2009年3月25日，由艾瑞咨询集团主办的“中国互联网年度高峰会议”在北京嘉里中心盛大开幕。本次年会汇集互联网各界人士参与，结合艾瑞的全年研究果，邀请业内资深专家，对09年新经济领域发展方向及面临问题进行了深入探讨。以下是京东商城副总裁徐雷关于“电子商务营销新思路”主题的精彩演讲： 

　　如果大家看京东商城受中下部就是这个调查，目前知道京东商城的来源更多的是朋友介绍，京东商城在07年年初接收到了第一笔风险投资，之前没有花一分钱做网络广告。可以看到目前有56%的用户来自口碑传播，从来没有低于55%，意味着到目前为止京东商城的用户包括客户55%以上来自朋友之间的口碑传播。第二部分比较好理解是网上广告，包括搜索引擎、公交地铁，规模有一点点但不是很大。最后是网络论坛，京东商城没有专职人员在网上进行论坛炒作，如果大家了解京东商城，知道市场费用和市场部人员，在业界是一个高效的团队。

　　跟大家分享一下用户规模，到07年年底是28万用户，08年是126万用户，此时此刻应该是230多万，其实08年销售额是13.2亿，之前参加各种会的时候我对外数据是13.4亿，京东商城放出的数据绝对是真实的，没有任何必要虚假。近期财务结算中有一些零售行业有一些帐款的问题，所以应该是13.2亿，来自126万注册用户，应该说注册用户并不是最重要的，最重要的是为用户提供最满意的产品，包括价格、服务。这是注册书和日均定单数，这是非常有效的指标，07年年底京东商城注册有1400人，日均定单数是2300单，08年是5300人，10000日均定单，现在是9000人，日均15000单。可以看到，大部分的增速来自用户亲自参与选择产品。这页有一点改变，是京东商城所有员工的一个准则，对客户无益处、对公司有益处的事情是坚决不做的，对用户有益处，对公司无益处的事情可以做，我们大力做的是对用户有益的，对公司也是有益的事情，可能这三句话非常简单，但做起来非常艰难。

　　我主管市场工作，分享一下市场的效率情况，去年投资回报率是花一块钱带来销售额是32，包括一些活动的时候获得1：28投资回报率，广告等等投资回报率是1：34，校园营销效率非常高是1：42，京东商城有10%的用户来自校园，属于高校大学生，这是非常看重的，尽管做校园推广的时候有一定的成本，但我们坚信这类用户不仅仅是京东商城，也是中国网购的基石和发动机。截止到上周末，活动结束了，现在看到的数字应该比1：42还要高。应该可以看到，京东商城的产品线决定了投资回报率非常高，这跟其他网站相比，有一定的优势。我们在07公司是3.6亿，08年京东商城是13.2亿，今年预计40亿。在2月份传统零售行业有一个前七后八，在线零售商受到巨大影响。在2月份只有28天还有春节刚刚过后的情况下，我们京东商城月销量达到1.94亿，在今天我看到一个数字，已经实现了上个月的数字，还有六天的时间，这个月应该能过两个亿。

　　下面简单介绍京东商城的情况，京东商城是个人用户提供购物的平台，包括为企业用户提供3C产品阳光采购。我们对所有用户的承诺是正品行货，机打发票，全国联保、全国配送、价格保护、独家延保。负责选不选都会提供发票，全国陪送的话，大家电现在是全国免运费的，价格保护主要是3C产品的价格波动性，价格发生任何上上下降的时候，只采用对户有利的价格。京东商城用户涵盖了全国，其中包括去年有香港定单，并且成功了。在北、上、广为主。男性为主70%，3C产品必定有一定专业性的，随着去年日用品的推出，男性已经下降到60%了，其中校园用户占10%，但校园的客单价高于平均值，在校大学生购买3C产品的大学生，家里应该有一定费用支持。客单价828元，一年以上用户年消费近6000元。我们将在成都建立呼叫中心和研究院，在上海建立快递公司。库房方面目前3万平方米，年内要达到6到8万平方米。从3月份开始我们物流完全提速了，在北、上、广，实现了一日两送。在近期会开通天津站，实现自己的陪送，包括年内会有深圳、南京、苏州、杭州、无锡、宁波七个城市。当这个城市日定单超过500单的时候，就一定要自建，将会带来快递成本的下降。
　　简单分享一下我们产品的销售情况，笔记本电脑每月销售2万台，平板电视每月销售5000台，九阳豆浆机销售量占其全国总销售量的5%左右，包括播放器，海尔09年家电全线品牌全年采购金额可达2亿，个别中小品牌销量超过该公司销量的60%.与众多厂商达成战略合作，包括惠普、联想、英特尔、AMD等厂商。我们跟国美、苏宁不太一样，我们没有附加费用，所以保证了供货厂商的利润，近期我们将会进行新一轮的采购洽谈。对于京东商城相对传统渠道卖场的优势，第一是成本低，第二物流、信息流、资金流的运转效率相对传统渠道高。对用户价值主要是三个透明，第一价格销售透明，我们就给一个底价。第二产品评价透明，产品只要购物之后，用户就可以在该商品上进行评价，无论是好的还的评价都可以获得积分，可以转化为下一次购买的现金。第三是服务流程透明，已经完成了物流陪送各个环节都可以在网上察看。

　　公司成立在98年，03年开始尝试了网上购物，03年做了一个亿的营业额，网上在线只有1千万，现在如果已经有了非常好的品牌、网络的时候，进入B2C的时候，要看你是否有了B2C的基因，而且还有很多的风险。07年做了收集数码，08年添加了家用电器，10月份开始上日用百货，3月初京东商城日用百货频道全面改版，增加了很多服装鞋帽，包括NIKE等商品进行销售。目前品牌达到1.8万种，年内预计达2.2万。近期推出了IT服务、家电服务和家电下乡服务等。很多朋友包括很多记者问京东商城到底是不是纯粹的3C零售商，目前为止我们还是以3C产品为主，去年占到了98%的销量，近期我们跟很多供应商进行了签约，不是说京东商城说3C产品利润太低了，为什么？用户需求，一定挖掘并且放大用户需求，比如讲一下目前为止非3C产品也受到了用户的欢迎，比如说这个页面，我们发现用户搜索的时候钟表、剃须刀、礼品这三个品类位列搜索前十名，说明用户有需求。这是京东商城发展的历程，04年开始做在线销售，05年3千万营业额，06年8千万营业额，07年3.6亿，我们已经连续四年保持300%的增速，我们希望今年实现40亿，早日实现百亿的销售额的在线零售商，谢谢大家。