目前国内企业的销售管理大多比较粗放的管理上，销售人员定期汇报项目情况，定期的销售例会，平时销售人员各忙各的项目，销售经理有时会帮助销售人员一同拜访客户和做方案演示，每个季度或每个月统计总结一下销售情况并做下一个周期的销售预计。各公司主要通过更高的薪水和提成比例来挽留优秀的销售人员，或者通过一些内外的培训来提高销售团队的销售能力。
似乎对于销售的管理做到这些已经可以，可你有没有感到项目中的竞争压力越来越大？你有没有希望自己能随时知道销售的完成情况及预测，以便做出应对措施，而不是要等到Deadline了才知道团队没有达到目标？好的销售人员的流动有没有让你心痛？新手甚至要你从报价学起有没有让你心烦？你有没有想到过其实销售业务可以像财务、 生产活动一样通过精益管理提高其能力的？其实CRM系统中SFA（销售自动化）就是帮助企业对其销售活动进行细化管理，提高其销售团队的生产力。
SFA的组成元素
销售自动化（SFA, Sales Force Automation）是CRM系统重要的组成部分，许多CRM系统也是以此为基础逐步发展起来的。SFA所适用范围应该是大宗商品的销售管理，这类商品有专门的销售人员通过面对面的销售过程将产品推销给最终用户，最终用户可以是个人消费者，如：房产、汽车、珠宝及高档消费品，也可以是针对企业的，如：零配件、设备、应用软件等等。
一般来说SFA主要包括：客户及其联系人的信息管理、销售的机会管理、销售活动管理以及产品报价配置管理和主要由销售经理人员使用的销售人员管理系统。
客户及其联系人管理
客户及其联系人的管理是整个SFA系统的基础，销售人员或市场部门的人员在系统中登记客户的名称、地址、电话等基本信息，以及有关该客户的一些背景情况，以便这些信息在公司内的销售、市场及服务部门共享，同时可以直接在该客户内创建该客户的联系人，或者在创建联系人的时候选取该联系人所在的客户。联系人信息中处理姓名、性别、职称的基本信息为，应该记入生日、爱好等一些辅助信息，生日的信息可以自动安排在当日送去适当的问候和祝福，甚至小礼品，来维系公司也客户的关系，而不仅是销售人员与客户的关系。同时。客户的爱好可以作为工作举行市场活动时的很好的参考信息，考虑通过哪些活动提高客户的兴致。同时，可以对客户及联系人按照行业、地区、性质及专业领域分类，可以根据这些分类来制定邮寄列表，有针对性地发布他们感兴趣的信息内容。
销售机会管理
销售机会的管理是销售经理随时可以看到其手下的销售人员有哪些业务在跟踪，都处于什么状态，针对这个业务的下一步业务计划如何。销售经理可以根据这些情况给销售人员一定的指导建议和工作安排，甚至可以安排销售人员及必要的技术支持人员进行在线的讨论和交流。这种方式也可以更好的方便总部对各地分公司销售项目的控制和管理。通过业务管理，销售经理人员可以随时察看目前总体的业绩完成情况及动态的预计情况，来调整销售中心和销售策略以便更好的完成销售指标。
与客户的联系、拜访、演示及商务谈判等活动都可以记入系统，并可以以日历的方式显示，并可以制定群组日历，统一安排行动。销售经理还可以安排销售人员的日程，并检查安排工作的执行情况。这些活动及业务管理可以与费用报销管理、出差申请管理相结合，出差、费用报销申请必须归结到销售机会和销售人员，销售经理可以方便的将费用使用情况与销售进度进行比较来确认是否核准，以便对销售费用做到及时控制。
其他相关功能
报价配置系统可以帮助销售人员快速的完成复杂的报价工作，并记录每次报价的情况。甚至每次报价在低于一定折扣的时候会自动提交给销售经理审批，经核准后才能发送给客户。
最新的SFA系统开始集成销售知识支持系统，可以给销售人员体提供销售活动和计划的指导，比如如何提问来了解客户的需求，如何制定方案，如何做演示介绍，如何在商务谈判中谈论价格问题，如何分析项目中的竞争对手来制定自己的销售策略等等，系统可以提供根据公司的标准模式提供相应的参考意见并提供知识库的相关文档资料和信息，这样一个新的销售人员可以很快的掌握有关公司产品的销售过程和基本知识，当然这样的系统不可能代替销售人员自己的思考和能力。不过俗话说：“师傅领进门，修行在个人”。而且，随着使用的人越来越多，系统所能提供的内容就会更丰富也更有帮助，可以提销售经理完成许多基础的培训工作。
我们看到如果我们能很好的使用SFA，销售活动是可以在激情管理以外也实现科学的精益管理，用更低的销售成本实现更高的销售目标。
关于作者
Grant Zhang先生毕业于上海交通大学电气工程，最初从事数据库应用系统的开发及GIS系统的实施。之后从事企业信息系统的实施与项目管理，包括ERP系统、DRP系统以及工作流管理系统。1999年参与了针对中小型CRM系统的开发与实施。目前利用业余时间在上海SPACE学院（香港大学&复旦大学）进修IMC(整合营销传播)的研究生文凭。
