿一个电话就好了，不管是不是被拒绝就拿着电话打好了，行动是客户拒绝很有效的方法。
( 16:32:05) 主持人说：电话销售从客户拒绝开始的，一次两次二次四次继续打，是不是我们应该反省一下打电话的方式有什么不对的地方？
( 16:32:33) 张烜搏说：被客户拒绝是很正常的事情，我们要关注自己的几个数字，我们做得非常好的同事，接十个电话有三个被拒绝掉的，而我有七个电话被拒绝掉，那打电话的方式上有问题的。
( 16:32:46) 主持人说：大概会有哪些常犯的错误？
( 16:33:00) 张烜搏说：很多的客户打电话是直截了当的。
( 16:33:23) 张烜搏说：有客户打电话过去比如说我是广州公司的某某某，我们公司主要从事什么产品的，那这是一种开场白了，你是要来卖产品的，客户拒绝的可能性比较大的。
( 16:34:18) 张烜搏说： 有的客户打电话过去这是某某公司的某某总跟我联系的，可能客户确实有需求，或者是客户跟我们是有信任度的，但是客户拒绝的比例也是比较多。
( 16:34:33) 主持人说：如何明白清楚地说出意思，客户又不拒绝？
( 16:34:58) 张烜搏说：跟一个完全陌生的客户打电话，我到底要干什么，有时候我们说卖产品，这个产品被拒绝的可能性很大的，干什么呢？这里有一个关系，这是一个目的，在这个基础之上，也许会遇到一些问题，但是对我们产品感兴趣的客户谈下去。
( 16:35:37) 张烜搏说：这里开场白稍微改变一下，某某总，是这样子的，我知道对公司来讲，对销售业绩非常关心，这里谈客户感兴趣的话题，有的是跟成本有关系的，销售成本降低20%对陈总来讲肯定很关心。
( 16:35:53) 张烜搏说：这是其中的一个方法，一般来讲开场白要快速地抓住客户的注意力。
( 16:36:20) 主持人说：我们实战演习一下，你推销朴实的课程，我作为一个陌生的客户，那我们进行一场的演习，你来说服我，我看看怎么说服我的？
( 16:36:58) 张烜搏说：胡总，你好，实在不好意思打一下定律给您，您方便吗？我知道你是做销售的，你对客户交流非常关心，我们公司正好是研究电话销售方面的，我有一些资料想寄给你，你看寄到哪里合适呢？
( 16:37:10) 主持人说：阿里巴巴华星路创业大厦阿里巴巴公司。
( 16:37:23) 张烜搏说：谢谢你，请教你们公司销售人员有多少呢？
( 16:37:31) 主持人说：公司1/3人员比例。
( 16:38:00) 张烜搏说：我知道阿里巴巴在电话营销方面已经有非常多的经验了，胡总非常有经验，希望有交流的机会，胡总，像咱们资源有这么多，你觉得销售人员你觉得哪些方面不满意？
( 16:38:07) 主持人说：业绩有待提高。
( 16:38:12) 张烜搏说：哪方面？
( 16:38:21) 主持人说：打过很多的电话，但是效果不是很好。
( 16:38:31) 张烜搏说：胡总经验这么丰富，你觉得主要原因在哪里？
( 16:38:39) 主持人说：这方面我也不是太清楚。
( 16:38:53) 张烜搏说：胡总，我知道你特别忙，谢谢，祝你很愉快。
( 16:39:10) 主持人说：好的，你发一份传真给我，确认一下。
( 16:39:27) 张烜搏说：好的，我传真一份电话给你，非常谢谢胡总，谢谢。
( 16:39:38) 主持人说：你这一通电话打的非常好，探究到业绩不佳的原因。
( 16:39:56) 张烜搏说：我们平常心态去看就好了，客户来讲他有权利拒绝我们，我们的心态要摆好。
( 16:40:15) 主持人说：现在有网友有这样的问题，觉得我做老总还不是很够资格。因为老总不喜欢在电话里面听这么长时间。
( 16:40:29) 主持人说：老总不像我们这样好脾气，遇到暴躁的或者是急性子的客户，这样一下子挂掉怎么办？
( 16:40:56) 张烜搏说：你所反映出来的属于还可以接受的老总，当然这样反映出来的问题难以接触的，那那电话比短，不管是短与不短，我刚才问了你很多的问题，
( 16:41:15) 张烜搏说：通过第一个电话判断一下他对我们的产品或者是接受度怎么样，。
( 16:41:44) 主持人说：有网友说老总没有这么好说话，第一个怎么找对人，你推销课程，一家公司完全不用电话营销，那可能牛头不对马嘴，还有一个问题怎么找到老总这样的问题？
( 16:42:36) 张烜搏说：这个是很好的问题，第一个是目标客户定位的问题，销售人员来讲第一通电话打到公司，首先是要判定客户资格的问题，像客户问到的第一个蛮重要的，是不是判定你是我要的客户，
( 16:43:03) 张烜搏说：像咱们公司的销售人员多少个，他说我们公司销售人员没有，就不太合适了，这就不是我们的目标客户了，设计这样的两个问题来了解一下，这个是第一个问题。
( 16:43:17) 主持人说：还有就是如何找到老总，看一下具体的问题。
( 16:43:27) 主持人说：toprankyu ：对呀，一般接电话的是秘书，要如何才能找到老总？
( 16:43:54) 张烜搏说：事实上他如果跟老总的秘书接上电话，那几乎都已经成功了，因为在大部分的电话销售当中，我们这里所理解的老总当中，这里比较难找的人，是大型的公司了，小的公司可能也没有秘书，
( 16:44:25) 张烜搏说：有秘书的情况下能找到秘书就非常不错的，他要做的就是跟秘书建立非常好的关系，这里有两种类型的秘书，一种类型是真正的可以帮助老总很大的秘书，第二种秘书是在生活或者是工作当中是做小小的事情，
( 16:44:30) 张烜搏说：相对来说重要性没有这么大。
( 16:44:36) 主持人说：没有汇报权利，只是安排生活。
( 16:44:47) 张烜搏说：跟秘书打交道的时候，就把他直接当成老总来接待。
( 16:44:54) 主持人说：那我扮演胡秘书。
( 16:45:16) 张烜搏说：比如说我之前跟你第一次有过通话，我曾经把相关资料给到你了，电话里面同意给老总看。
( 16:45:36) 主持人说：手板设计制作对所有人说：现在的前台文员很厉害的
( 16:46:00) 张烜搏说：胡小姐你好，这样子，又打扰你了，不知道你还记得我是朴实公司的张烜搏，胡小姐，之前通过电话，传真件给王总看一下，你看过那个传真件？
( 16:46:10) 主持人说：看过了，交给王总了，王总非常的忙。
( 16:46:20) 张烜搏说：您看过资料之后你觉得对公司有帮助吗？
( 16:46:34) 主持人说：决定权是王总这里的，等到王总决定了好吗？
( 16:46:43) 张烜搏说：没有关系，看完资料之后你个人感觉怎么样？
( 16:46:51) 主持人说：我个人感觉不太好说，好吗？
( 16:47:03) 张烜搏说：很高兴跟您继续通话，王总什么时候方便一点呢？
( 16:47:22) 主持人说：他在会客，待会儿给他看一下，他看过以后，通过王总的同意，那再联系，如果没有同意的话，可能不是很满意，好吗？
( 16:47:45) 张烜搏说：行，通过我们的谈话，觉得胡小姐是非常的专业，你看如果王总看完之后能不能帮个忙，无论结果怎么样，都通一个电话好吗？
( 16:47:57) 主持人说：好的，无论怎么样我会跟您通一个电话。
( 16:48:08) 主持人说：这里我就刁难一点，你为什么要做这样的处理？
( 16:48:33) 张烜搏说：我征求你的意见，这里你确实没有办法做决定，我认为你很重要，你是站在公司的角度看问题的，你之所以不愿意回答我，是因为我们之间没有信任感，或者是公司内部的文化、政治等各种原因不方便谈看法。
( 16:49:00) 张烜搏说：我们的关系没有建立起来，这个是很正常的，这样的情况下不能给你太大的压力，这是我思考的第一点，第二点在这个过程当中，我用到了蛮多的对你的理解和赞美，这样的目的是让客户接受我们，
( 16:49:19) 张烜搏说：这是很重要的方法，第三个在结束的时候，我觉得也是蛮好的，你也说把这件事情跟老总谈，我谦虚地用到这个方法，我说你的帮助人。
( 16:49:25) 主持人说：采用了赞美的方法。
( 16:49:52) 张烜搏说：这里做出一个承诺，不管意见是怎么样的，都要有一个反馈，我再给你打电话的话，这里反馈可能是感兴趣给某某部门了，或者是老总感兴趣约见了，这里就看传真的质量了，这有非常大的关系。
( 16:50:07) 张烜搏说：假设最后我们老总不感兴趣，不想联系了，那也没有关系，接下来的话，如果有可能的话，直接能够找到老总就最好了。
( 16:50:19) 张烜搏说：一天关系好的话，那有可能帮助我做这件事。
( 16:50:45) 主持人说：我用三不说的态度，因为相互不信任，包括传真的建议都不愿意给，你在这里留下一个余地，不管结果好坏，请秘书给您来一个电话进行一个反馈，她给您一个电话反馈，无论结果如何，至少跟秘书取得联系，
( 16:51:16) 主持人说：这个秘书等于在这家公司里面安插了一个内鬼也好、内人也好，这样也可以通过秘书来着手，这次生意做不成还有下一次。
( 16:51:28) 主持人说：下面网友说，现在的秘书哪有这么好，根本不会像主持人态度这么好，听到销售的电话就马上挂掉了。
( 16:51:43) 主持人说：就是这样的牢骚和抱怨，问一下老师，电话营销是不是经常遇到这样的拒绝或者是这样的粗暴对待？
( 16:52:05) 张烜搏说：这个问题是蛮正常的，我们比较一个问题，秘书接到这样的电话，比如说会挂掉我们的电话，我们要去思考一个问题，这秘书是不是接到所有的销售电话，他都会这么粗暴的挂掉。
( 16:52:30) 张烜搏说：答案并不是这样的，一定有秘书愿意跟他聊或者是透露一些信息，这件事情蛮重要的，我们认为说打电话给客户的时候，一定要做好充分的心理准备，比如说拒绝电话!
( 16:53:26) 主持人说：yan ：怎么克服胆怯的心理去给客户打电话销售呢?
( 16:53:58) 主持人说：请这位网友留下联系方式，我们进行一个互动。
( 16:54:13) 主持人说：诚信789 ：电话营销，第一次跟客户联系上，该如何跟客户沟通呢？
( 16:55:10) 主持人说：我的风格是专业性的风格，销售人员的风格不一样，有的销售员是靠亲和力，有些是靠专业，假设是老总的话，问题一定要非常的感兴趣，跟他的工作有关的，跟行业有关的。
( 16:55:58) 主持人说：要有一个很好的切入点，打电话给重要的大客户的老板，当然能接到电话，谈到了这个行业，如果是一般的公司的老板，谈到这个部门的话，跟你谈到这个部门，
( 16:56:06) 主持人说：就有一些吸引对方的地方。
( 16:56:18) 主持人说：richard ：专业就是通话之前要准备充分，不是来碰运气的
( 16:56:51) 主持人说：itwyy ：请问怎样从接电话的人中问出对自己产品有决定权的人电话？
( 16:57:47) 张烜搏说：要初步有一个信任感，信任感当中，被客户接受是蛮重要的，这里要看谁接的电话了，如果跟对方没有交谈的，只是第一次通电话，我经常比较喜欢的一句话，就是说接起电话来说“小姐你好，实在不好意思有一个事情想请您帮个忙”，这句话是蛮有威力的。
( 16:58:15) 张烜搏说：一般她会说有一些事情，比如说我跟广州本田谈，那我说是这样的，整个专卖店的销售业绩非常的关注，其中电话销售是每个专卖店关心的问题，想跟相关负责人聊聊一个问题，
( 16:58:43) 张烜搏说：想请问，不知道找哪位负责人比较合适？这个语气当中要透露出一种真诚，第二点的话让对方感觉她很重要，考虑到您对公司情况特别了解，
( 16:59:06) 张烜搏说：确实一定要人对方觉得他们公司对这个部门是有帮助的。
( 16:59:22) 主持人说：对于有人拒绝的话，有人给的建议是你对产品的去留有决定权吗，你觉得这样的反问好吗？
( 16:59:51) 张烜搏说：这里不同的前台有不同的处理方法，这是讲的一种方法，对于有些前台的话，比如说在公司里面做得时间不是很长，对很多的事情把握不准的情况下，确实做不了决定，对他来讲，你说的这个方法对有些前台也有效果。
( 17:00:33) 主持人说：弯管机 ：我先问一下!我跟客户都是电话联系!所以谢谢你们举办这场直播!我想问问张老师!在接打电话的时候如何提高亲和力!
( 17:01:00) 主持人说：在办公室里面如何调解气氛，见到男人喊帅哥，见到女孩子就喊美女，见到同事喊亲爱的，提高一个气氛。
( 17:01:17) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:01:33) 张烜搏说：用户接到电话觉得很舒服，这个是亲和力的体现，蛮重要是的声音了。
( 17:01:35) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:01:41) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:01:47) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:01:53) 张烜搏说：音质也的时候是很难改变的，但是和亲和力蛮关键的是他在电话里面所透露出来的亲切。
( 17:02:39) 张烜搏说：热情是体现亲和力的表现，亲和力跟销售人员的情绪有蛮大的关系，销售人员亲和力的建立，其实在情绪关系。
( 17:03:13) 张烜搏说：这是第二个建议，第三个就是倾听能力，让客户有一个舒服的感觉，客户感觉到他是很重要的，这样也开始接受销售人员。
( 17:03:30) 主持人说：对方说话的时候说“恩、对、是”这样的反馈，给一个积极的回应。
( 17:03:51) 张烜搏说：这里还用到一个澄清，澄清是相互表示在听的方法，说明我听到了这句话的理解，这也是倾听的表现。
( 17:03:58) 主持人说：枫 ：我第一次和客户联系上了 资料也发了 但是我第二次打电话过去 怎么样才能说服客户见面 请张老师指点一下 谢谢
( 17:05:03) 张烜搏说：在很多的情况下，其实都是可以通过电话的，很多是拜访的问题，通过电话都是可以完成的，为什么客户不见面，蛮大的原因是客户没有需求，他不是因为忙，如果是因为忙的话，他有需求，他要买工厂的货件，要上生产设备，
( 17:05:26) 张烜搏说：要买的东西一定要去了解的，这忙都是借口来的，造成一种什么情况呢？我们很的多的时候要求去约见，客户不想见面，销售人员开始想各种办法来约见，想说服客户了。
( 17:06:39) 张烜搏说：有些销售是不可能通过电话完成的，还是要见面，那了解熟悉以后，引导出需求和一定的亲近度，那再见面，这样接受度大大加强。
( 17:06:48) 主持人说：能不能来一段话术，如何跟客户提出见面？
( 17:07:03) 张烜搏说：确实他很想见到这个客户，我对这个问题的看法，我想建议先建立关系、引导需求。
( 17:07:42) 张烜搏说：这不是很着急见客户的，看他销售产品的周期了，正常的情况下，不用着急。
( 17:07:51) 主持人说：仪康 ：不知怎么向主持人还有张老师直接提问，我是第一次来到这里，感觉这里是个很好的交流和分享的一个平台，我的问题是请问张老师：当打电话向某人或某公司推销产品前，要做怎么样的详细调查？或简单的了解就可以了？
( 17:08:45) 张烜搏说：如果是说他的产品最后是需要总经理参与决策的，那么他跟部门经理接触做调查就非常重要，但是他的产品不一定要总经理出面，可能部门经理做决策的，
( 17:08:54) 张烜搏说：接触真正关键人之前，对他们的情况做了解是非常有必要的。
( 17:09:06) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:09:09) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:09:10) 主持人说：chq998 ：当客户来询价后，客户经过对比后感觉我们的价格高了，但我们又不能做价格竟争，要怎样才能把这个客户再次拉回来
( 17:09:13) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
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( 17:10:29) 张烜搏说：竞争对手优体现在哪里，竞争对手弱体现在哪里，这张表格是要完成的，这里相比有什么优势、有什么不足，这个一定要非常清楚，
( 17:11:06) 张烜搏说：在这些清楚的基础之上，在电话里面要采取措施，或者是有以下的几个方法注意用，第一个是强化优势，第二个综合对手优势，第四个是显现对手弱点，显现对手不足。
( 17:11:28) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,请没有加成功的网友加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:12:09) 张烜搏说：经过分析以后，假设竞争对手价格是一个优势，但是质量和供货周期有问题，可能你关注价格、质量、供货周期。
( 17:12:19) 主持人说：我 扮演不满意的客户。
( 17:12:45) 主持人说：对不起，张总，你的电话营销的课程，我们经过了一下比较，我们看到另外一家公司的课程，比你们便宜，所以我们决定不选你们这一家了，希望以后再展开合作好吗？
( 17:13:07) 张烜搏说：胡总，首先非常感谢你坦诚地谈到这个问题，我问一下是不是主要是价格原因？
( 17:13:21) 主持人说：对，质量也是差不多，我希望是物美价廉一点，我觉得这次你们的价格偏高了。
( 17:13:37) 张烜搏说：这里你提到质量，对公司来说做培训来讲，质量和效果是最重要的，因为是这样的，我就想请问一下，您是怎么去看培训的效果呢？
( 17:13:58) 主持人说：我综合查阅了一些讲师的资料，我看你们公司的资料和另外一家公司的讲师资料差不多，质量也差不多，另外我觉得不选择因为我们的一个原因，也希望你不要再多问了好吗？
( 17:14:09) 张烜搏说：非常感谢你，胡总一直以来很帮助我们，看看有没有机会合作。
( 17:14:21) 主持人说：下次价钱再便宜一点的话，那可以合作，这次价格太贵，请抱歉。
( 17:14:47) 张烜搏说：能理解，您知道，从培训的角度来讲，影响最大的还是培训讲师，讲师在这方面对于一个行业非常了解，有很丰富的培训经验，同时对电话销售方面销售额增加，
( 17:14:54) 张烜搏说：确保最好的培训质量是最重要的。
( 17:15:00) 主持人说：谢谢你的经验，好吗？
( 17:15:18) 张烜搏说：你提到跟他们合作也是没有关系，我觉得如果达不到语气效果，合作也是有风险的，我建议你们不如把项目缓一缓，那怎么样？
( 17:15:26) 主持人说：谢谢你的建议，再见。
( 17:15:47) 张烜搏说：我这里有到的方法是强化优势，这里蛮难的一点，我当然没有问你，其实是需要问，只不过在过去的经验当中，跟客户如果没有很好的信任度的情况下，客户也是一概不回答。
( 17:16:29) 张烜搏说：信任关系没有建立起来，接触时间非常短，我为什么这样讲呢，首先一点我强化优势，强化优势当中，当然了，培训效果作为非常重要的指标来看的，但是在你看来，两家公司是一样的，
( 17:17:01) 张烜搏说：对我来讲要找出两家公司的差异点，里要对质量产生影响，我问你一个问题，质量你怎么去看的，两家公司培训差不多，培训公司都是这样子，那这个时候我就去把这个细化，细化到找培训机构蛮重要的是讲师，
( 17:17:51) 张烜搏说：选择讲师作为一个重点，第一个是行业经验，第二个是培训经验，要看你是一个客户群，你是一个什么样的企业，全球五百强跨国公司，这里蛮重要的是培训效果，
( 17:18:16) 张烜搏说：相对来讲价格是放在第二位的，和性价比最关注的。
( 17:18:57) 张烜搏说：不足的是什么，就是我的价格，我刚才把你当成是要用最好的产品，我发现你不是这样的公司，性价比才是最关心的，那这里我问你一个问题，现在价格不是唯一原因。
( 17:19:22) 张烜搏说：从销售转变成谈判了。
( 17:19:38) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,请没有加成功的网友加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:19:41) 主持人说：要根据需求点在哪里做一个整体规划，你要告诉他一个产品怎么样，如果只是打价格战的话，也没有必要跟他再纠缠下去了。
( 17:19:53) 张烜搏说：看客户的重要程度，价格太高，还想合作，接下来就谈判了。
( 17:20:07) 主持人说：richard ：我有不同/补充意见！建议：请问贵公司的培训是长期性的还是一次性的，如果这次不能合作，等您可以实际看到他的培训效果后，我们再次沟通
( 17:20:49) 张烜搏说：这要看具体的情况了。
( 17:21:24) 张烜搏说：这里销售员遇到的问题都是很普遍的问题。
( 17:21:36) 主持人说：这里我们选两个朋友的问题，你选一个，我选一个。
( 17:22:26) 主持人说：szsunnyzhu ：当客户来询价后，客户经过对比后感觉我们的价格高了，但我们又不能做价格竟争，要怎样才能把这个客户再次拉回来，应该重点谈服务吧。对吗？
( 17:22:38) 主持人说：恭喜您拿到888点财富值。
( 17:22:53) 主持人说：richard对所有人说：我有不同/补充意见！建议：请问贵公司的培训是长期性的还是一次性的，如果这次不能合作，等您可以实际看到他的培训效果后，我们再次沟通
( 17:23:14) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,请没有加成功的网友加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:23:53) 主持人说：苏州爱我婚纱礼服 ：电话销售与我们现在在贸易通上的网络销售有什么异同？嘉宾能结合自己的经验给我们提一些建议好吗？感觉这个应该是我们在阿里巴巴上的商友目前最关心的。。
( 17:24:09) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:24:12) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:24:17) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:24:24) 张烜搏说：是在网络上直接进行交易吗？
( 17:24:35) 主持人说：电话销售传统一点，网络销售是电子商务，他问的是有什么异同？
( 17:25:25) 张烜搏说：网络营销有网站平台，在初次接触网站的时候要有一个了解，往往做电子商务的，其实里不开电话销售。
( 17:25:55) 主持人说：repowermissluo ：我想知道怎么有效利用电话沟通催缴合同货款
( 17:26:22) 张烜搏说：催款正常情况下不用销售人员做，这样有可能得罪客户，这是心理因素，要有一个专门的部门来做这个催收帐款的问题，要解决这个问题，
( 17:26:57) 张烜搏说：应收帐款是蛮大的一笔数字，这里有一个信用管理的体系，在这里面正常的情况下，三十天的话，这个流程是蛮重要的，正常的情况下打电话，这个是销售人员完成的，发货过去了，产品有一些问题，
( 17:27:34) 张烜搏说：付款内部是有流程的，至少也要半个月、一个月，要提前提醒客户付款的，比如说提前15天。这里要看一个安排，才能走这个流程，
( 17:28:16) 张烜搏说：到第三第四天确实没有钱的话，合同上是有约束的，第二个建议是签定合同之前，很多销售人员都是赶紧签合同，根本不跟客户细谈付款时间，
( 17:29:12) 张烜搏说：生下来就是催款的过程当中，要有不同的手段，正常的电话手段以外，适当的时候也正是的信函，这样显得正式一些，同时的话你30天之内付款，客户又拖了三十天没有五付款，内部流程当中搞清楚，
( 17:30:02) 张烜搏说：首先会担心说这样的客户以后是不是没有合作的机会，客户确实可以从我们这里获得价值的话，那按时付款是责任，故意赖帐，跟这样的客户合作有什么意义呢？
( 17:30:46) 主持人说：杰冠安防专家 ：我想问一下，那个如何能快速跟客户达成交易
( 17:31:27) 张烜搏说：有两种导向，一种是产品为导向的，一种是以关系为导向的，那比如说我们内训课程以关系为导向的，以产品为导向当中，就是靠顾客的量，对于没有需求的客户来讲，那很重要的找到有需求的客户，有需求不一定客户就买了，
( 17:32:00) 张烜搏说：客户购买的愿望非常重要，客户在电话里面的语气、讲话方式都不同了，一个良好的愿望，加上速成的方法，就变得很重要了。
( 17:32:45) 主持人说：祝建业 ：请问,怎样才能给陌生客户留下很好的影响力!请主持人转达!谢谢!
( 17:33:18) 张烜搏说：我平常跟客户打电话的时候，产生一个共鸣，我说你好，他说你好，横说，我这时候觉得她是非常干练、精干，之来直来直往的客户，我说你好，我是阿里巴巴直播中心胡雪莺，如果我说你好，他说你好，
( 17:33:42) 张烜搏说：声音慢一点，我调整一下语速，让自己变成一个同类人，对你产生好感，从而留下一个深刻的印象。
( 17:33:53) 张烜搏说：这是同步的技术，要求销售人员有很强的倾听能力和应变能力。
( 17:34:03) 张烜搏说：这也是一个方法，第二个您提到的礼貌了。
( 17:34:18) 主持人说：请注意!zhibodingyue27已经加满,以后请加zhibodingyue28!!!!!!!!
( 17:34:27) 张烜搏说：这有是礼貌用语了，真诚发自内心，赞美客户，第四个在交流的过程当中跟声音有关系。
( 17:34:57) 张烜搏说：我们刚才讲的亲和力，他的热情留下一个好的印象是很关键的点，前面都是我们讲话的方式了，第五个蛮重要的，看他能不能在电话里面去切中客户关心的问题，谈客户关关心的问题，如果能切中这一点，在电话里面留下好印象。
( 17:35:17) 张烜搏说：基本上是可以做到，如果电话结束了，想进一步加强，那电话结束里面的事情很重要，发邮件、发短信也好，这都是可以强化给客户留下好印象的补充。
( 17:35:59) 主持人说：关系也是日积月累产生的，好印象也是慢慢产生的，需要跟进和维护。
( 17:36:17) 主持人说：镇流器 ：在网上.我寻找到了客户以后,在网络中的交谈时,我应该是用什么样的语气进行交谈可以达到更高的成交率呢?大家都知道有很多商业书面语.而我以朋友身份来交谈时,会不影响到成交率?
( 17:37:48) 张烜搏说：看客户的，有的客户是就事论事了，陌生人就是就事论事，朋友就随意，有的人是更随意一点，觉得就事论事不舒服，在性格当中，在这里也提到，对于老鹰和猫头鹰来讲，在电话沟通当中表现的稍微正式一些。
( 17:38:09) 张烜搏说：对于孔雀和鸽子来讲，孔雀表现的稍微热情一点，鸽子就稍微平静一点。
( 17:38:27) 主持人说：kexuncheng：请问张老师:第一次跟 客户电话联系,怎么样让气氛变得较轻松?
( 17:39:13) 张烜搏说：就事论事，习惯这样子，刚才我们有一个给客户留下好印象的问题，两个问题结合一下就好了。
( 17:39:26) 主持人说：客户类型多种多样的，有的客户偏严肃，有的客户偏轻松，不同的客户用不同的方式对待。
( 17:39:41) 主持人说：瑞旗：请问嘉宾，您说给客户留下好印象，之后可以采用短信、邮件交流 拿这方面应该谈些什么呢？
( 17:40:15) 张烜搏说：一般是这样子的，第一个假设电话完了以后一般发一个邮件、发一个短信，如果对什么东西，比如说对对方的年龄是一个20多岁的女孩子，那可能她比较关注的是时尚、美容、化妆等东西，发这些资料她比较感兴趣，
( 17:40:39) 张烜搏说：40岁以上的男士对身体健康比较关注一点，还是要说你大概判断一下情况，心理上对什么感兴趣的，比如说他的职业。
( 17:41:11) 主持人说：短信和邮件交流当中谈一些偏软性的东西，对于雪莺这样的年轻女孩子来说，谈一些感兴趣的话题，时尚等等，比如说对方是严肃的老板或者是男士的话，你也可以谈一些其它的话题。
( 17:41:29) 主持人说：debol：我在销售的时候经常会碰到这样的问题，一些客户对公司产品表示楚感兴趣，并且有些询价的，但是往往询价之后就没有下文了，请问张老师碰到这样的的客户，我应该如何将销售继续下去呢？? )
( 17:42:03) 张烜搏说：很很重要的在谈价格之前做什么事情，要说的很清楚以后报价的，这样一来客户说你们准周期多少钱，这里报价了，很重要的建议我们销售人员在报价之前问问我们的客户，首先感谢你，
( 17:42:23) 张烜搏说：你是什么原因买个镇流器，需要是哪些方面，多了解一下。
( 17:42:47) 主持人说：对方发现你产品的一些缺点如何进行解释？
( 17:43:33) 张烜搏说：产品是公认的不好，这点就是不足，承认这是不好的地方。
( 17:44:26) 张烜搏说：注意力集中在优势的地方去。
( 17:44:56) 张烜搏说：跟客户要不断的接触，邮件上的接触，有的客户没有兴趣，那放在后面。
( 17:45:10) 主持人说：清风 ：主持您好！在营销中，如何同客户保持长久的合作关系，如是换了相关人员的情况怎样继续跟进！
( 17:45:58) 主持人说：平常把嘉宾的联系存在信息里面，平常邮件，MSN贸易通等等，可以发一些邮件给嘉宾，注意有时候有些朋友他们采用一种群发的形式，怎么样进行群发呢，某某祝你生日快乐、节日快乐，发一串节日祝福，这样的短信往往缺少个性，
( 17:46:16) 主持人说：短信上不妨做手脚，张烜搏老师你好，感谢你参加过我的直播，我是阿里巴巴某某公司某某，这些个性短信可能引起对方注意力。
( 17:46:45) 主持人说：平常跟对方沟通当中留下贸易通、MSN、QQ这样的聊天工具，跟他沟通的时候打一个招呼，朋友、朋友，客户、客户，都是慢慢不熟到熟悉的，不对你的关系进行维护和更新的话，关系就慢慢变得不是联系那么密切了，
( 17:47:09) 主持人说：如果定期寒喧两句也会继续沟通下去的，刚才这位网友问到一个问题，如何换了工作人员继续跟进，在商言商，换了相关的联系人，也可以跟这个新人进行一个沟通，我觉得这个好像也并没有什么困难的地方。
( 17:48:16) 张烜搏说：第一个用心做，不怕麻烦，无论电话也好、邮件也好，和客户保持接触。
( 17:48:29) 张烜搏说：经常见面的人肯定更熟悉。
( 17:48:58) 主持人说：也可以采用麻烦客户的方法，我这里有一个忙想请你帮帮，可能不需要付出多大的辛劳，这也是拉近关系，对于客户关系一样，不仅要用心耕耘，还要有技巧地进行耕耘。
( 17:49:19) 主持人说：因为时间的关系，最后回答一些朋友的问题。
( 17:49:40) 主持人说：163254：嘉宾、主持人，我还有个问题，由于我的不甚在与客户进行沟通时没说好，把客户给搞的不太高兴了，那么我将进行如何的电话沟通这个客户找回来？（他是这家公司全全负责）
( 17:50:41) 张烜搏说：怎样把客户给弄不高兴的，在销售过程当中这是难免遇到的，不要太认真，也是很正常的事情，接下去怎么办呢，向客户道歉非常重要，道歉的同时请客户给自己提意见，
( 17:51:52) 张烜搏说：对于容易建立关系的人员来讲，为还是非常重要的。
( 17:52:11) 主持人说：经常向他表示真诚，对客户的损失表示一种歉意，我相信客户久而久之心也会软化下来的。
( 17:52:27) 主持人说：游客056764 ：主持人你好!在销售中如何取得客户的购买欲?
( 17:53:53) 张烜搏说：一定要关注在客户的身上。
( 17:56:36) 主持人说：苏州爱我婚纱，恭喜你
( 17:57:22) 张烜搏说：我觉得销售员要克服胆怯心理，任何人打电话都会被客户拒绝，我们始终想到底什么地方可以帮助客户，不要想怎么样把产品卖给客户，这是心态上的问题，建立其积极自信的心态，第二个蛮多的网友关注的，在跟客户之间建立关系了，
( 17:57:50) 张烜搏说：给客户留下好印象，开场白怎么开场，包括长期建立关系，这些方面都是蛮重要的，这些问题涉及到心态，还有电话沟通，最终还是建立一个积极正面的电话沟通心态。
( 17:58:27) 主持人说：非常谢谢张老师今天给我们两个小时的演讲时间。
