做受尊重的产品、受尊重的营销人、受尊重的企业，一直是我们的倡导和追求。想要得到尊重，一定首先尊重市场规则，尊重客户和合作者，尊重对手，用实力和努力为自己赢得尊重，赢得合作。

 

 

　　为什么很多企业把营销变成了军阀混战，企业与客户打得一团糟，相互指责抱怨。问题首先并不在客户，企业经验决定了客户选择的成败，客户质量有欠缺，还可以用销售队伍弥补和强化。如果企业对销售管理不精通，把市场的全部要求和期望仅仅押注在客户身上，市场规则界定不清，该有的支持服务不去做，更不要提指导和传授，不会帮客户增值和提升，完全不考虑市场的客观情况能否开发，能否启动，就会与客户冲突不断。客户的层次越来越高，能让客户服气的只会是市场规则和管理魅力。有没有把客户当成一家人很关键，如果只是当成赚钱的工具，相互斗气、叫板，一个家只会四分五裂。精通管理、培育客户和市场、专业化地互补才会相得益彰，相互回报与产出才能均为最大化。公平地对待客户，善待客户，提升客户，提升企业的营销和经营管理水平、素质与能力，才会将市场资源紧密团结起来，为企业开足马力奔钱景。

 

　　为什么很多企业把营销做成了一场秀？秀费用，秀投入，秀规模，秀磅礴，秀广告，秀方案，秀会议，秀表格，秀悬浮的大头照？其实这些都只是过程，都只是手段和工具，甚至仅仅是皮毛，最终需要秀的只有一个，那就是销量和结果。要考察的也只有：策略是否清晰，定位是否准确，方法是否得当，体系是否完善，实施是否到位，费用是否合理，结果能否真正确保。一个环节、一个片段、一个时间点上的成功，并不能确保整个结果没有偏差，想要得到结果，必须方方面面一气呵成，不能有任何闪失和疏漏，否则都将会留下无法修缮和填补的遗憾和不完美。精益求精、求真务实、专业化实施，专业化管理才能将企业营销带上璀璨的星光大道，单纯和割裂式的片段秀就像锦拳秀腿的表面工夫和弱不禁风的瓷器碎片，摆摆POSE可以，但并不能从市场的口袋里掏出真金白金，更拼不出一套完整和可以载入史册的辉煌。

 

 

　　外企同样有很多不完美，大企业同样有很多不完善，中小企业同样有很多市场机遇和发展机遇。我们需要知道自己的不足，有效提升完善；需要借鉴欣赏高大与强大，既要学习和移植，更要创造性地融合，因为照猫画虎画不出虎，自己既不是猫也不是虎，只有根据自身的基础去调整和完善。刻舟求剑留不住时间的河流，所有的停滞、呆滞都会被时间的波涛洗刷的干干净净，留不下成功的印记。市场上不会给睡美人留下美妙的打盹和回味的时光。口号式、表格式、会议式、广告式、大头照式的营销都会变成时间之河里的一些碎片，淹没在市场的汹涌潮汐中。

 

　　我们不必感慨其他企业一掷千金的气魄和排场，很多不一定有效，换来的也许有一些关注和热议，也许只有忽略，我们需要思考的是怎样用最合理有效的费用，把每个环节做精、做深、做透，做成自己的销量和结果。为产品和企业来做，也为自己来做；为今天而做，更为明天和未来而做。不以一时一事来考量付出，把今天的基础做足，把一件事做完整，做完美，就会有更多的机会等待自己。

 

　　谁能帮助自己？对于支持者、关注者和能帮助自己带来提升、带来飞跃的指引者和顾问公司，我们不必拘谨和拘束，不必回绝帮助，回绝关心，回避意见，回避评论，回避问题和错误。即使我们自身已经很强大，仍需要有朋友的支持，有他山的智慧，冷静地道出客观，道出建议，孤芳自赏和闭门造车都只会让我们在市场中摸黑和落伍。即使我们已经跑得很快，市场的车轮会轰隆隆前行得更快。老革命如果仍以过去的丰功伟绩来自居，不贴近市场，追赶市场，进而引领市场，就只有被时光贴在墙壁上成为陈列，不再有资格入围和参赛。就会如同过去的王老吉与现时的加多宝，一个是辉煌和伟大，一个则是局促和唏嘘。经历过失败没有关系，能从失败中重新起步，快速崛起也同样令人尊重。经验是宝贵的，无论是正面亦或是负面，我们需要把它提炼成一串完整的珠子，加上市场环境的种种新因素、新方式、新变化，更好地成为市场上的传颂佳话。

 

 

　　如果仅仅依靠好产品，止步于产品的本色叫卖，就体现不出营销力。如果不会吆喝好产品，寂寞深山无人识，就会辜负产品的价值与潜力。如果没有真抓实干，只是嘴上功夫和仿真道具，就会愧对企业和产品，愧对市场的期待和信任。产品与人是相通的，什么样的产品需要什么样的人来打理，人的选择决定了产品是福是祸的命数。有经验、资源和品行的队伍，就有了将产品做出彩的底气和保证。外企强就强在硬件软件都很精良，丝丝入扣，强的是整个体系。国内企业营销管理抓起来，用好产品优势和政策杠杆的灵活性，也可以不逊色。

 

　　但这需要我们好好地面对市场，面对自己，面对最伟大的对手，面对最挑剔的眼光，好好地打量自己的营销，有没有可以完善和需要完善之处，找出一处不足就会成为一处新的进步。世界500强们靠的是先进的经营管理和营销体系，一个经典产品可以吃遍五大洲各个角落，产生让人崇敬的全球效益。中国的制药企业想做强，不能仅仅依靠并购加合累计，更需要关注企业营销的质量、效率、方法和规模，中国市场幅员辽阔，用药人群如此庞大，很多市场还空着或者潦潦草草，不必急于冲出亚洲，走向非洲，而应立足于本土，把自身销售首先做得合格，其次做得坚实，最终做得出色。销售精益求精了，一个产品可以焕发出过去浮光掠影操作时几倍、十几倍、甚至几十倍的价值和增量，企业的每一个产品都精益求精了，就会成为受人尊重和令人刮目相看的企业，医药行业跻身中国与世界500强就越来越有希望。

 

　　按用药人群、用量和产品单价看，不少药品都有可以和日化巨头单品销量一比高下的理论可能性，但产品与产品之间，品牌与品牌之间，销量与销量之间与巨头们差距为何如此之大？还需要多找企业自身销售和经营管理的实质性因素与差距。实质营销、实质经营、实质管理真正实施到位后，企业的营销、经营和管理就不再那么虚弱和中空，带着软肋和隐患。在出征远途之前，我们习惯仔细检查一下车况，做好保养，加好油。如果把营销体系比作企业的营销战车，在经历了多年纷纷乱乱的中国式营销之后，也需要好好检视一下自己的战车，让它能够更轻灵，更坚韧，更能抵御一切来袭，历经市场长途跋涉的检验，更快、更圆满地抵达终点。

 

 

　　为什么关心和关注企业与品牌的却是更多来自基层，来自客户，而不是企业的营销高管和老板？难道真正的市场、营销和管理只有和只应该下面操心？高管关心的是怎么把老板答对好，老板关心的是汇报和表面数字？

 

　　之前做过一个回归营销真正实质的小系列，各行业反响普遍。其实，那是我们的营销和管理还有很多屏障，很多缺失，很多混沌，很多以假乱真和似是而非。专业化、规范化的营销管理并没有被很多企业真正认知。老板们习惯的是听包装、听概念、听感觉、听故事、听宏伟和高大，但需要怎么做并不是很清晰，下面做没做更不是很清楚。

 

 

　　很多老板过于强调方案，认为方案就能代替一切，其实同样的方案交给不同经验和能力的人，结果大相径庭。规划与实施必须同步，这才是完整的营销高管的职能。轻规划重实施，轻实施重规划都会遗漏百出，交不出一个圆满的结果。为什么很多老板只关注方案、关注会议、关注汇报，却从来不关注市场的实际情况和实际实施？市场上人影皆无，大家围坐在会议室中喊了又喊，研究了再研究，最后老板自己都很无奈。销售为什么不回到市场中，不在市场中来实际实施？

 

　　实施过程中不体现管理监控、指导、推动和提升，没有日常专业化管理的营销只是比原始管理和自发销售多了些最基础的培训和普及，但管理缺失仍很严重。整个企业体现的只是地区经理的自发水准，体现不出大区和全国的存在意义。为什么至今我们对销售的理解只是找一批地区经理去干活，大区和全国只是传达和监督，甚至只是吃空饷，完全不体现专业化的管理？如果地区也是这样，只靠总代干活，这样建队伍就全无意义。

 

　　很多企业习惯发动各种营销战役，销了很久发现医院没怎么开，发动猛烈攻势推动进院；一年后发现进的医院都没什么量，再发动攻势推动上量。营销各环节只能一气呵成和到位，分解就注定有很多不达标。为什么不能用合格的队伍、合格的客户、合格的销售管理从起步就统一同步贯彻？当老板们热衷于发动战役和满足于战役的结果时，从实质营销的角度一定意味着出现了很多遗漏，而且补的并不及时。管理都需要有序和提前部署，到位落实，关注的是效率、进度、质量和结果。我们为什么不能把管理做足、做得提前、全面和高质量？没有经验就会折损质量、效率，更会让结果大打折扣。

 

 

　　如果老板们很崇拜营销神话，认为不用打造基础，来了个神人就带来了业绩，其实没有啼笑皆非的神人，市场按原有基础发展也是这个结果，树苗栽种下去就会一年年成长起来，即使企业疏于管理，也会在大自然中接受阳光雨露逐渐茁壮，只是遇人不淑，能成为百年品牌的可能很快夭折，能更快攀达顶峰的却始终在山麓上徘徊。为什么我们不能用科学的方法从修建基础开始，为自己修一条笔直顺畅的路，而一定要把自己走成弯路，走成损失，走成遗憾？销售基础、人员基础、产品基础为什么老板们这么不关注？基础有多牢，销售就有多大。不修补基础，就永远都在补课和付学费。

 

　　

  企业风格不同，有的进取，有的保守。大企业病国企、外企都一样，巨头企业同样如此。只有立足于现实，把自己的脚下平台做的坚实。与此同时，也请老板们更多关心自己的产品和销售。更多关注实质营销、实质管理、实质经营，企业可以少花冤枉钱，少走冤枉路，少浪费时间成本。从基础开始把路走直，走出效率、走出质量、走出更高的销量和成效。

 

 

　　当产品卖好时，大家争着抢着来销，而当初遍寻高手，这个没兴趣，那个不看好。同样一个产品，为何草鸡变凤凰，今非昔比？这并不是营销上的时来运转，而是会不会发现价值，鉴赏价值，培育价值。或者说企业的营销力够不够，有没有把产品宣传清楚，做好推广定位，有没有清晰的客户选择定位和厚实的客户基础，有没有得当而系统的销售推进组织，有没有合适的人来操作，以及有没有得力的管理指挥者。

 

 

　　很多好企业产品并不一定是一流的，甚至比不过一些小企业的产品成色和板凳厚度，是品牌运作和系统营销运作所产生的强大的营销力让这些先天条件并不出众的产品变得闪亮和夺目。踏踏实实的专业化销售队伍总是让人放心，不仅自己兢兢业业，还会教给客户很多，为客户创造很多；反过来，客户也同样教给企业很多，为企业创造很多。这样的良性合作就会把业务规模滚雪球一样越滚越大，一次合作就会成为一生的合作。企业的营销人员一定要有经验，有素质，要比客户懂的更多，掌握得更多，才能用经验引领产品，引领客户，引领市场，实现高水平的营销。

 

　　经历一个好企业，受到的传教和熏陶将受益一生，客户往往通过职业经理人与企业结缘。信任是合作的第一要素，产品再好，企业无法让人放心合作都只能割舍。能否将产品重新演绎，装点出不一样的色彩，焕发出生命力和活力，是销售管理者和队伍的价值所在。能为客户带来增值，带来收益自然会被客户奉为座上宾，悦人悦己。与好客户珠联璧合的合作是一种相互激荡、相互促进，也会带来很多的成就感。

 

　　如果企业还不懂得尊重客户，善待和提升客户，更不懂得有效选择客户，支持和培育客户，不具备任何优质资源，还要经过漫长修炼，付出很多惊人学费，走上很长弯路，与训练有素的企业遭遇，就会成为战场上的败兵败将和炮灰，牺牲掉的自然是产品价值和销量。

 

　　营销战场上产品很关键，人更关键。好产品遇到不给力的队伍会快速贬损价值，沦落为垃圾股。能将产品价值发挥出来，并能提升其价值，能创造价值的销售队伍自身也会成为市场价值。营销力的核心在于人。一个产品的命运取决于它出生在什么样的企业，遇到了什么样的队伍，给到了什么样的客户。出身是不能选择的，产品与客户的交集如果只是随机偶遇和抽签配对，幸福的概率不会很高，有可能是门当户对，也有可能鲜花插在牛粪上，更有可能沦为童养媳和拉郎配，在鱼龙混杂的医药市场上让产品得到幸福只靠碰运气不是件很容易的事。有经验的销售队伍会帮助产品找到幸福的归宿，提高产品美满姻缘的成功概率和幸福指数，不仅仅是珍惜它，更培育成参天大树。

 

　　如果企业还不够强大，可以借助顾问公司或经理人提升自己。如果企业已经很强大，同样需要高水平的顾问公司换一个角度客观审视提升自己，校正一些过去不曾留意更无从矫正的盲区和误区，打破思维与眼界的局限性，消除沟通与决策的局限性和盲目性，消除心态上的浮躁和投机性、随意性，减少行动上的无效性和费用损失。选择顾问公司与选择经理人一样，需要去伪存真，也需要自律和考究，缺乏实战经验和诚信，会将企业引入泥沼和歧途。

 

 

　　不少企业对营销的概念还不清晰，以为营销就是市场推广，对市场推广的概念也只是停留在印印彩页、开开科会的初始阶段。营销其实是销售加市场的完整加合，是有灵魂、有思想、有色彩的销售，有根基、有支撑、有保障的市场。现代竞技体育不只是拼身高和体重，更需要专业化选苗，专业化训练和比赛。运动员们不仅比拼身体素质，更要有智慧和头脑，更好、更快、更准地练出门道，赛出成绩，仅仅四肢发达连参赛资格都没有。面对学历和眼界普遍提高的客户和医生，面对市场上越来越多都来分一杯羹的竞品，都要求我们处处比别人胜出一筹才可能最终取胜，晚了、慢了、差了哪怕只有一点点都只有遭到市场的怠慢和舍弃。市场上不仅仅靠拼爹，更需要拼实力，拼经验，拼资源，拼智慧，核心的焦点自然还是拼人才，改写产品命运的往往是知惜产品、知惜营销的人。

 

　　我们不仅仅是销售产品，更是推广理念，输送价值，输送管理和服务。一个产品能为市场所广泛认可，需要首先得到客户的普遍认可，继而得到医生、患者的普遍认可。这就是产品认知和培育的过程。在市场的五光十色中如何发出自己的声音，亮出自己的色彩，这就是我们的宣传和推广。是淹没在众多的声像中寂寥无为，还是给人以深刻的印象和好感，甚至带来喜悦和惊喜，直接影响产品的走势。这就需要我们潜心研究怎样在最短的时间内让产品最好地亮相，再怎么将其丰富，将其延展，既中规中矩，又呼之欲出，既堂皇大气，又抢占高地。气势磅礴是一种排山倒海的力量美，小家碧玉也是一种温润、不紧逼的清凉美，气质高雅是一种修行和吸引的魂魄美。这些不仅仅靠美术设计的功底，更要看专业化的修炼，卓显企业的产品和品牌专业化打造能力。

 

　　品牌与非品牌运作结果可以相差几何倍数。用好品牌力才能将产品以一当十，快速建立信任和认知，给予产品与众不同的身份和名分，深深植入客户和医生的脑海中，产生或潜移默化或很快吸纳的作用，成为他们的推荐和选择。信赖感、放心感是品牌产品的最大护身符。很多企业认为产品销到几百万盒（或支）已经可以高枕无忧，无思进取，其实这只是品牌的入门级，甚至还未达到一些品类的及格线。同样的时间靠人力销售的原始勇武拼打可以成为百万富翁，靠系统和完善的营销实施和品牌拉动则可以一跃成为千万富翁。

 

　　一个队伍做出整齐划一的动作需要经过刻苦的训练，在瞬息万变的战场上快速应变需要经过市场的千锤百炼，风吹雨打，有实力，更要有心态和判断。如果站在跑道上，我们还不清楚自己要向哪里出发，不知道起跑规则，不知道和谁比赛，甚至还没开始训练，就不会打胜仗。摸枪要摸得快，射击要射得准，在战场上才能存活下来，笑到最后。

 

 

　　营销就像栽树，前面很苦、很累，当我们把一棵棵树苗按时间、按计划、保质保量地栽好，用光阴和勤勉以及科学的经验、方法结出硕果，才会体验到风光，享受到甘甜和荫凉。管理魅力与人格魅力更能凝聚一个团队，激励和点燃一群渴望有所作为和进步的心。农业科学已经越来越高度现代化、科技化、精密专业化，医药营销不能还是靠天吃饭，靠农夫耕地，靠大自然的选择和眷顾，需要进入营销的系统、科学、全面和全新的专业化时代。现代化地播种、耕作、推介，才会更好、更快地在市场上脱颖而出，成为风采。

 

　　营销人，承担起职责，用智慧、经验和汗水催育更多的精彩。做受尊重的产品，受尊重的自己。