B2B市场比以往任何时候都更为艰难。以下是改善你的销售努力的三种不同方法。选择一个对你的业务最有效的方法。

    大公司做决定的方式已经发生了巨大改变。对此我在描写“僵尸末日”的博客中有所描述。大公司已经取消了中层高管和更高级别高管的购买权利，他们支持高管或者购买或采购的买家。为了确定你的增长策略以面对现实，你需要考虑以下三种方法，然后选择在哪一种方法上押注最大。大多数公司为了覆盖现有的所有客户同时又吸引新客户将会需要采取多元化的方法，但是这并不意味着你不应该重视看起来可能是你的最佳赌注的方法。

    以下就是你的选择：

    1. 擅长向许多客户销售大量小额订单。

    像亚马逊和UPS这样的公司已经搞清楚产生客户和利润需要的销售额和效率之间的比例问题。对于B2B公司来说，公司面临的挑战就是把处理服务和销售的文化转变成一种有效率的模式同时还不失去与客户的高接触性。一些公司已经通过使用门户网站进行订购、跟踪和获得客户满意度反馈最终把关注的重心从高接触性的服务转移到高度可见的服务上。另一些公司已经创建了基于需求的关系，这样客户与供应商之间就会有更少的互动。这压低了服务成本也缩短了员工们在每个订单处理过程中花费的时间。

    2. 成为擅长赢得提案企划书、反向拍卖和投标的公司。

    这是很多公司不可修改的东西，无论他们有多么鄙视这些东西。我应该知道我写了《提案企划书很糟糕》这本书，这本书是为操纵提案企划书过程的公司写的。出于很多原因包括管理、价格比较和自由市场智慧，很多公司依靠这些工具来选择他们的供应商或者提供商。往往在这些结构化的方法中使用的同样的工具会以采购部门程序性的要求方式出现。如果你变得擅长操纵这些水域，你就能在赢得更多大型的业务上获得成功。这对于很多不擅长的公司来说都是令人不愉快的事情。这就是使那些擅长这样做的公司拥有伟大有竞争性的策略的东西。

    3. 学会如何影响更高级别的决策者。

    每个人都知道你应该把更高层次的决策者作为目标。问题是你现在的层次还不足够高。在现代的购买方案中，你如果不需要再升高两个层次你也至少需要再升高一个层次。有句老话说“你要发送给听起来像是的人”。如果你的销售人员没有在和较高层次的决策者联系，可能是因为他们没有有效地代表你的公司解决更高层次的问题的能力。你的销售人员五年前有效的策略、联系人和过程已经不再有效了。原因是缺少“聪明的买家”和剥离了中层管理人员的真正购买权威的趋势。

    要想在这个快速发展的B2B市场中获得成功，你将需要改善所有这三个范畴。大多数公司没有资源或者人力同样攻破所有这三个范畴。决定在哪个策略后给予最多的资源支持是首席执行官的工作。这是一个单独的决定，而风险却要由你们承担。选择通常可能导致业务的一个区域比另一个区域更受支持的内部矛盾产生。然而，在充满暴风雨的水域中首席执行官必须要做出决定并掌好舵。