Avaya在渠道方面最为重要的是执行“High-Touch”策略,竭尽所能和客户进行多层面的接触,主要依靠渠道合作伙伴进行销售。
2月10日,Avaya全球渠道副总裁Jeremy Butt在北京接受记者采访时表示,Avaya正在全球推行统一的渠道政策。 公司将发展“High-Touch(深度接触)Channel Centric”,即更多面向渠道的间接销售方式,同时减少直接销售的比例。
之前,以83亿美元被私募收购的Avaya已经完成了业务上的整合和人事上的调整: 将29个业务部门精简为三大核心业务部门——联络中心、统一通信、面向中小企业市场的办公通信系统; 于2009年初,任命原思科公司重要高管Charles Giancardo为Avaya新董事长,原Jds Uniphase 公司CEO Kevin Kennedy为Avaya新CEO,John Dilullo为亚太区总裁。
Jeremy Butt本人也是在9个月前,出任Avaya全球渠道副总裁这一职务。
渠道变革助推业务
Jeremy Butt强调: “Avaya渠道变革的主要目的是促使其在三大核心业务领域中,均能成为第一。”
在Jeremy Butt看来,Avaya在渠道方面最为重要的是执行“High-Touch”策略,竭尽所能和客户进行多层面的接触,同时依靠渠道合作伙伴进行销售。Avaya中国区渠道总经理张红梅解释: “在这一模式下,Avaya负责售前咨询和顾问,而最终签单由渠道达成。”
以前,Avaya在全球的渠道政策并不统一,“但事实上,我们希望所有的销售都通过渠道来做。” Jeremy Butt说。据记者了解,在美国,Avaya直接销售和间接销售大约各占总销售额的一半,在未来3到4年里,Avaya 希望渠道销售的比例能达到85%。而在中国,绝大多数销售都是通过渠道来完成的。
“因此,此番推行全球统一的High-Touch策略是以前渠道计划自然演进的结果。”
完善生态链提升伙伴
Jeremy Butt认为,提升伙伴能力、完善合作伙伴生态链、是推动Avaya全球业务增长的重要保证。
一方面,Avaya在内部进行了调整,成立了提供认证培训和技术支持的团队,以改善现有伙伴的能力。
另一方面,发展新的业务合作伙伴,尤其是独立软件开发商(ISV),因为软件在语音通信中的比重在不断提高,借助ISV可以扩大市场。
“目前,合作伙伴关系管理(PRM)是我们工作的重点。” Jeremy Butt说,“通过PRM,建立一个全球交易平台,我们和合作伙伴的工作将变得更加有效。”