创业至今6年，吴荣海和他所在的北京金普蝶软件科技有限公司共积累了400多家客户，实现年营业额超过500万元人民币，员工数量从3人扩展至超过30人。一路坚持下来，金普蝶公司始终专注于中小企业用户市场，并且让公司实力逐年提升。谈到经营公司的秘诀，金普蝶公司总经理吴荣海总结为：人才与诚信。简言之，就是要尽心尽责为客户提供服务，感动客户，赢得口碑。

　　寻找A类客户

　　北京地区云集了国内外众多世界500强企业，也有若干中字头大型国企，更不乏形形色色的中小型公司，可谓客户资源丰富。2003年吴荣海带着创业激情来到北京，心里并没有太多规划，用他的话说：“创业都是盲目的，从中小企业用户丰富的深圳来到北京，是因为这里有熟悉的朋友，可以共事，目的是为了赚钱。”

　　在不断的摸索中，吴荣海将公司的业务重点放在中小企业用户市场，公司创业之初，金普蝶只有2名员工，依靠销售一些低端盒装管理软件来获利赢得生计，大型企业用户是他不敢想也没有能力去做的客户群。就这样一边积累客户资源，一边摸索行业经验。

　　通过不断的摸索，他逐渐认识到市场上普遍存在的二八定律，即20%的重点客户往往能够产生80%的利润。因此吴荣海更加重视寻找这些重点客户，那么通过怎样的方式来找到这样的客户？吴荣海对记者表示：“通过数据库营销、精准营销种种方式，大浪淘沙般找到我们的目标客户。我们首先要看客户的企业规模，有时候大企业也有用小软件的需求，其次要看接触的客户人员的层次，‘总’字号的人肯定比一般员工要好。所以如果遇到规模大，‘总’字号的客户，就是我们要寻找的客户类型，也被称为A类客户。”

　　重点维系老客户

　　众多市场营销手段中，吴荣海最推崇的就是口碑营销。在他看来，各种天花乱坠的营销方式都看上去不错，但真正对中小企业客户营销的过程中，往往会出现很多问题。尝试过多种营销手段后，口碑营销和老客户成为重点的业务方向。

　　吴荣海始终坚持一种观点：“市场营销的新点子很容易想到，但在执行过程中很难完全做到。创意容易，执行难，因此在企业经营管理方面没什么高招，我们代理商这个层面就是要依靠勤劳才能致富，所谓十年磨一剑，积累好资源最重要。”

　　打开金普蝶公司网站的新闻读取页面，再次携手老客户进行服务的新闻频繁出现。北京柯林龙安医学技术有限公司是金普蝶的老客户，是一家专门生产消毒和卫生产品的企业，在北京地区颇有知名度，并在2003年非典疫情中作出了突出的贡献。该客户原来使用的老系统是一款低端产品，随着企业应用需求的扩大以及《新企业会计准则》的实施，科林龙安着眼未来，再次携手金普蝶，对原有老的系统进行升级。

　　类似于这样的老客户升级应用的案例不断发生，也成为金普蝶公司的重要利润来源。吴荣海认为维护好这些老客户还有另外的好处：“我们公司很少参与竞争激烈的抢单行动，相应地，我们请老客户帮忙介绍和推荐认识新客户，这样就降低了新客户的认识难度，至少都会给我们一个见面的机会。但是，这需要一个前提，我们公司要把老客户的服务做好。”

　　当然通过维护老客户的方法，还能避免与竞争对手的正面交锋。谈起维护老客户的经验，吴荣海说道：“我这个人其实不喜欢竞争，在实际业务中也尽量避免竞争。有一个秘诀是每做一个客户，就要扎扎实实帮助客户把服务做好，发展客户成为自己的合作伙伴，这样既能够留住老客户，也能够让老客户介绍新客户，还能够避免竞争。比如老客户介绍的新客户，首先客户不会直接拒绝我们；其次，一般新客户了解我们后就不会再找另外的竞争对手打单，因为我们会用优质的服务打动他们。在北京渠道商圈中，我们公司的服务水平是一流的。”

　　用心做服务

　　金普蝶公司所做的是管理软件业务，从2003年到2006年主要是做低端产品的销售，客户对服务能力不做过多要求。从2006年开始，主要做中端管理软件的实施和服务，客户开始重视金普蝶的服务能力，因此也对公司员工的专业素质提出要求。

　　建立一套规范的服务流程，提升员工的实施服务能力，是金普蝶在服务方面的重点工作。不久前，金普蝶完成了对公司电话系统的增容，拓展了多条新电话线路并拓宽了网络带宽，独立开通服务专线，同时金普蝶并将在年内开通呼叫中心。多项举措都旨在为客户提供更加优质、及时、更加标准的服务。

　　从普通渠道伙伴到白金合作伙伴，北京金普蝶之所以能稳健走过来，如果说创业之初吴荣海依靠的是一种顽强拼搏精神才能让公司生存下去；那么，在守业阶段，他和金普蝶软件公司的所有员工是坚守了“用心”二字，才让企业站稳立足。

　　用心服务，在很多人看来，现在已经很难从态度上区分服务商的好与坏，但事实上当客户的要求超出服务商能力范围时，态度就有可能出现问题。而对于金普蝶的服务人员，吴荣海要求他们尽全力满足客户的需求。
　　
　　“我们的最大长处就在于我们永远不放弃对客户的责任，在用户需要时，我们会动用一切资源来满足客户需求。”这是吴荣海对客户的承诺，也正是踏踏实实地践行了这样的承诺，才成就了今天的北京金普蝶。

　　事实上，金普蝶的服务团队还很年轻，经验算不上丰富，在作项目和服务客户时，也经常会出现各种各样的问题，但他们的原则是有问题一定要及时解决，自己的能力不够，就去求助上游厂商，一天达不到客户要求，就做三天，总之结果是一定要让用户得到最好的体验。

金普蝶的成功之道：
1、扎扎实实帮助客户把服务做好，发展客户成为自己的合作伙伴，这样既能够留住老客户，也能够让老客户介绍新客户来。
2、对待客户要尽心尽责，通过不断提升服务质量，完善服务管理体系，让自己与客户共同成长。
3、做代理心态要好，发不了大财，还要用最高的责任心去服务客户。