2009年5月8日，携程旅行网(下称携程)与如家酒店集团宣布双方已达成协议，携程出资5000万美元认购如家750万普通股，交易完成后，携程所持有的如家股权将增加至18.25%，取代北京首都旅游集团成为如家第一大股东。

携程CFO孙洁5月12日对分析师称：“我们近期内不计划与如家快捷合并。”她谨慎地选用了“近期内”这一措辞。

如家CEO孙坚接受记者采访时承认接受这笔投资的动机在于“如家确实缺钱”，因为如家2010年到期的可转债达8.41亿元，而公司现金流仅3.569亿元。孙坚称，携程短期内将不派驻董事干涉如家的运营管理，纯粹属于财务投资。

但一家连锁酒店的高管坚持认为，“携程一直有控制上游的野心”。该高管说，携程在“切客”事件中发现自己无法掌控酒店的直销冲动，只好自己加码酒店资产的投资，星程联盟如此，如家亦如此，甚至如家并不是唯一一个收购目标。

这是携程的应对分销商市场变化的策略吗？

4月26日及5月11日，携程CEO范敏以及E龙网CEO崔广福在京分别接受了本报记者的专访，对上述质疑予以回应，并各自明确今后的发展路径。老大老二给出了截然不同的道路。

摆脱“纯分销商”

易网通旅行网市场总监王一力说，分销商两极分化的趋势已经非常明显。要么像携程正在进行的转型一样，摆脱分销商角色，走向多元化发展。要么凭借地缘优势固守分销商角色，而且越做越小，越做越专，仅仅关注某一小块市场份额。

易网通的选择多元化。王一力表示，在传统旅游业务上，易网通与广之旅进行合作，掌握落地资源，同时又向其它领域尝试，比如旅游金融和旅游社区等。

其实在多元化方面，携程早有先例。2008年7月23日，范敏曾对记者表示，因为只做酒店和机票代理是无法做成国际大公司，携程将转变自己成为旅游综合运营商。因此，2008年年底，携程投资组建星程酒店联盟，拟借此拓展二三线城市的单体酒店市场。

涉足酒店业务之外，携程在发展其他业务方面同样期望摆脱“纯分销商”角色。事实上在范敏与刘绍勇的见面上，隐约露出了携程盈利新模式的尝试意图——在信息化系统开发建设上与东航深入合作。

知情人士透露，当时范敏对刘绍勇表示，携程有意探索双方业务合作新模式。业内人士猜测，范敏希望向东航兜售携程的IT平台，以及电子商务运营经验。

航空公司与在线旅游企业在电子商务方面的合作并非没有先例。2002年，南航与易网通公司合资成立了南航易网通电子商务有限公司，后者具体承担南航电子商务平台的市场拓展和后台服务，并围绕此核心进行相关产品的增值服务经营。

携程向东航兜售的是否此类合作概念？4月26日，范敏在京接受专访时始终避而不答，仅称，携程考虑的是给航空公司做存量管理。

“存量管理？难道携程想做中航信？”一家不愿具名的分销商吃惊地追问。中航信是国内最大的数据服务商和旅游分销商，其最重要的一项业务是向航空公司、机场及旅行社提供订票系统及客票扫描系统，目前在国内拥有超过6500家的旅行社及58000多台客票销售终端，于2001年在香港上市。

做中航信这个“野心”未免太大，在春秋航空新闻发言人张磊看来，携程的“存量管理”或是希望为航空公司做客户管理。客户管理是携程的长项，航空公司反倒一直没将这块宝藏挖掘出来。

另一种分析认为，携程所说的存量管理应该是希望对航空公司剩余票的再包装过程。这类似于旅行社所做的低价团购，再组合成富有竞争力的旅游产品。按照目前航空公司平均70%多的客座率，有约四分之一座位闲置。

其判断的依据在于，携程一直在加重其度假旅游业务的开发与营销力度，挖角康辉旅游集团总裁郭东杰加盟并主掌度假业务也说明了这一点。携程内部人士则向记者透露，度假旅游业务在今年会有很大的变化，携程将会在海外设点，专门做高端出境旅游产品。为了这个计划，携程正秘密商谈整体挖角国内某大型旅行社的出境部。

挖掘专业价值

相对于携程的多元化，E龙却向记者重申了其“纯正而专业”的分销商价值。

“我们就希望建立一个专注的、专业的第三方分销平台。”崔广福说，E龙的定位是成为中国最大的在线旅行、服务交易市场，而他也坚信如同大型购物商城不会消失一样，这样一个旅游服务交易市场同样不会消失。

作为分销商，未来的价值在于对消费者提供增值服务，对航空公司提供增值服务，或者是酒店提供增值服务，“将来可以演化出一些延伸的模式出来。”崔广福认为，分销商的发展方向不应是携程这样的，携程与传统意义上的分销商行业规则不同，已涉足酒店业，难免有失平台的公平性。

在E龙的发展过程中，凭借其“纯粹”的分销商身份，在多次商务危机扭转了局面。其中一起正是“切客”危机。崔广福透露，有家经济型酒店屡屡发生“切客”行为，崔遂约谈该酒店老总，诚恳指出，自己所获得酒店佣金，有50%被重新投入客户营销中，以吸引更多的客人使用E龙，余下50%则用以支付各种总务与行政成本，利润实际上所剩无几。

“逼死了分销商对酒店并没有太大好处，最好是大家各自都有钱挣，各有合适的利润空间。”崔广福甚至向酒店方面表示，他实际上愿意降低佣金比率，但前提是先解决成本居高不下的问题，降了成本后，E龙实际上愿意与酒店分享利润所得。

崔广福所推销的互信的上下游关系，获得了酒店的回应。切客行为很快停止了。但崔广福要想彻底解决这个隐患，必须尽快重谈佣金比，这要求E龙有更强的成本控制力。因此E龙正在回归这个线上的价值。

这是E龙改变营销手段的原因，将原本线下60多个传统的获取客户的渠道砍掉，仅保留7个，而集中精力改善其线上交易系统。

“以前我初进E龙时，线上交易大概是15%，现在是大于1/3。”崔广福透露，整个线上交易量的增长远远大于呼叫中心。

崔广福赞成王一力的判断，鉴于这是个规模经济，中国分销市场不可能存在几百家分销商，市场的分化与聚合正在加剧，今后只会存活几个大分销商。崔广福向记者透露，近期E龙刚刚更换了首席财务官，新任CFO原是Expedia亚太区的CFO，擅长收购兼并，而其来E龙的主要目的也是为了收购兼并。

旅游分销商之间的并购举动频繁。易网通并购了游易网，芒果网收购了易休网后，E龙再度发出收购信息。

“我们的账面上还躺着1.4亿美金，而且我们判断现在开始会是一个收购时机，E龙的发展也到了收购时机。”崔广福直言，收购对象是中小在线旅游企业。