1992年以来，寿险营销体制对中国寿险业起到了快速启动和发展的巨大作用，但目前寿险营销体制似乎又成为寿险业持续发展的关键瓶颈。近年来，寿险业在营销体制改革方面做了一些探索，路在何方？好像还不很清晰。

　　简单分析一下，我们之所以认为寿险营销体制似乎成为寿险业持续发展的关键瓶颈，主要是感觉增员难、留存难；之所以增员难、留存难，是因为销售难，挣钱难；之所以销售难，挣钱难，主要是因为客户产生了对寿险公司不太信任，不太认可的想法，不愿意购买寿险产品，次要的还有客户对寿险认识不足，经济条件所限等；之所以客户对寿险公司发生了态度上的变化，主要是寿险营销员不能较好的兼顾公司和客户利益，不能较好地兼顾短期利益和长远利益，而更多地以自我利益为中心，以追逐业务销售和佣金最大化为惟一目标，不可避免地出现销售不诚信、服务不到位，甚至欺骗客户、损害客户利益，欺骗公司，损害公司利益的行为，在给公司带来销售业绩的同时，也接着给客户带来了不满意，给公司带来了不良影响，并埋下更多短期内难以发现的风险隐患。之所以营销员惟一追逐销售业绩，是由于寿险公司对寿险经营的基本规律把握不足或急功近利，只是一味要求营销员上业绩，从上级公司对下级公司，从基本法、培训、竞赛、考核等，基本都是这样。公司放弃了对营销员在业务品质、服务品质方面的要求和管控权利，诚信经营、优良的业务品质、优质的客户服务、良好的公司形象自然不会全部从天上掉下来。

　　综上所述，寿险公司在市场和业务发展中出现的问题，看似是营销员的问题，是营销体制的问题，实质是公司的问题，责任在公司本身，就是公司基本没有抓住销售环节的业务品质和服务品质。现在，公司完全有责任、完全有能力逐步进行改善和解决，营销体制必须在坚持的基础上进行完善。同时，还要敢于探索和创新寿险发展之路，积极建立大营销模式。

　　坚持和完善营销体制

　　一是落实科学选材。选拔适合保险销售的人，建立适合保险销售的团队。系统分析目前现有营销团队中留存时间长、销售业绩好、业务及服务品质优良的人员，量化其条件和特质，建立营销人员增员选材标准，用科学的标准指导选材增员。二是严格品质控制。需要从销售这个源头抓起，建立销售作业品质管控体系，对发生业务品质问题的人员，可以从竞赛资格、荣誉资格方面进行限制，也可以从核保体检、生存调查、新保回访方面从严要求，有的还要从产品销售资格、服务资格上给予限制，情节严重的一定要按照法律法规严格处理。三是扩展培训内容。不仅要进行销售技能和销售利益的培训，还要加强承保、理赔、保全、银行转账等服务技能的培训，还要大力加强国家相关法律法规和公司内控制度等约束内容的培训，提高营销员的综合素质。

　　大力推广多元化销售

　　一是建立柜台销售。有计划地把公司柜面的销售职能延伸到大中城市的商场超市，用阵地式的销售服务弥补游击式销售服务的不足，更集中更广泛地接触客户，提高公司可信度，提高公司知名度。二是组织渠道销售。在个险部建立渠道销售部门，用团队的力量打通渠道，通过渠道赢得为群体性的个体客户提供保险咨询、培训、服务的准客户关系，从而实现对批量客户的深度开发。三是发展直复营销。选定目标客户群，研制特定产品，通过电话、电视、互联网、短信、信函、报刊等方式进行联络和销售。

　　围绕市场创新产品

　　一是开发给付型健康险。保险公司要摆脱怕亏损不愿经营健康险的现状，需要从单一的认为健康险的社会环境不良好中走出来，从产品上做文章。根据市场特点和公司管控能力，开发单一保险责任、定额给付、严格体检的健康险种。二是开发礼品型意外险。对短期意外险进行改造，产品形态上，由无形变有形；保单生效操作上，由公司完成变为客户通过电子激活方式实现；销售方式上，由业务员直销或代理销售，变为广泛的通过代理单位销售。三是开发短期缴费保障险。更多地开发三年期缴产品，以适应目前需要并购买保险，未来经济条件又不确定的客户需求。

　　必须加强对客户服务

　　一是做好基本服务。建立统一模式的服务职场硬件，培养一流水平的柜员队伍，搭建简单、快捷、舒适的服务流程。特别在理赔服务上，一定坚持可赔可不赔的，要赔；可快赔可慢赔的，要快；可多赔可少赔的，要多。二是增加超值服务。对公司的存量客户进行分类，为客户提供保单以外的超值服务，创造比客户期望多出的一点点，不断把客户公司化。三是开展社会服务。在大中城市建立专门的服务团队，哪里有风险事故的发生，哪里就有保险公司的服务；哪里有风险隐患的存在，哪里就有保险公司的服务；哪里有重大社会活动，哪里就有保险公司的服务，以光大保险公司形象，提升保险公司品牌，赢得市场的信赖。

　　市场在等待我们，只要寿险业不断地完善和改进自己，根据存在的问题和变化的市场，完善营销体制，多元化销售，跟进客户服务和产品开发，确立大营销的发展模式，寿险业一定会迎来更大更强的发展明天。

 中国保险报