一、引子

    从“移动通信专家”到“移动信息专家”，中国移动公司已经在战略上已经进行了调整，只不过在集团客户市场领域目前应该说还是在做不断的尝试，从四大工程一路走到现在，捆绑和发展的主旋律一直没有变化，但是在迈入“移动信息专家”的步伐上应该说也做了很多的尝试，银信通、警务通、农信通、企业建站等，随着产品线的丰富，从当初的没有产品到过多的产品，感觉又走到了数信业务的老路。

    同时随着三家运营商的全面竞争，ICT市场的竞争也开始影响到了集团客户市场的稳定，在这样的情况下，如何发挥运营商的优势，特别是中国移动的优势，能找到好项目与竞争对手进行竞争，就显得尤为重要。

    二、三家态势分析

    从ICT市场情况来看，应该说三家运营商面临的竞争对手是各家的集成商，一些ICT项目原先是集成商的自留地，由于运营商的介入，一些领域已经慢慢的被运营商所占领了，特别是电信公司从很早就开始的视频监控等产品。

    运营商在做ICT集成的时候，与集成商相比还是有比较多的优势的，首先是由于设备集中采购后带来的价格优势，其次是长期提供服务带来的品牌优势，最后就是由于电信运营商的现金流都相对充裕，在很多项目中优势明显。

    而目前中国移动、中国电信、中国联通应该说在ICT市场都各有侧重，中国电信和以前的中国网通很早就开始了从有线业务介入ICT业务，包括视频监控、视频会议系统等等，而中国移动则是从移动上的应用进行介入，象GPS平台等等。中国电信、中国网通原来都有自己的下属集成公司，因此在开展的业务方面应该说是兼有运营商和集成商的业务，而中国移动由于缺乏集成队伍，因此核心的竞争力并不是非常强，只能做为转包商，对于项目的把控力不足。

    三、中国移动的切入点

    ICT市场很大，中国移动要每个项目都想做，也缺乏相关的能力，因此如何切入ICT市场，如何能在与其他运营商和集成商的竞争中保持优势就是目前面临的一个重大抉择问题。

    ICT的项目说到底也是政府、企事业单位为了达成某个应用而产生的，因此ICT项目说白了也是个获取的内容和流量的过程，对于运营商来说，一个可以通过通道进行赢利，另外一个就是可以占据一些内容资源进行整合包装。

    因此，每一个ICT项目，应该关注的点首先就是该项目所带来的内容的稀缺性是否是战略目标，象一些政府类集团所带来的稀缺性资源就成为了各家运营商所争夺的重点。

    其次，ICT项目是否可以通过集中与分布相结合的方式来降低系统的投资，由于运营商可以通过搭建一部分公共的平台来实现一些共有的功能，从而达到降低系统的投资的目的，因此同样一个项目运营商的边际投资和由客户自行投资是不一样的，从而运营商可以通过两者的差进行项目的赢利，因此ICT项目是否可以通过有效的平台搭建方式来节省投资就尤为关键。

    第三，运营商选择ICT项目很重要的考虑就是通过ICT项目能否给自己带来足够多的通道收入，以确保投资回报率。

    最后，ICT项目的商业模式也将影响到运营商对于项目的运作，从目前的情况来看，运营商的现金流应该说都是比较充裕的，而现金流的充裕也导致了客户可以在不付出较大投资的情况下就可以将系统建设起来进行运营，这个也将是运营商选择ICT项目的一个考虑。

    综上所述，运营商在做ICT项目的时候有两个角度考虑，一个就是从有线延伸出的全业务应用，象是视频监控、视频会议、一卡通、呼叫中心等等，还有一个就是物联网（M2M）的应用，象是移动监控、移动支付、GPS定位等等。

    而在做这些应用的时候一定要考虑的就是数据库存放的安全性，很多的项目安全性已经成为了决策的一个重要原因，因此如何搭建合理的分布式平台就是在做ICT项目的一个重要选择。

    可以说中国移动介入ICT市场还只是一个新兵，选择好切入点只是第一步，后面还有很长很长的路要走......