地点：温都水城国际酒店三层会议室

　　嘉宾：浙江国林地板有限公司董事长 程国林

　　【记者】：因为2008年正好下半年的时候金融危机席卷了全球，对咱们也有很大的影响，那个时候签佟大为是出于什么考虑呢？因为逆势的时候出那么多钱请一个明星。

　　【程国林】：当时我们签的时候很多朋友都提到这个，他们说这个是不是逆势上扬？我个人觉得是“危”就有“机”。因为我们是以区域市场为主，2008年我增长是最大的一年。因为我的观念还是小池塘里做大鱼。我们就是区域性的，就做两三个省，然后根基扎的牢一点。

　　【记者】：这些区域包括几个城市呢？

　　【程国林】：以安徽市场为主，辐射华东这块。我们的区域思路在安徽为主，然后辐射是3年前在江西，去年在郑州这几个地方都设立了办事处、仓储，就是仓储式的直营为主，因为我这个战线拉的不是很长，整体来说是稳中求胜，相对来说金融危机对于我的影响不是很大，也许没有金融危机我去年可能是100%的增长，但是有了金融危机以后，50%的增长点就是很大的。但是对于全年的盈利指标没有很大的影响。

　　【记者】：是不是因为这些城市不是一线城市，是房地产没有受太大的影响的二线城市呢？

　　【程国林】：我们也对华东市场进行了初步的调研，因为房地产的市场有30%的下滑幅度，这个就带来了品牌和含义的竞争。这个时候拼就拼内功了，看谁家的内功练的扎实了，我们家在全套售后服务流程上，我感觉应该在安徽区域里比较更领先一些。我们一个区域的省级的销售公司，能有140个人的营销队伍包括售后服务，这个队伍是非常庞大的。这样对它的利润包括销量、还有品牌口碑的提升起了很大的一个推动作用，通过一个非常完善的售后服务体系，这个不是说的那个完善的售后服务体系，而是说我们把客户做的精细化。比如说在零售终端的时候，我们可能以片为单位卖给客户。一般发地板有多少片发到客户家，我们都精确到多少片了，这样的话浪费就不存在了，尤其是铺砖服务我们是不要钱的。

　　【记者】：三分地板、七分安装，就是以安装来提升品牌的美誉度、销量这个是很好的方式。

　　【程国林】：对。增加附加值，价格也可以提高。我们安装地板到客户家以后，我们有试铺的过程，让客户满意以后才安装，包括颜色的搭配。从订单到结束安装、到保养一共签字要8次。这样的话每一个项目都要求客户认可，而且我们给每一个客户一个服务监督卡，就是从我们公司销售部门、售后部门、行政部门，包括总经理投资热线，每一个地方的电话号码都有，只要有投诉，还可以给你奖励。

　　我刚才说练内功主要是考虑我们营销服务的内功练的扎实一些，所以说在一两个区域市场占一定的优势。2009年我们既然签了佟大为，我们也考虑到逐步扩张的问题。去年下半年我们就往全国市场开展，我们做还是以华东、华南这一代为主。

　　【程国林】：每个地方、每个区域市场的模式和人的观念不一样。我们会逐步的把部分的东西复制过去，这个是完全可以接受的。不可能说把我们这套营销和服务体系照搬，照搬的话投入的人力、物力和经销商的思路能不能统一有很大的分歧，逐步的地方可以借鉴。比如说木材行业协会提出的“我地板、我安装”，这个可以做下去。还有比如说帮客户当参谋，包括地板什么样铺的更好看，我们会有一个专业的测量队测量你的面积、测量你的地面能否安装地板，如果地面很湿的话是不适合安装地板的。我们是往全国的扩张工作逐步在做，但是我们把店开精和开好的话，我们还要向很多领袖的品牌学习。

　　【记者】：2009年会增加多少店、在哪些城市扩张呢？

　　【程国林】：增加店的数量是我们内部管理的方面，我不便于直接说。但是计划活动我们做的不是很细，对于这种扩张的话店面内部有一个管理计划。

　　【记者】：但是有一个概念是逐步的扩张、逐步的走向全国。

　　【程国林】：对。

　　【记者】：咱们这个是加盟还是直营呢？

　　【程国林】：仓促式扩张的话，直营的不多，我们主要靠加盟的形式，这样管理起来相对简单一些。因为我们自己具备了服务专业化的优势，我们对经销商可以采取一些一定的“帮扶计划”，我们去年提出了“帮扶计划”的口号，我们一定要把这个口号落实下去。这个是靠我们做了七八年以上做自己直销得到的经验去复制给他们，这个是目前像江浙、湖南、湖北的经销商对我们比较认可。

　　【记者】：刚才您说这个“帮扶计划”在2009年的形势下会加大吗？

　　【程国林】：目前这个在推进，而且速度也比较快。

　　【记者】：有哪些具体的措施吗？

　　【程国林】：这个是从去年开始做的，针对这个帮扶计划我们没有做大量的宣传。但是我们经常把他们小范围的招在一起，比如说我们要求他们建立售后服务部门，我们给他们进行培训，甚至培训到每一个细节、每一片地板。然后到终端去模拟，给他们体验。这种方式减少了跟客户扯皮的现象，其实现在选择一个好的经销商非常的困难，我们要让他们有这种服务的思想也非常的困难。我们主要是考虑潜在客户，我们在做区域市场上，5年前我们也考虑这一点，就考虑用口碑来宣传。这种口碑宣传不是靠我们说出来，必须要扎扎实实的做下去，所以说练好内功是最重要的，谁练好内功谁赢，这个市场就是这样的。

　　【记者】：产品这部分呢？

　　去年我们从签约佟大为开始，就考虑品牌升级的问题。服务是我们品牌升级的一个部分而已，另外一个部分我们要考虑形象升级，形象升级我们有佟大为，我们还有中国驰名商标，在品牌的孕育方面不成问题。另外一个方面就是产品研发这块，今年下一步我们会在大连设研发中心，因为现在地板的同质化非常的研究，那我们就要做一些差异化的产品。现在我们服务升级了，形象升级了，我们有佟大为、有驰名商标，包括地板30家，可能在产品这块要升级，产品升级我们通过三个方式：

　　（1）实木地板。我们是通过臻品系列，就是说我们在最好的地板里面再优选出10%，不管从色泽、纹理包括背面、正面，因为中国的老百姓希望地板很漂亮，我就是按照中国的需求市场从这里再精选10%出来，然后这个板子就非常好，无论从每一个角度看都非常的漂亮，花纹、色泽都基本上一致，这个选出来以后专门对高端客户服务。而且对它的安装的要求、对轮毂的要求都非常的高，这个产品我们准备推到安徽，虽然说高了几十块钱，但是客户更放心，目前我们已经做了两个多月，年过完以后已经在销售了，销售的也非常好，因为现在的老百姓观念改变，他们考虑的更环保、更安全。

　　（2）植物油系列。我们自己叫“油盾”系列，我们是用丹麦的纯天然的植物油做的产品，我们优选出好的树种出来，我们就不用油漆做了，就用植物油做，这样消费者更放心。最关键的一条就是环保的概念更强了，这个我们在5月份正式的上市，目前我们已经生产出来了。

　　（3）对强化地板的升级。我们主要是对基材和耐磨程度的升级，我们采取的都是江西大雅基材为主，这个在全国的品牌都非常的放心，我们跟他们进行了长期的合作。这样的话对我们强化地板的品质更有保障，在这个角度上我们对这三个系列进行了升级。这三个产品升级以后，再结合我们前期的服务，我们品质也跟的上，下一步对于我们来说，我们网店会开的多一些，然后从这几个角度结合起来做，这样的话我们相对来说做的更安全。在现在的金融危机之下，去中年终会议的时候我的概念是“扔炸弹”，2009年我的观念就是“拼刺刀”这个就是环境更加恶劣了，不是你死就是我活，这个要拼功夫了，要拿出实实在在的东西让老百姓看的见。包括我们直销市场做到了很好的服务，就是什么时候都可以无条件退货。

　　【记者】：这个会不会带来什么损失呢？

　　【程国林】：这个真要买你的话不会带来什么损失，我们现在的附加条件就是无条件退火。这个概率非常小，只要这个客户是你的消费群体的话不可能退货，其实实际上连1%都达不到。因为我们服务的模式无非是给客户带来更安心、放心，包括产品服务、营销服务等等都是要让客户更加放心。

　　【记者】：我补充一个小问题，整个经济不是特别景气的情况下对咱们2009年影响有多大？

　　【程国林】：对我们影响不大的原因是因为我们在某些区域市场上是精细化的操作。那么客户的份额本身下滑了30%，这样下滑30%以后市场肯定会波及一些品牌下滑，比去年的同期量可能下滑50%，因为这个市场整体份额下滑了，再加上国外市场减少了30%做国内市场，这样竞争更加激烈了。这样对市场危机的部分，就是在自己内功做的不是很好，而前期网络不是很成熟的企业来说它面临的压力是巨大的，它可能涉及的是存亡问题。

　　现在对于我们来说是，我们要把销量提升30%到50%，这样的话我们生存空间会更大。包括前面做了很多品牌，现在无论是全国一线再大的品牌，也不可能全国每个地方都火。但是这样的情况下，在很多区域上他做的很好，他已经在2008年以前很多区域市场上做的很领先，他影响不是很大，而且量还在增长。那么增长的份额少的是谁的份额？无非是那些忠诚度不高、区域市场不成熟，经销商知名度不高、客户对他品牌的认知度不高，他自己的售后服务体系没有做好、产品质量没有跟上，对于他们来说影响是非常大的。因为现在老百姓消费非常的理性，就是怎么样又要便宜还要放心，我觉得先退出市场上就是这些商家。

　　像南浔有一个童装城，为什么他在2008年年底到2009年初出现了历年来最高的增长，这个是因为去年的金融危机当中广东那边很多的童装厂倒闭了，他们都过来了，所以他的客户额增长了50%到100%，这个生意非常火爆。如果我们的地板行业是这样的话，这个盈利空间会有更加大的增长，因为有30%退出了，“拼刺刀”的话到最后肯定要退出20%到30%，这个有两个方式：（1）大鱼吃小鱼，这个要拼实力，在这个阶段有一些企业可能会亏损，但是能活下来就不错了。（2）快鱼吃慢鱼。比如说像我们这样的企业，我们虽然不是做的很大的企业，但是反映速度很快，而且我们内功练的很好，这样的话我们在扩张的同时，我们反应要快，而且学习的也要快，我们要比内部的文化打造起来。所以说我每个月必须有3到5天的学习，这个是强制性的，这个学习就是要使我们的反应速度跟上。包括这次来北京也是捕捉到一些很好的学习机会。

　　【记者】：您想学哪些部分呢？

　　【程国林】：关键点就是对市场的经济环境的分析，认为我在中间找我的位置，我定位准确。比如说我做某一个区域市场然后再做两三个区域市场，然后往全国逐步的辐射，把根基扎稳，这个是我学习的关键点。

　　另外一块就是回到练内功这块，这个是企业文化的打造。如果是快鱼吃慢鱼必须要把内部的团队打造好，因为真正把团队做的非常好，现在家家都在第打造团队，但是这个不是一句话的事情。所以我觉得在这种前提之下，我学习的范围会有侧重点，但是核心点是行业的信息和我自己练内功这块，主要把这块做好。相对来说现在都是为了捕捉市场，去抢这个市场。

　　【记者】：非常感谢您！