销售大师乔·吉拉德曾经说过：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他也有受到尊重的需要。因此，销售员如果一心只想着增加销售额，赚取销售利润，冷漠地对待客户，那么很抱歉，成交免谈。”乔·吉拉德的这番话是有根据的。
心理学家马斯洛认为：人有受到他人尊重的需要。人人都希望自己能够得到他人的认可和尊重，客户也不例外。销售员常说，客户是我们的上帝，事实上，客户也认为自己是上帝。尤其是现在供大于求，面对众多可供选择的产品与服务，客户尤为看重销售员对自己是否有足够地重视与尊重。
有一次，乔·吉拉德去拜访一位客户，与他商谈购车事宜。在拜访过程中，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了，这让乔·吉拉德百思不得其解。到了晚上，乔·吉拉德仍为这件事感到困扰，他实在忍不住就给对方打了电话。
“您好！今天我向您推荐那辆车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢？”“喂，乔·吉拉德，你知道，现在几点钟了？”“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里。因此冒昧地打电话来请教您。”
“真的？”“肺腑之言。”“很好！你在用心听我说话吗？”“非常用心。”“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字前，我提到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！”
听得出，对方余怒未消。但乔·吉拉德对这件事毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音继续响着：“你根本不在乎我说什么，而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”这次销售让乔·吉拉德懂得了尊重客户的重要性，从此，他牢记这次的教训，发自内心地去尊重他的每一位客户，结果取得了意想不到的收获。
一次，一位中年妇女走进乔·吉拉德的雪佛莱汽车展销室，说她想在这儿看看车，打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔·吉拉德她想买一辆和表姐一样的白色的7“福特”车，但对面“福特”车行的销售员让她过一小时后再过去，所以她就先来这儿看看。
她还告诉乔·吉拉德今天是她55岁的生日。“生日快乐，夫人！”乔·吉拉德一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的。”他们正谈着，女秘书走了进来，递给乔·吉拉德一束玫瑰花。
任何谈判都是在一定的气氛中进行的.谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的前途，谁能够控制谈判气氛，推就能在谈判中占据主动.谈判气氛件随着谈判的始终。
在谈判的不同发展阶段上，谈判气氛要出现各种变化.是温和、友好，还是紧张、强硬?是沉闷冗长，还是活跃、顺畅?这都会影响谈判双方人员的情绪变化，甚至改变双方在谈判中的地位.所以，良好的谈判气氛是使谈判顺利进行的保障。
主要有以下三个方面的技巧：
1.积极主动地创造和谐的谈判气氛
谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了，并影响以后会谈气氛的发展.因此，在谈判初始段形成的气氛十分重要，双方都应重视，力图有一个良好的开端.
会谈伊始，双方见面，彼此寒喧，互相正式介绍，然后大家围坐在谈判桌前开始洽谈.这时的会谈气氛还是客气的、友好的，彼此可能聊一些谈判以外的话题。
借以使气氛更加活跃、轻松，消除互相间的生疏感、拘束感，为正式谈判打下基础.在这一期间能否争取主动，赢得对方对你的好感，很大程度上取决于对方对你的“等一印象”.第一印象在人们的相互交往中十分重要。
如果对方在与你初次交往中，对你的言行举止、风度、气质反映良好，就会对你产生好感、信任，并愿意继续保持交往，反之，就会疏远你，而且这种印象一旦形成，就很难改变.因此，要创造相互信任的谈判气氛，就要争取给对方留下良好的第一印象.
创造和谐、融洽的谈判气氛，开局阶段是重要的.这就是双方都重视“开场白的原因”.但是，并不是说有良好的开端，就一苏永逸，会谈气氛永远是融洽、和谐的.随着谈判的不断深入发展，分歧也会随之出现。
如果不注意维护，不采取积极的措施，会谈气氛也会发生变化，良好的会谈气氛也会转向其反面，形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立气氛，这无颖会阻碍谈判的进行.因此，还应随谈判的深入发展，密切注意会谈的气氛，有意识地约束和控制谈判人员的言行，使每个人自觉地维护谈判气氛，积极促进谈判.
当然，维护和谐的谈判气氛，并不是要我方一味迁就、忍让、迎合、讨好对方，这样，只会助长对方的无理要求，破坏谈判气氛.和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、互相信任、互相谅解的基础上坚持，该争取的一定要争取。
该让步时也要让步，只有这样，才能赢得对方的理解、尊重和信任.如果对方是见利忘义之徒，毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那么，就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判。
