在企业里，预算是承诺，是配置资源的基础。
企业所有预测的源头是销售预测，销售预测是企业经营的起点：
销售预测是企业各项经营预测的前提，企业的各项经营活动，销售预测是源头；
销售预测是进行经营决策的基础，比如企业的新产品开发、企业的厂房建设、企业招聘人员、涨薪计划等，都是以销售预测为基础的；
销售预测是企业编制各项计划的前提，通过编制销售计划能使企业的生产与市场需求有机地结合起来。
销售预测内容主要有“定、发、收、回”，即订货、发货、收入、回款，还可以增加成本、费用、应收、现金流等财经要素；简单直接地说，销售预测就是要讲清楚能不能达成“定、发、收、回”目标？“能”或“不能”，如不能、差多少、如何弥补差距？
华为公司结合了西方经典管理学理论和自身实践提炼出销售预测的方法论，即预测三板斧，为企业做好销售预测提供了可以落地的工具、方法论和模板，对2B和2C企业都适用。
第一板斧：盯住年度目标，按月滚动预测
1.1 销售预测要周期性地做，滚动预测
年度目标是企业年度经营计划（BP）的核心指标，由企业的战略规划解码而来，包括销售目标、市场目标、机会点清单及各项财经指标的预测等。
举例企业年度滚动预测（如下图）：
现在是5月份，销售管理部需要从一线逐层统计，把6月份-12月份的预测做出来。做12个月销售预测不是一味地追求预测数据的准确性，而是为了牵引一线人员把工作做到位，尽早发现差距（GAP），加强对客户的洞察及项目的管理，针对预测与实践执行的差距，找出根因及行动计划。
-全年滚动预测-
每个月都要进行复盘：预测和实际执行的差距是多少？本期预测和上期预测是否有偏差？通过复盘不断修正预测的假设条件和预测模型。
每一个执行差距的背后，都藏着一块组织能力的短板。如果不能找出执行差距的根因并行动，那这个组织能力的短板就一直存在，久而久之，就可能导致由量变到质变。
1.2 越是基层员工，预测的频度就越高，把水分挤干净
销售预测需要有职能部门来承接（专职或者兼职），比如销售管理部、经营办公室、总经办等。一线销售人员是最贴近客户的，需要随时更新项目的动态，包括项目进展、项目成功率、项目求助、友商进展、客户动态等，发现问题，第一时间通报并推动解决。
只有一线的预测做准了，汇聚到总部的预测才是可信的，因此要把一线预测中的水分挤干净。当企业项目数量很大的时候，总部机关就不可能管理到每个项目细节，这种情况下只能看预测趋势及个别风险大、金额大的项目。
-标杆公司销售预测和承诺管理机制-
如何做到把预测中的水分挤干净？可以参考如下方法及管理要求：
加强销售项目运作与管理，对销售项目立项并按照项目团队运作；
科学的销售管道管理，对项目成功率和营销四要素进行强管理；
对各级组织及个人的预测结果晾晒及惩罚机制，必须做到预测严肃性。
近3个月的预测要求预测的颗粒度精细，而3个月以上的预测可以颗粒度粗一些，并牵引一线逐步把粗颗粒度细化。
第二板斧：根据年/季/月度目标，输出机会点清单，并加强运作与管理
预测是对业务的洞察能力、驾驭能力，没有项目支撑的预测，是拍脑袋，是空头支票。
销售预测的总量是由一个一个项目汇聚而成（称为机会点清单），为了预测的准确性，必须对这些项目进行强运作和强管理。运作和管理应适度分离，项目运作的责任主体是项目组成员，项目管理的责任主体是销售管理部或PMO，具体可以参考简世咨询公众号上的《销售项目运作与管理》课程大纲。
可以根据项目成功率的不同，把机会（即项目）分为确定性机会（>60%）、风险性机会（40%-60%）、线索性机会（<40%），并对这些机会进行有针对性地强管理。
-机会点清单的管理-
确定性机会：交给项目成员例行运作，确保颗粒归仓，避免意外；
风险性机会：要干部出马，干掉风险并转化为确定机会，按照营销四要素开展工作，提升项目成功率；
线索性机会：加强项目运作，项目组高层（Owner、Sponsor）带队转化，推动项目进展并早立项。
第三板斧：按区域、客户、产品三维度展开预测，交叉验证
销售预测不能只由客户经理一个维度来进行，否则就会造成客户经理的“一言堂”，没有制约因素。目前中国大多数中小企业就是这种状态，销售目标定多少由客户经理（销售精英）说了算，没有人能够挑战，导致老板对销售目标的管理无抓手、很难受。
对于一定规模以上的企业（多产品、多区域），应该要形成客户维度、产品维度、区域维度（如涉及）三维度的预测，并进行交叉验证，形成三方拧麻花的机制，打造成一个自我修复的系统。
客户维度的预测：由客户经理负责，纵向洞察深度
产品维度的预测：由解决方案经理负责，横向拉通，洞察全局
区域维度的预测：由区域主管负责（如涉及）
三个维度的预测同步进行，并由销售管理部交叉验证、纠偏调整，逐步实现统一的预测数据，上述三项预测落地都是由客户界面的销售铁三角来负责。
小结
预测瞄准的是未来，支撑预测的是机会，实现预测的是找到机会点、并采取行动达成目标。全方位的客户360°画像并发现客户痛点、引导并挖掘需求，通过线索的精细化管理、标准化商机销售流程、销售项目的强运作与强管理，才可能生成准确可信的预测数据。
销售预测的准确率反映企业精细化管理能力，做好销售预测，需要组织、方法论、工具，预测三板斧是做好预测的核心逻辑，同时必须做到预测的严肃性。
