“三分空调，七分安装”。这句流行在空调行业的话，充分说明了空调安装的重要性。如今，家电下乡正在全国如火如荼地开展，由于农村分散广阔、地域差异性大、交通不便，也造成了企业销售和服务的困难。从目前空调的销售渠道而言，许多空调厂家在下乡时面临着渠道服务的窘境。那么，空调企业能否提供农民消费者满意的服务呢？

　　下乡空调“超低价”

　　空调下乡招标在3级能效以上的要求之外，做出不高于2500元的限价要求。从家电企业中标的空调定价来看，90%以上的空调，其售价在2000元以上，有近30款空调定价在2499元。尽管有消费者质疑下乡空调价格太高，但厂家却认为这已经是“超低价”“零利润”。

　　记者了解到，家电卖场低至千元的空调的确不少，但大部分是能耗4.5级的产品，高达千万的库存空调需要抛售，降价是必然。而与同级能效的空调相比，下乡空调产品价格的确相对实惠。如1P的3级能效空调，目前市场主流售价为2300元-2600元，1.5P的则在2800元以上。而下乡空调价格，1P的3级能效空调大多在2000元左右，1.5P的最高也才2499元，价格便宜了许多，其中还不包括将享受到的13％的财政补贴。

　　此外，部分空调厂家在接受媒体采访时也曾直言，这次中标产品的利润空间已经到了极限，2级能效空调卖1699元，利润几乎趋零，能将1级能效产品价格控制在2500元以内也主要靠技术优化。

　　担心售后服务缩水

　　记者了解到，根据空调招标的要求，中标企业必须能提供满足农民需求的流通和售后服务，投标人须具有完善的售后服务体系，具有24小时服务电话，维修服务能力须覆盖所投标省（自治区、直辖市）所有乡镇，维修服务网点在每一个所投标省（自治区、直辖市）的县（市）覆盖率不得低于90%。

　　空调安装、物流等成本大，农村销售网点分散，物流、配送不发达，在一定程度上还会增加企业销售成本。不同品牌在农村市场的实力各有差异，在利润空间极小和售后服务难度相当大的双重压力下，农村消费者最担心的是，购买空调能享受到放心的服务吗？

　　对此，四川长虹空调新闻发言人、市场策划部部长余皓坦言，从目前空调销售渠道而言，许多空调厂家的确在下乡时面临着渠道服务的窘境，除了自身服务机制的不足之外，服务网点少等问题，在较长一段时间内肯定会影响空调下乡的服务质量。

　　占据市场靠优质服务

　　尽管下乡空调价格相对便宜得多，但由于目前市场上销售的同类空调都通过增加附加功能的方式提高价值，且采用直供的方式，成本可以压缩到更低。更重要的是，农村的巨大消费潜力，使空调生产厂家不惜一切也要开垦二、三级市场。

　　余皓表示，在农村市场各种家电普及水平还很低，随着农村消费环境改善，家电产品在广大农村市场有相当大的成长空间。拥有良好的质量、健全的网络、可靠的性能和优质的服务的空调厂家，必将在农村市场大有作为，进一步拓展其发展空间。

　　海信科龙万付德也告诉记者，就冰箱来说，2008年，海信在试点省份实现了同比30%以上的增幅，容声冰箱河南、山东、四川三省农村区域的销量同比2007年增长35％。“家电下乡推广的产品利润率要低于一级市场3%~5%，但薄利多销还能占领市场。”

　　美的家用空调国内事业部副总裁吴文新更是直言，空调下乡的目标就是抢占下乡空调市场50％市场份额。奥克斯空调成都营销中心总经理高峰也告诉记者，乐观估计空调下乡将在四川带给奥克斯30%-50%的销售增长。　本报记者舒廷聪

　　☆延伸阅读☆

　　保障售后服务企业各亮绝招

　　空调生产厂家如何保证售后服务到位？如何在农村建立和完善售后服务网点？记者采访了部分空调生产厂家的相关人士。长虹：设有8000余个服务网点四川长虹市场策划部部长余皓说，1998年长虹就启动了“红太阳计划”，2006年长虹又一次吹响进军乡、镇三、四级市场的号角。近几年来，长虹在农村市场实行“渠道先行”的策略，在乡镇市场逐步扩大了影响力。目前长虹拥有遍及全国30000余个营销网络和8000余个服务网点，设有29个省级服务中心，能够24小时持续运行，20000多名服务工程师与工作人员全天候为用户提供疑难解决、技术升级、产品保养和维护服务。

　　余皓表示，长虹在空调下乡的推进中，将整合部分长虹彩电服务网点，加大长虹空调在全国农村市场服务覆盖面。

　　志高：充分覆盖三、四级市场

　　广东志高空调有限公司负责媒体宣传的杨芬芳介绍，志高于2005年启动了“乡镇总动员”，这使得志高在乡镇等三、四级市场拥有非常成熟、完善的渠道和良好的品牌基础。目前志高在全国拥有3000多家售后服务网点，能充分覆盖三、四级市场，从而确保志高空调下乡售后有切实的保障。

　　海信科龙：方言服务更人性化

　　海信科龙白电营销成都分公司市场部的万付德介绍，在服务网络方面，海信科龙不断完善服务网络，售后服务网点数量较前增加了40%，服务网络已经渗透到乡镇一级。目前,已建立了覆盖全国的47个分公司服务部、近万家服务商，专业服务人员超过80000人以上。

　　针对农村用户听、讲普通话比较困难的问题，在招聘呼叫中心工作人员时，充分考虑各地的方言问题，重点招聘能听懂邻近地区各种方言的人员，方便与用户的交流。

　　美的：扩大置换机比例

　　美的家用空调国内事业部副总裁吴文新告诉记者，2009年1月，美的空调400热线在八大省市大中专院校招聘60名精通当地方言的服务人员，同时对现有600多名售后热线服务人员进行各地方言培训。美的各销售公司将农村市场置换机比例扩大3倍，以解决维修过程中出现运输等困难造成农村市场消费者空调长时间无法使用的情况。

　　海尔：营销送货服务三网合一

　　成都海尔工贸有限公司空调市场部杜勇表示，海尔在四川区域建立了176家售后服务网点；在四川已建成279家海尔专卖店和产品专卖店，完成了一县一点的渠道布局；1276家乡镇专卖店，实现了每个乡镇设立一家海尔专卖店。让农民24小时得到上门服务。海尔成都分公司还在继续完善“销售到村”的营销网、“送货到门”的物流网、“服务到户”的服务网，做到三网合一。

　　奥克斯：成立专门的配送队伍

　　奥克斯空调成都营销中心总经理高峰介绍，奥克斯在部分地区与邮政物流签订协议，利用其完善的乡镇网络，不仅提供销售送货上门，还展开售后的各项服务。利用社会富裕闲散个体运输司机，签订配送协议，纳入统一管理。对部分特别偏远地区，成立人力配送队。通过以上措施，适应家电下乡的要求，确保奥克斯的服务质量。