近日，阿尔卡特朗讯（巴黎证交所和纽约证交所:ALU）宣布，与其全球战略合作伙伴、德国电信下属负责企业网络集成业务的T-Systems签署合作协议，加强业务合作，共同开拓中国企业网络市场。该合作协议由两家公司在中国本地的公司--T-Systems德电（中国）信息通信集成系统有限公司和上海贝尔阿尔卡特业务通信系统有限公司（简称SBABS）签署。其中，上海贝尔阿尔卡特业务通信系统有限公司是阿尔卡特朗讯中国旗舰企业上海贝尔股份有限公司的全资子公司。

两家公司将发挥各自的优势，为中国用户提供全系列的企业级解决方案。作为协议的一部分，两家公司还将成立一个联合小组，以更高效地发挥各自专长，利用双方的产品和解决方案优势为跨国公司提供定制化的服务。

“阿尔卡特朗讯是T-Systems的全球合作伙伴。” T-Systems德电（中国）信息通信集成系统有限公司总裁 Gerd Gsottschneider表示，“该合作协议将增强我们在中国的业务提供能力。我们在中国的跨国企业用户将受益于两家公司的集成优势，享受全系列先进的企业IP通信解决方案、ICT集成服务、动态SAP及完善的用户服务等。”

上海贝尔总裁邱戎红表示:“两家公司的合作将提升广大中国企业用户的价值。双方将为用户提供‘动态企业’方案，集成企业的网络、流程、人员和智慧，提高企业为客户和合作伙伴提供服务的能力。”

1月16日，双方在上海联合举行了统一通信解决方案发布会。全球IP通信联盟应邀独家观摩了发布会并在会后对双方出席的管理人员做了专访。
 

主要专访参加人员：
T-Systemss中国区销售副总经理：Frederic Gillant
阿尔卡特朗讯企业网络部中国区销售副总裁：李文
阿尔卡特朗讯企业网络部语音应用方案总监：孙广昊
全球IP通信联盟总编：范挺

范挺：首先第一个问题是对T-Systems，能否具体说明一下这个合作战略，双方带来的价值？

Frederic: 好的。这个合作是一个全球范围的合作，双方的合作其实由来已久。在这个机制中，阿尔卡特朗讯向T-Systems提供产品和方案，T-Systems连接供应商和用户，为用户实施集成的方案和服务。 换句话说，在向我们的共同客户提供服务时，阿尔卡特朗讯主要提供其产品及软件，T-Systems则主要提供系统的集成，我们有些共同合作产生的产品线。这种合作模式始于德国，后来逐渐向全球扩展，目前我们也将其引入中国。

范挺：阿尔卡特朗讯方面是否有所补充？

李文：在跨国公司对客户提供服务的时候，一个关键点是集成的服务，我们也可以选择一些当地的伙伴来进行这种集成。但是对于大型的，跨国型的用户来说，高标准的集成是极其重要的，这是我们和T-Systems在中国保持合作的主要原因。

范挺：那么，这个合作联盟在中国主要将针对何种客户，是包括了中国的大型用户，还是主要是跨国的，尤其是欧洲的一些在中国有着分支机构的跨国公司？

Frederic:我们主要面向MNC（跨国公司），无论是欧洲的，美国的，还是中国的，只要他们是在跨地区展开业务的。我们既有中国也有德国的跨国公司客户，他们大多是在海外有投资的大型的或是高科技型的公司。我想阿尔卡特朗讯在中国有着更大的中国客户基数。而我们有像空中客车，奔驰，大众，博世这样的进入中国的公司或中小型客户。

李文：确实我们有着深厚的中国客户基础，这是我们对于这个合作联盟的一个重要价值所在，无论客户是进入中国的，还是由中国向外扩张的，我们都能很好地服务。

范挺：好的。接下来聊聊UC统一通信，这是今天发布会的一个主题。请告诉我们目前用户对于UC的认可和接受程度，从全球，欧洲和中国区的情况看。另外我们也想知道，目前UC用户最主要的应用是什么，他们是否还是以语音为主，还是真正利用了统一通信的威力？

Frederic: 从全球来看，毫无疑问，用户的认可和接受非常好，这个现象正在越来越广的市场领域出现。在中国，我想目前我们还在市场培育阶段。如果你看一下我们的UC方案，你会发现它非常酷，这个你从我们的现场演示中就可以看出。你可以随时随地和客户、同事、合作伙伴取得联系。用户无疑将取得非常好的投资回报。

李文：五年前我们谈UC或者VoIP的时候，大家关心的主要还是成本的降低，尤其是长途话费的降低。但是经过近两三年的市场交易，用户逐渐对企业通信有了更多的认识，当然没有IP通信或是统一通信，用户仍然可以运作，但是未必能享受到高效通信手段所带来的效率提升。今天的中国市场，一方面是市场培育阶段，另一方面也是迅速成长的一个阶段，IPT甚至统一通信逐渐为客户所接受。第二个积极的迹象是，我们开始看到越来越多的本地公司、金融服务机构，政府部委等都开始接受和部署大型的IP企业通信系统。

孙广昊：值得一提的是电子政务这一块。UC目前在电子政务中是非常重要的一个环节。因为政府部门都把提高办公效率、节约会议费用和透明化工作流程做为当前的工作重点，因此统一通信就日益显示其重要性。特别是，统一通信的实施可以大大降低会议出差的几率，扩大文件的分享速度和影响面，极大地降低了相关的开支，对政府机关提高效率和形象都大有好处。

Frederic：从运营商和SP的角度看，也有非常有说服力的论据。因为无论是德国电信还是中国电信，都可以在月底的时候对客户说：你们看一下这个月的账单，比起之前降低了20%。客户通常第一反应是，UC确实很酷，可是我有预算限制，我不打算使用太多的钱来部署。而实际上，UC所带来的，不是花更多钱，而是更加节约成本。所以，我们谈到不仅是酷，我们谈的是更便宜的账单，这个，客户是能接受的。

李文：客户接受UC的另一个挑战是实施过程，你需要一个真正懂得客户业务流程，能够提供最佳服务的集成提供商。这也是我们这个合作联盟的一个重要亮点。我们有互相的论证来保证双方提供的产品和服务的质量，所以这个合作不仅仅停留于口头的协议，而是一个高标准的服务承诺。培训，技能提升，跨国界销售和服务都是我们重点在做的事情。另外，在未来的三五年将逐渐看清的是，企业通信将越来越多地和运营商服务捆绑结合，而不再是孤立的企业通信。在3G上马的背景下，无线通信和企业通信也就紧密结合。我认为，有着运营商背景的集成商，将有着极大的优势，而这是T-Systems为我们带来的独特价值。无论喜欢与否，这样的合作无疑是明智的。

 

范挺：同意。其实这也是我原打算问到。阿尔卡特朗讯和目前市场上的许多UC提供商的一个显著区别在于，你们有和运营商直接打交道的经验。这一点无疑是有很大帮助的。

李文：对，阿尔卡特朗讯有非常丰富的产品线，不仅有运营商级的产品，还有专门的企业网产品线，而其中又不仅有大型企业的解决方案，也有针对中小企业的方案。

孙广昊：T-Systems作为一个大型的IT集成提供商，在这方面有着很丰富的经验。比如SAP，他们就非常熟悉，而我们许多用户都是SAP用户，所以UC作为IT系统中的一种工具，是整合在其中的。这样也更容易被企业用户接受。

范挺：UC无疑是目前最热门的话题之一。从两年前的感知阶段，到目前的逐渐接受阶段，用户的问题已经从“什么是UC”变成了“UC能怎样和我的系统整合，给我带来怎样的价值”。在这种认识背景下，无论是设备、方案提供商，还是运营商（以托管式）都在进入这个市场。各位能否做个定位和优势方面的分析？

Frederic：我们的定位在中国是独一无二的，是ICT方案提供商。你不会看到其他的集成公司进入这个领域。我们的强项在于整合IT和通信，来自这两方面的优势使得我们的独特定位具有特别的优势。

孙广昊：我们和中国电信、中国移动有很好的合作。当然我们也了解到他们进入UC市场的意愿。双方的定位是不同的。我们的强项是解决方案，他们专注的是投资回报。托管的方式使得他们可以向用户收取服务费而不是设备投资。另一方面，UC包含的服务很广，有咨询、部署、升级等，它不是一步到位的，需要逐步实施。尤其在中国，这个问题比国外突出。UC的部署在IT配置完善的情况下，实施起来并不难，成本也不高，而在中国，IT基础架构还不甚完善的情况下，情况有所不同，在局域网、广域网的层面，如果我们在一开始就能帮助用户咨询策划，后期的UC接受和实施难度会降低很多。

李文：我们提供端到端的解决方案，这和其他厂商有着本质的区别。有些厂商只关注自己的桌面软件，而我们强调的是以用户为中心的一体化通信体验。我们可以各种桌面软件中嵌入我们的UC插件，满足各类用户的使用习惯，按照自己的工作顺序，增加统一通信的应用。所以你可以看出我们的一些定位不同，就是真正的“以用户为中心”。

孙广昊：而且，我们保证用户无论使用何种终端，都可以接入统一通信应用，无论是笔记本，桌面电话、普通手机、PDA等等。

李文：另外，我们更加偏重应用和软件。我们是一个历史悠久的公司，对于通信有着百年的了解，所以可以支持非常复杂的应用。我们也可以支持Hybrid（混合型）的系统，支持客户的Evolution（逐渐过渡），保护用户的以往投资。另外对于整合运营商的资源，我们也有更多的经验。这些都是我们的一些优势。

范挺：了解。根据我们的观察，国外运营商在中国一般只针对超大型企业，如财富1000强，像BT的策略就是如此。阿尔卡特朗讯实际上对于大型的行业用户也一直是作为重点。这些在市场中属于金字塔的顶端。而在今天的发布会上，你们谈到很多“中型企业”的方案。是否你们在考虑进入稍小些的企业市场，甚至是SMB市场？即便是间接地（通过托管商）进入？

Frederic：首先我们需要明确一个概念，高端不等于大型；低端不等于小型。我们最近正在和一个中国公司谈合作，名字目前还不方便透露。他们是一个半导体公司，规模并不是最大，但是我们认为他们是高端的客户，从他们的基础架构，到要求的服务，都是高端的，而且他们也有充足的预算来做这事。所以我想，这样的客户，将是我们和阿尔卡特朗讯将主要关注的市场定位。

范挺：这样，我换个问法。位于金字塔底部的中小企业，是一个极为庞大的市场。当然，你们直接针对这个市场做销售是不经济的。是否考虑用托管式的方式进入，

Frederic: 是的。我们对于SMB的定义是小于5千人的。当然，这个还是相当大的规模。不过我们在全球拥有的这些客户，或许他们在中国的分支机构是2百人，所以这个规模无疑非常符合SMB的通常概念。这些客户，我们可以提供托管式服务。当然，我们也从部分中国的中小企业那边看到了他们对将数据托付给外人的一种不情愿。这主要是一种心理感觉，一种对失去对数据的安全控制的担心。这样的担心十年前在欧洲也有。目前在中国，这种担心还是较大范围地存在着，除了一些高科技企业或是外资企业相对接受程度较高。

范挺：有趣的是，我们注意到你们也提供Hybrid的方案（ＩＰ和ＴＤＭ混合式），这对于保护用户投资或至少是提供心理上的安慰和保障无疑是有利的。能介绍一下这方面的情况吗？目前是否有纯ＩＰ，Ｈｙｂｒｉｄ的比例数字？

孙广昊：这取决于客户的要求。我们的方案可以应对任何一种要求。有的客户希望逐渐过渡，而有的希望一步到位全ＩＰ，总的来说，ＩＰ是一个趋势，也有一个过程。客户在决定时，会考虑实施难度，过往投资保护，投资回报率等问题。

Frederic: 通常来说，Evolution（过渡）相对于Revolution（革命）来说，前者更容易被接受。当然，如果是新设立的公司，考虑或许是一步到位，但这目前在中国还不是多数。举个例子，法国大革命，用了一百多年才稳定下来，呵呵，所以，逐步的变革和过渡相对更安全些。

李文：刚才他说的是很有道理的，也正是市场上正在发生的。另一方面，我们注意到的是用户所处的商业环境。比如酒店行业，他们的IT经理都知道IP通信的好处，可是住店的客人未必知道，所以我们看到的经常是，酒店自身的通信系统会先用上IP甚至UC通信，而在客房内仍使用数字电话。或是至少配备一台IP电话加一台数字电话。所以，这种过渡是需要一定的时间的。

范挺：我们对于国外运营商在中国的生存环境和状态非常关心。以我们的了解，目前的限制还是比较严格的，能否谈谈目前DT德国电信在国内能够提供哪些服务？有哪些设想？

Frederic：确实有限制。比如DT现在是不能在中国提供话务服务的。但是DT还是有个办事处在中国，同时T-Systems在国内业务开展得还是不错的。在中国，DT不被允许和中国电信等国有运营商竞争，但是我们还是得在这，因为某天这个市场会开放，当然要打个大问号，哈哈。目前DT能做的，主要是促进和中国运营商之间的一些技术合作。同时，做些市场的调研和宣传准备工作，应对市场对我们开放的那一天。对T-Systems而言，电信服务占到我们三分之一的业务，而在中国区这个比例是一半，另外一半是外包业务。电信服务方面，我们提供LAN和WAN。WAN我们在香港提供，在大陆还不能提供。LAN方面，可以在中国区开展运作和维护业务。有一个法律框架，原则就是不能和中国的电信运营商竞争。有时候我们也是中国运营商的服务提供商，比如他们要为客户提供德国的接入服务时，很有可能会找到我们。所以我们是幕后运营商，呵呵。

范挺：这个时候我们就发现了IP的威力，因为IP是没有国界的，呵呵。最后一个问题，不可回避地，我们现在在面临着的经济危机。这是一把双刃剑，一方面，包括制造业和外贸等行业受到了严重的冲击。另一方面，随着公司压缩差旅成本，对通信的需求反而在上升，尤其是会议（语音，视频）。能否谈谈在全球和在中国区你们感受到的影响以及你们是如何应对的？

Frederic：毫无疑问，危机很广泛，后果很严重。我们希望规避但是没有企业能够完全回避。当然，对运营商来说，危机带来的好处是，当企业无力支撑自身的IT部门时，他们会来找到你。同时，正如你所言，对差旅的限制，直接刺激了会议等服务的需求上升。不过总体来说，好处相对危机的影响来说还是微小的。我们之前谈到过的那家中国客户，他们告诉我：我们很幸运，因为在危机影响之前通过了所有的测试，完成了所有的部署，而如果是拖到今天，现在的这块投入将完全冻结，除非你能告诉我这块投入能够提高销售额。而说服客户通过提高网络通信投入来提高销售额是非常困难的。企业现在的要求是，用更少的人，更少的费用，做更多的工作。所以，面临的冲击是无法避免的，我不认为会有奇迹发生。不过好在我们有一定的客户基础和积累，这对我们应对危机将起到重要作用。谁也说不准危机何时过去，只能希望它尽快过去。

范挺：是啊，准备最坏的结果，期待最好的结果。那么，从厂商的角度，阿尔卡特朗讯是怎么看的？

李文：阿尔卡特朗讯拥有端到端的优势。危机无疑使得用户在投入的时候更加谨慎，更加对成本敏感。他们或许需要添加一个降低营销成本的呼叫中心。我们有非常广的产品线，总体来说，目前看还算可以，但是我们还不敢说马上会有很大增长。第二，我们在中国的投入很久了，我们拥有的几个行业正好是中国政府将要大力投入的行业，比如电力、石化、铁路等，而我们拥有针对他们的很好的方案。 2009无疑是极富挑战的一年，许多客户在缩减开支，我们将利用我们丰富的产品线，拓展我们具有优势的行业，来应对目前的危机。

范挺：感谢各位分享你们的专业意见。危机的冲击无疑是深远的，我们也希望危后有机，相信以双方的优势，这个合作联盟将会在中国市场有所作为。我们将持续关注，拭目以待！同时，预祝大家迎来一个开心和发展的新年！谢谢！