在营销“武林”中，流传着这样一句话：“在客户那里，有一朵鲜艳的梅花，那朵梅花里，隐藏着一段武林秘诀，谁如果取得这朵梅花，就意味着可以登上营销武林至尊的宝座”。

　　有人说，那是一朵娇艳欲滴的梅花!但是谁知道那朵花里隐藏着什么秘密?谁能够得到那朵梅花呢?得到了梅花，又有什么用呢?作为营销大侠，秦毅经过多年的“修炼”和“悟道”，终于参透营销的至理，自然而然也得到了梅花真传。11月27日，在万泰教育俱乐部举办的“华山论剑”上，这位营销界的宗师，自然要把“梅花一派”的真传公诸于世，于是各路豪杰纷纷前来探宝取经。

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　　真的有这么一朵梅花吗?一朵梅花真的有那么大的魅力和功力吗?且慢!还是先来听听秦毅大侠的悟道经过吧。

　　怎么做到“一剑封喉”

　　做营销就是比武，你是高手，我也是高手，看谁的招数厉害，能够一剑封喉、招招见血，那就可以在“剑风血雨”中占据上风。剑是锋利的，但是剑要指向何方，作为剑客，应该在心里一清二楚。

　　这里先看个例子，比如说，看着满大街的奔驰车，走路的人都在想，要是我也有奔驰车，就不用走路这么辛苦了，用营销的话来说，这是需要，基本上每个人都会有需要;接下来再看，一个公司的老板，看到圈子里的人都开奔驰车了，他想什么时候我如果也有一辆奔驰车，那该多好啊，这说明他的需要已经达到一定程度了，那么需求就变成了欲望;有了欲望，没有钱还不行，想要买奔驰车，你的兜里还得有钱，这个时候他的欲望就变成了需求。

　　从营销学的角度来看，需要、欲望和需求是有区别的，这就延伸出一个问题，营销这把利剑到底要挥向何方?做市场要针对哪一部分人，需要、欲望还是需求的?很多人可能会立刻说，肯定要指向需求这部分人。

　　错了错了，秦毅大侠说，他目光如电，神闲气定。

　　大侠和小侠的思维是不一样的。大侠就是那些规模很大的企业，成名已久、功力浑厚，心怀天下，因此他们针对有需要的人群，属于比较大的人群;而小侠就是那些规模很小的企业，一心想成名，需要招招见血，因此他要找的是最小的人群，找到那些有需求的人。

　　大家看一下中国移动，推出了一个小伙子，他是眼神酷酷的周杰伦，代言的服务就叫M-ZONE，按照这项服务的整个资费，它针对的其实是有需要的人群，这些人消费能力并不强，但是中国移动还要去做，是因为这部分人很快就成为有需求的人。

　　9步营销招数

　　一个有作为的剑客，讲究剑术的一气呵成，起招、见招、拆招、收招……次序井然，如练白虹。

　　整个营销的过程，一共分为九个步骤，分别是市场环境分析、形成产品概念、制定营销战略、目标市场定位、营销组织过程、产品形成上市、营销过程控制和市场动作调整。作为一套完整的程序，这9个步骤是不能乱的。

　　2003年非典过后的9月份，北京某通讯公司推出了一项特别服务，经过多方面的决策，推出的服务是这样的，先预收话费1980元，然后送一个双屏彩色手机，手机本身值2000元左右;但是要求顾客必须在当年12月31日前将话费打完，如果打超了就补交，如果不打超也不退了。

　　结果活动从9月开始，起先是轰轰烈烈弄了一个月，打了很多广告，但是到了10月底这个活动就草草收场了，不仅草草收场，而且很多客户都有很多的抱怨，有些客户被忽悠交了钱怎么办。

　　作为一次促销活动，如此不顺利，其原因在哪里呢?原因其实很简单，从9月份到12月份，总共才3个月，买了这项服务的人，本来就是想节俭的，电话也不多，1980元的话费怎么打得光呢?!

　　如果对照前面的九个步骤，可以发现，他们将第二步跟第三步次序弄反了。本来他应该先做目标市场定位，然后才形成产品概念，但是他是强行把这个产品往目标客户上套，所以这种效果就比较差了。