中国市场受金融危机影响并不大，因此Consona并没有减少对于中国市场的投入，相反我们在中国市场发现了更多的机遇，金融危机并不会影响Consona未来在中国的战略。 
　　业内普遍认为优秀的ERP实施过程是ERP项目成果的保证，然而成功的ERP实施在ERP软件厂商销售初期就已经开始。Consona全球销售、市场副总裁BillHaynes和全球专业服务副总裁MiltVolosyn均有着超过15年的实施服务经验，在他们眼中，Consona将如何制定中国地区ERP销售与实施计划，Consona将如何服务中国地区客户?Consona中国又将占据什么地位?
　　带着这一连串的问题，比特网走入Consona新办公室，由Bill和Milt为读者揭开Consona中国实施服务的特色。
　　以服务驱动中国市场发展
　　Chianbyte：
　　两位的职业生涯大部分时间是在Consona供职，请问两位的职业观是怎么样的?Consona是什么地方吸引两位长期服务?
　　Bill：
　　Consona是一个以服务为理念的公司，每个员工都喜欢并享受于为客户服务，使客户满意，Consona也为员工提供了宽松愉快的工作氛围，员工间也十分默契。此外Consona还提供足够多的职业发展空间，在Consona效力超过10年的老员工其实在Consona都已经换过多个岗位，我在Consona做过实施顾问、售前支持、从管理售前团队直到目前管理全球销售和市场，可见公司为人才提供了阶梯式上升的空间，
　　Milt：
　　Consona吸引了大批愿意为客户考虑的员工，大家志同道合在一个很好得氛围中一起愉快的工作，同时我也非常认可公司为员工设立得提升岗位空间，这使每位员工都能在擅长得岗位发挥所长。
　　Chianbyte：
　　中国是Consona非常重视得市场，那么Consona在销售和服务上针对这个新市场有何本地化政策?
　　Milt：
　　虽然Consona有9条产品线，也针对不同的行业，但我们在实施过程中有统一得实施方法论，这个方法论目前帮助我们在全球成功服务超过2000家客户。因此Consona也将这一方法论应用于中国市场，在中国市场Consona的服务将从实施开始，这将是我们核心的服务内容之一。由于ERP客户面临的首要问题是实施，因此在复杂的环境下，把美国的成功实施方法带到中国，为中国客户项目实施规避风险，加强实施服务将使我们的优势得到更好的体现。
　　Bill：
　　ERP得的销售策略是和实施服务所绑定得，ERP的成功实施才能体现出厂商价值，中国已经成为Consona除美国市场外第二重视的市场，因此今后会在中国市场不断投入力量，特别是服务力量，会不断扩充Consona的服务团队。我们相信只要把服务针对产品做好，销售才能做好。目前Consona在中国有两条产品线，我们会先把这2条产品线服务做好，然后再逐步引入其他产品线。在引入新产品线的过程中，我们都会考虑到把服务也带到国内，并组建相应的服务团队来服务客户。
　　金融危机未对中国市场产生影响
　　Chianbyte：
　　Consona在ERP领域会专注于行业市场，Consona这个市场定位会为Consona在中国市场带来哪些机会?除了Consona目前的9条产品线外，Consona还会选择哪些行业进行渗透?除开目前9个行业，是否会选择去并购其他行业内的优秀软件厂商。
　　Bill：
　　我们所有的产品线都有统一的特点，那就是只针对制造业，而且是针对离散制造业。我们在行业和项目实施上，目前不会跟着客户走，而是会根据产品找适合的客户。如果遇到客户提出我们没有的产品的情况，我们不会为了满足客户而找新的产品，因此我们会不得不放弃这样得客户。比如有客户是做医药做食品行业的，就和我们专注的行业不符合，我们也能做，但成功得可能性不大，所以像这样得客户我们就会主动放弃。
　　Milt：
　　我们公司不会像其他公司进行激进的收购，我们每次的收购都是会选择和我们发展很匹配的企业进行收购。处于金融危机中，我们会对收购更加谨慎，我们在观望，但我们没有停下脚步，如果有企业确实不错，我们还是会进行收购。
　　Chianbyte：
　　金融危机下，Consona上个财务季度的表现如何?金融危机对于美国市场是否有冲击?金融危机对于Consona今年战略有何影响?
　　Milt：
　　在2008年中期，Consona已经预计到了全球会受金融危机影响，因此在制定2009年计划时，Consona有意识的放缓步伐。在金融危机下，Consona2009年第一季度的业绩非常好，不仅圆满完成计划，还超过预期。对于中国市场，Consona自从去年进入中国市场以来，一直没有放慢中国市场建设的脚步，一直在对外招人扩张，而2009年第一季度又新签的不少大企业客户，这也使得美国总部对于中国市场更加充满信心。
　　Bill：
　　我们美国公司去年做计划时候已经根据金融环境做了相应的调整，但中国市场受金融危机影响并不大，因此Consona并没有减少对于中国市场的投入，相反我们在中国市场发现了更多的机遇，因此金融危机并不会影响Consona未来在中国的战略。
　　沟通确保项目成功实施
　　Chianbyte：
　　Bill先生在加入Consona的时候是担任实施顾问角色，他现在负责销售和市场工作，那么他之前担任实施顾问的经历对于现在的工作有何帮助?转型过程中有何获益，有何经验可以分享?
　　Bill：
　　我在加入Consona之前曾在一家制造型企业担任产品质量顾问，是一个最终用户身份。后来到了Consona之后，曾经最终用户的经历让我在做服务做实施时知道如何去了解客户的需求，用适合的方案去贴合客户需求，站在客户的角度去想如何把实施和服务做得更好。现在作为管理销售和市场团队的领导，之前的经验则能帮助我更好的使销售和实施相结合避免脱离。一般在销售过程中，往往销售会给客户不恰当的许诺，同时销售也给客户过高的期望值。客户的期望值应该是由销售去做正确的引导，不应该给客户过分的夸大，如果实施最终无法做到，会降低客户的满意度。Consona客户服务的理念是“做到让客户满意”，如何实现让客户满意，还是需要销售在前期给予客户正确的期望值。这样一个实施交付过程就会让客户更加满意。
　　Chianbyte： 
　　Milt作为Consona项目实施的领导人，在这么多年项目实施服务过程中，有没有遇到特别难对付的客户，又是如何完成这样客户的项目实施的?如何去客户交流，如何和客户去沟通?
　　Milt：
　　当有客户来向你抱怨，向你求助的时候，那说明客户还想改善系统，还想继续使用系统，这时候我认为首先最重要的是倾听，倾听问题所在;其次会去组织团队讨论，和产品经理、实施人员一起讨论出如何解决的方案，及早的把方案告诉客户。如果客户还想继续用好系统的话，在我们及时响应他们困难后，他们一般不会过于为难我们，而我们也会进一步想办法去改进系统，帮助客户解决问题。而往往用户在经历过这样的事情后，会成为我们忠实的客户。
   　Chianbyte： 
　　Bill和Milt平时的工作都是要面对客户的，那么我想了解他们两位的团队是如何沟通交流，加强磨合以更好的服务客户?
　　Bill：
　　我们公司整个团队的使命是提供有价值的服务给客户，所以我们的销售和我们的实施顾问平时就会经常沟通，一有问题就会自行协调。当一个项目销售已经撤离，实施顾问在实施过程中有问题，需要跟客户沟通的时候，销售也可以重新介入，尽管这对于销售而言并没有什么效益。Consona的员工都了解公司的宗旨——把最好的服务价值提供给客户，所以大家都会团结在一起为客户解决问题。
　　Milt：
　　我认为我们能为客户做好服务是因为我们沟通非常充分的结果，不仅是两个部门老大沟通充分，部门成员也经常沟通。在团队中沟通最重要，而两不团队成员也从来不认为是属于两个团队，而是认为都是Consona的员工，正是有了这样的信念，沟通才会更顺畅。而在平时两个部门每周都会对正在进行的项目进行沟通，解决项目中存在的问题，这样保证了项目的顺利实施。