随着入世后中国基础电信市场的日益开放，对VoIP的政策放宽也指日可待。将是国内通信产业高速发展的一年，同时也是决定着VoIP是否能够获得突破的一年。VoIP需要一个可操作可共赢的的模式、一条可持续发展的路，而不是继续与固话运营商抢夺话务量。

　　以往的VoIP所经营的语音业务触及到了传统电信运营商的核心业务，也因此而受到了一定的控制与打压。上海通商网络软件开发有限公司CEO王清先生将之称为“减值业务”，他认为，VoIP要发展就必须改变现在的运作模式，从抢夺话务量转变为创造话务量，即做“VoIP增值应用”。在为自身创造价值的同时，也为运营商找到新的利润增长点、用户增长点。

　　2007年1月25日，在上海召开的“2007企业融合通信应用大会”上，王清先生接受了C114记者的采访，再次重申了这一点。通商网络与卫通、联手推出的“企业通”业务、其中的“客服通”、“营销通”正秉承了他“VoIP增值应用”的理念。尤其是针对拥有巨大潜力的国内中小企业市场需求而提出的“客服通”概念更是颠覆了以往呼叫中心价格昂贵的局面，运用VoIP服务用户，创造了一个设备、运营、用户合作共赢的典型模式。


创造话务量，而不是抢话务量

　　记者：我首先想问的是，“VoIP增值应用”的概念在国内还是属于首家，那么这个概念怎么会被提出来的，请您描述下当时的背景？

　　王清：背景是市场的大环境。第一、是基础运营商面临的，中小企业增值业务的需求。现在比较典型的案例就是阿里巴巴这个平台，中小企业通过它可以面向世界。我在日本也待了快20年，通商网络碰巧6年前创业时总部在日本、研发中心在中国。就是说我综合了日本和中国两国的角度上来看VoIP市场。在日本，VoIP是开放的，而且是谁都可以去做的。日本雅虎目前已经做到500多万宽带业务客户。但绝大部分基础运营商面临着同一个问题：光做语音已经不能满足客户的要求，运营商本身面临着转型——不是去抢话务量，而是去创造话务量。
　　第二、是中国的运营商APRU值很低，这个是有目共睹的。怎么提高APRU值？所有运营商占90%的核心业务还是基于语音，但语音业务都被逐渐分流掉了。这是运营商共同面临着的课题。

　　记者：按原来业内的看法，基础运营商做VoIP业务其实是自己在和自己打，您也曾说过VoIP要在国内起来就需要通过一个新的途径来为运营商创造新的利润增长点。您看到这一点的时候是在几几年？

　　王清：VoIP的发展应该是10年，我看到这个应该是在1年多前。
　　中国的运营商从96、97年VoIP刚刚进入中国市场到去年为止，大部分还只是停留在大家互相抢话务量，做话务批发、国际转发的境界。这里面有很多环境的原因，比如宽带的普及率和价格。从05年到06年宽带已经开始普及和成本急速下降，因为这一两年里运营商都在跑马圈地、在铺路。
　　为什么大家现在说的同一个事情就是“想去做企业，想去做增值，想去创造话务量”？一个是大环境，即运营商骨干网的IP化，已经形成共识、在进行中了。另外一个就是接入宽带的成本、技术已经基本上成熟，可以做增值业务了。第三个就是企业的需求越来越旺盛。
　　因为这三方面的原因，我认为，VoIP要走的这条路，一要针对企业的应用，一定要把VoIP与相关的应用捆绑起来才能体现VoIP的价值。二要为运营商提高APRU值，做运营商的增值业务提供商。

　　记者：也就是说提出“客服通”也是看好中小企业在国内的潜力？

　　王清：一个非常长远的效益。也就是说现在互联网带给IT行业和电信行业最大的冲击也就是已经没有地区的概念。

　　记者：互联网把整个世界扁平化了。

　　王清：是的。从这个意义上来看，目前国内做IP业务必须走企业增值应用去创造话务量，而不是跟运营商竞争抢话务量，这已经是大势所趋，是中国通信行业的必经之路。我实际上也是根据日本这些先进国家的通信发展过程，看到他们发展过程中的成功经验来做这样一个判断的。
　　中国的VoIP市场现在是垄断和不开放的，对运营商来讲这也是最后的机会，因为加入WTO，07年年底相关的政策就要开放了。

　　记者：07年非常关键。

      王清:我想今年可以说电信运营商走向企业综合信息业务、融合通信的一个元年。
　　为什么这么说呢？第一、从大环境来讲这是运营商的必经之路，必须往这个方向走。
　　第二、这是从客户到代理商到虚拟运营商到集成商到基础运营商，共同面临的同一个课题。
　　我刚才讲的三个课题：一宽带化、二移动化、三就是IP化。需要有些人站出来，把整个产业链串起来。其中核心就是有一个可向企业提供综合增值应用的平台，来做些细节的、个性化、差异化的东西。这个平台不是骨干级的、也不是企业级的，而是接入级的。我们之所以说要做接入级的，因为接入层是一个边缘的、承前启后的所在，是架在企业级和骨干级中间的阶层。说得再简单点，运营商和代理商、和系统集成之间，要有个把他们联系起来的平台，必须有人来填补这样一个空缺。
　　这个事情基础运营商可不可以做？可以做，但有一个体制的问题，他们没有设备没有研发队伍，必须买别人的平台。另外基础运营商去做增值业务还有一个过程。
　　销售渠道、代理商呢，首先他们对技术也不了解，也没办法自己去研发一个平台。
　　恰恰通商网络创立5年来一直在做软交换，而且是面向日本和中国两国的，有着一些成功的经验和成功案例、以及和运营商成功的合作模式，我们在IT行业可能会走在前面一点。我们刚好介入在他们中间，起桥梁纽带的作用，做接入级的增值应用，这样就有很多互补的效益。企业级到接入级到骨干级全IP化以后，它的威力才能体现出来，因为它打破传统的结构的模式，这样它就有很多模式呈现出来。接入级的IP化是通商最大的优势。

　　记者：除了运作的经验，通商网络还有哪些具体的优势？

　　王清：实际上我们用5年时间打造了一个接入级的平台，“VoIP增值应用”概念我想也是大势所趋。通商只是站的角度不同（结合中日两国市场），可能比其他的公司更具有前瞻性、更贴近中国市场的需求。因为每个国家需求不一样，日本就不存在一个接入级的市场，他们VoIP市场是开放的，运营商、设备商，骨干级、接入级、企业级一体化都在做。中国正因为运营商比较特殊，导致接入级这块是个空白。刚好我们打造的业务很贴切中国的需求。


与主流运营商合作，共赢互惠

　　记者：为什么通商网络会选择与卫通携手推广“企业通”业务的“客服通”、“营销通”，这样能否获得固网运营商的认可？

　　王清：卫通虽然是六大运营商中比较弱势的，资源相对比较少的。但它从电信分出来没有什么包袱。
　　第二、卫通有一张国家花2个亿铺设的、200多个节点的NGN网，据我所知也是目前全国甚至全世界最大的一张骨干网。他们面临的处境也是缺乏接入级应用。到目前为止只是做IP电话。
　　第三、卫通也是全国六大主流运营商中唯一一家全国通盘统筹的运营商。其他运营商都是以省为单位（可能会各自为战）。当然我们这个模式实际上铺开以后和其他运营商也是可以合作借鉴的。大家共同来探讨，对整个产业都有可参考的价值。

　　记者：“客服通”这个概念、包括做接入级这样一些想法，是什么时候开始有的？

　　王清：“客服通”概念本身是在一年前完成的，当时看到中国的企业在做客户服务这块，尤其是中小企业，需要提高服务质量提高产品质量提高品牌形象。通信门槛恰恰成本太高了：一个呼叫中心需要几十万。他们可能买不起。另外一个，他对于服务的需求。中国的一个大的趋势走向也是服务内容的提供，ISP的应用，服务提供商也是一个趋势。“客服通”、“营销通”以此为切入点，能够最快地把产业链串起来。

　　记者：“客服通”以中小企业为目标客户，现在有没有一些推广宣传计划，形成的计划？07年会做怎样的举措？

　　王清：我刚才已经讲了，中小企业是我们的一个切入点。那么实际上我们的方案里面，之所以和舜远合作，就是说可以运用舜远自建的比较成熟的方案。当然我们自己也有，从中小企业到中型企业到大型企业我们都能做。这是第一。
　　第二，也是最关键的一点，分布式的行业的、集团的客户也是我们切入的重点。这也是我们方案的一个优势，我们的接入级平台和卫通的网络相结合，整个网是覆盖全国的。当然这一块可能太大了，我们会找一些合作伙伴、找一些代理商，我们提供枪炮、提供一个平台、提供这种模式。这个模式是可以复制的，虚拟运营商、代理商、集成商，都可以和我们来合作。

　　记者：那就是说你们的推广不是采取一个直销的模式，而是通过代理商分销的模式？

　　王清：对，甚至在某些业务上，我们的合作伙伴可以对我们的产品包装，作为自己的细化产品，更为客制化，这也是我们的一个优势。

　　记者：对于经济方面07年您的目标是达到多少？

　　王清：我们实际上今年团队的一个目标还是比较保守的，估计今年的销售额大概在2000万左右。

　　记者：光“客服通”和“营销通”这块？

　　王清：对。当然这个模式我们一旦发现是可以复制的，可能会把它很快铺开。我们现在做的事情就是在VoIP行业做类似麦当劳的旗舰店，然后在这个业界做出一个创新的模式去复制。

　　记者：让整个产业迅速发展起来。

　　王清：从资本运作的角度，做任何的一个业务，你的维护成本，你的服务成本，不应该跟你的收入成正比上去。而且应该是在可控范围之内的，甚至是减少，这样才有意义。我们之所以推出“客服通”、“营销通”，对客户来讲我们不要去过多宣传技术优势，让客户了解这个模式会给他们带来怎样的好处。有销售渠道的，你就去做渠道；有运营平台经验的，就去运营平台。


打造做通信行业的“连锁店”

　　记者：你们在其中扮演的一个角色，就是站在幕后帮客户把事情都做完的人。然后我想了解，既然存在这样一个角色定位。你们现在是否有一支比较强大的维护队伍？

　　王清：是的，我们这边要提的最关键的一点就是：我们做的是接入级的服务提供商，背靠着运营商，面向着企业客户。
　　这是基于：第一、这个平台首先是我们自己研发、有我们自主知识产权的，不是一个开源码，存在不可控因素。第二、我们整个维护队伍经过这几年锻炼，拥有包括和中日运营商合作、包括我们和一些客户（虚拟运营商、代理商）合作的经验。当然我不敢说全国铺开了我都能做，至少说我们是有经验的一支队伍。
　　维护方面，我们也在寻找合作伙伴，一旦这个模式铺开单靠我们一家不够。

　　记者：您的这种“加盟”式的理念在通信行业还是比较少见的，通商网络能够为加盟者提供哪些支持？

　　王清：基本上我们的理念就是我开了个一号店，就是一个加盟的概念。通过我们的合作伙伴把整个模式铺开，我们来培训他们、提供设备、提供方案、提供经营模式，让他们自己去发展。

　　记者：我也想了解一下，您现在觉得国内是否有竞争对手？

　　王清：通商网络在这一块肯定有竞争对手。我想我们未来面临的一些竞争对手主要是一些海外的、正要进入中国的企业。还有中兴、华为将来也可能做这接入级的。

　　记者：直接通过互联网来做呼叫中心，是否也会给你们带来威胁？

　　王清：现在我想在通信行业永远有竞争的。现在通信行业正处在转型。但是IT行业只有第一第二没有第三，看谁跑得快。那么通商网络拥有的优势，相比其他企业来说，理念、速度、创新、还有经验都会领先。但后面一定有人追赶，我们也会继续往前跑。
　　IT行业你也知道，做到最终就是创造一个可复制的、带来共赢的模式。当然我们的弱势，你刚才也提到了，规模起来以后可能有一些资源整合问题，但公司的发展肯定要跟着业务同步成长。

　　记者：这个模式一旦被证明是可复制的并且一下铺开了，公司本身会不会跟不上？

　　王清：这不得不谈到通商的另一个优势，就是我们有资本运作和市场运作的能力。通信行业离不开技术，我们有了核心技术、有了可复制的成功模式以后，在资本运作和市场运作方面，我们也有相当多的经验。
　　通商本身目标是在日本上市。虽然我们公司不大，但我们的股东结构就是一个上市的结构，而且富士通、雅虎也是我们的股东、野村证券也是我们的股东。从资本运作和市场运作的角度，我们也不是很担心。
　　最后，VoIP行业是一个火坑也是一把双刃剑。很多人跳进来以后赔了很多钱没有成功。最终我想我们要做的事情应该是一个产业，怎么样对整个运营商、对我们的合作伙伴、对我们的客户都有利，也是我们一直在强调的。否则这个产业永远不会长久，光做减值业务永远是一个灰色的产业。

　　记者：“客服通”现在是否已经在推广了？是否已经有一些客户进来了？

　　王清：我们这边做的比较慎重。因为你也知道，通商网络是专心做企业的，我们要保证我们品牌的含金量。这三个月是我们的试运营期，挑一些我们认为不错的企业来做，过段时间我们会把典型的成功案例提供给你。

　　记者：您觉得目前国内VoIP产业的方向是在哪里？“企业通”业务的“客服通”、“营销通”推出后将对行业趋势产生怎样的影响？包括对融合通信产生怎样的影响？

　　王清：我认为中国VoIP的必经之路一定是走一个共赢的模式。也就是说针对企业行业，与具体业务结合的一条道路。比如说我们刚才讲的，利用你的平台，跟Web的融合、跟手机的融合。
　　另外一个就是逐渐走向同移动的融合，真正走向三网融合的概念。实际上VoIP的必经之路就是移动的宽带化和宽带的移动化，还有整个从企业到骨干的IP化，这也就是VoIP的价值所在。整个IP的融合通信，说白了就是IP化，传真、图象、电话、手机、还有内容，全部都趋于IP化。IP化的东西一定是可以差异化的、有个性的东西，现在是一个个性化的时代，企业有很多独特的需求需要你来满足。
　　我们现在就是把具体的模式与具体的业务做捆绑，从中去创造价值。IP呼叫中心也是我们的一个切入点，它里面可能跟CIM跟ERP跟很多网络的牵涉。通信这块是最好的切入点，因为客户比较容易理解这些概念。
　　最后一句话，我想，谁能抓到企业客户，融合企业客户，谁就能取得最后的胜利。

C114