新浪财经讯 “首届中国寿险发展论坛”暨“2008中国年度十大保险经理人颁奖典礼”于2009年5月16-17日在山东威海石岛国际会议中心举办。以下为新华人寿副总孙同越演讲实录。

　　孙同越：尊敬的主持人、尊敬的杨社长，各位领导和朋友大家下午好！上午和刚才听了几位专家的发言，很受教育和启发。特别是小军刚才做了非常精彩的演讲，是个天才的演讲家，也是实战家。我们新华人寿是一个发展中的公司，今天说一下关于银行保险的话题。这个话题是近几年来比较热门的话题，理论界也做了大量的研究，业界在实践中探索出不少值得总结的方方面面的经验，今天借这个论坛谈点个人看法，和在座的各位进行探讨。

　　我国银行保险起源于1995年，在短短的15年时间里为保险业快速发展做出了突出的贡献。可以说银行保险是保险公司的保险产品开发和营销技能优势与银行强大的网络销售优势得到了有机的结合，从而大大促进了业务的快速提升。寿险业2008年银行保险保费收入高达3300亿，在寿险总保费总收入比例达到了45%，银行保险渠道成为了寿险保费收入的主要来源。在银行业，银行保险也越来越受到重视。2008年银行保险为银行创造了100多亿元的中间业务费收入，成为银行中间业务收入的重要组成部分。在个人金融服务领域，个人客户分享着银行保险的发展成果，开始享受初级一站式服务的便利。金融服务品质得到了很大的提升，银行保险拓宽了个人金融服务的领域，为个人金融服务注入了新的更多的产品供给。

　　伴随着银行保险业的快速发展，一些问题也日益显现出来。比如银保合作关系比较松散，处在比较低层次的合作阶段，银行保险产品也比较单一，价值也比较低，利润也不高，同质性也比较强，代理手续费的竞争还存在很多问题。其中最重要的问题，我们认为还是客户价值没有得到很大的提升。主要表现为：客户资源仅单纯实现了初步的共享，并没有形成协同的效应。尽管银行保险在各自领域都十分重视客户服务，但针对银行保险渠道的客户服务手段却很少，层次也不高，服务的手段比较单一，服务质量也比较低，没有能够为客户提供一体化、个性化的高质量的个人金融服务。尤其是专业技术的局限，比较难得满足中、高端客户个性化的需求。当前企业竞争的重点我们认为已经开始从产品、资金等有形资产的竞争向品牌、管理等无形资产的竞争转移，并最终将转向企业的核心战略资产，这就是客户的竞争。尽管大多数企业的客户数在不断的增长，但客户平均贡献值和利润值却在降低，获得新客户的成本也在不断的升高，只有把握住客户的需求，不断提升客户价值，才能在激烈的竞争中保持可持续的发展。因此，银行保险要持续健康的发展，必须以客户为中心，进行长期的可持续的客户经营。特别是针对关键客户和战略客户进行客户的经营，吸引客户、稳定客户、留住客户、培养客户的忠诚度，从而提升客户的价值。

　　我国银行保险未来发展的前景应该说是十分乐观的，在客户价值提升方面会有很大的突破。对银行来说其客户群非常强大，需要加强管理。目前各银行正在规划并发展理财顾问等个性化的服务功能，而保险是代理理财的一个重要方面，与保险公司的合作必将有助于银行提升服务和客户价值。对保险公司来讲，银行为保险公司带来了新的客户群，拓宽了保险公司的客户领域，保险公司可以针对不同的客户需求，设计、创新和丰富保险产品，与银行的合作将使保险公司发挥其产品和营销的优势，为更多的客户提供更好的服务。未来银行保险将成为个人金融服务领域发展的一个重要一环，满足客户在医疗、养老、教育、理财等方面的综合性金融服务需求，银行保险以及其他的金融机构将组成个人金融服务领域的供应商团队，针对客户需求更深层次，更全面的理财规划服务，不仅给客户提供丰富的优质产品，还提供优质的服务，与客户共同分享成长与发展带来的利益。围绕客户价值提升，银保合作将在客户资源，深度挖掘的基础上实现更高层次的战略合作。银行和保险公司将共同建立更多层次的营销网络，以客户需求为导向，制定客户服务战略，银保将细分客户价值，针对不同客户群体进行市场定位，提供符合其需求的银行保险产品，来满足客户对简易产品、金融组合产品、综合保障产品等不同的需求。银保客户经营将加强客户关系管理，稳定和发展高效率的客户群，建立长期稳定、科学管理的客户关系，深度挖掘客户资源的效益，根据不同目标客户群体的真正需求发掘销售需求和销售机会，实现银行、保险、客户在价值利益上的三赢。

　　随着公司发展的不同战略时期，新华保险公司在银行保险渠道的定位也经历了不同的发展阶段，也在不断的积累、总结和探索。第一阶段是以保费增长为目标的初期发展阶段，在当时低利率环境下，一方面分红满足了客户渠道的需求，另一方面配合公司机构的快速铺设，银行渠道开创之初保费取得了快速的增长，成为提升公司市场地位的一个重要的主渠道。到2005年，银行渠道的保费已经占到公司保费收入的60%，这样就帮助公司迅速扩大了资产的规模，奠定了发展基础。随着公司逐步进入第二轮发展战略期，以长期可持续发展为指引，银保渠道开始创造性地开拓发展道路，以达成公司的目标。从上而下，从战略到执行，银保渠道进入了以价值为主题的第二阶段。总体转变包括三个方面，一是从战略角度明确发展的定位，在保持渠道稳定、持续增长的基础上确立提升效益、价值的目标。二是从产品创新的角度切入，引入分红期产品，分红的期缴产品，一方面发挥公司分红期缴产品的优势，另外一方面利用新产品引入渠道，来探索渠道模式的转型。三是从基础管理着手，坚持在培训、督导、百分之百回访等方面做足功夫，在系统技术，客户服务等后援方面继续跟进，推动客户自主进行银保的期缴转型。公司的银保期缴业务取得了很大成绩，2008年，全年银保期缴的保费达到了61个亿。公司在阶段性战略目标达成后统筹发展，09年明确了新业务发展的模式。银保渠道的发展定位也随时随之进行了进一步的明确，原有的产品转型逐步提升为渠道的战略转型，年初我们确定了三个方面为公司的核心业务、个人业务、银行的期缴业务，还有团体的短期业务。银行期缴作为公司核心业务，成为公司业务发展的重要组成部分，另外一方面在总结银保基础上，确立了核心价值的提升道路。一是从渠道、产品、经营逐步转向客户的经营，包括从单一的销售手段变化、产品形态变化、提升至以客户为中心的销售模式和产品创新的综合性提升。从销售模式提升转变为前线后援综合管理的提升，将后台服务融入渠道，提升客户的价值，从综合服务角度出发，与其他渠道交叉融合，提供多样化的产品和多层次的服务。第二，开展了综合性客户关系管理，以牧户关系管理的理念进行客户资源开发和价值提升。第三方面是以综合个人金融服务为切合点，获取银行以及寿险三方的赢得，为广大的客户群提供金融服务，是未来各类金融机构发展的趋势。我们相信，随着私人银行业务的发展，也必将给银行渠道更大的合作发展空间，新华保险公司也将继续探索在渠道内结合零售业务的特点，进行产品和服务商方式方面的变革，与持续深化渠道的合作。就谈这些不成熟的看法，请大家指正，谢谢！

　　于文博：非常感谢孙总详细的介绍了新华银保走过的三个阶段，尤其是现在的一些规划。

　　于文博：我想请教一下，新华人寿在银保期缴上有哪些具体的做法，带来了这项业务这么高速的发展，能不能和大家分享一下？

　　孙同越：从我个人感觉，就是想做个人业务，引入个人营销的模式和理念。结果效果确实不错，这方面还有很多需要探索的。

　　于文博：您实际上是一个大的机制的变化，在公司的配合上是怎么操作的呢？

　　孙同越：原来我们在个人营销上资源都是比较集中的，第二战略阶段之后，资源配置上也做了一个调整，在继续保持个人业务优先发展基础上，对银行的期缴业务，从考核、培训、后援的支持和配合都给予了倾斜，把它作为第二个销售渠道来做，相信前景还是不错的。

　　提问：请问一下银行期缴目前的风险怎么样？期缴如何在这个系列控制风险？

　　孙同越：期缴率现在在84%-87%左右，银监会和保监会也做了一些沟通，不能直接地面对客户。这样就会带来保险公司加强对银行行员的销售技巧的培训。我们在这方面也下了一些功夫，同时也采取了一些鼓励的政策。从公司年终确定的政策来讲，对银行的期缴业务是重点的考核，所有绩效指标都要体现。除此之外，其他一些规模性的保费收入也没下指标，也不做考核。从风险防范方面，因为跟银行利益相关，所以也做了一些培训，按照保险公司的要求，要对客户实事求是，也做了一些回访的工作。

　　提问：孙总，新华人保(产品)尤其是期缴成为了行业的楷模。我有三个问题。第一个期缴和轮缴销售对业务员能力要不一样的，新华是怎么考核，怎么管理的？第二，期缴的销售方式，您是怎么借鉴的？销售主要方式是什么？第三，产品策略，新华是怎么考虑的？谢谢！

　　孙同越：第一个问题，我们把银行的期缴业务作为公司的三大核心业务之一，考核、资源、配置都是重点的加强管理。轮缴业务我们没有下指标，但具体到每一个分公司，根据当地市场的情况，根据自身的一些情况也适当地的兼顾，在核心业务任务完成的情况下，根据财务方方面面的条件要达到一种平衡。这种平衡就是不要出现大起大落，今年我们银行业务假如完成了四百亿，明年要完成两百亿。在这方面没有做硬性规律，这是第一个问题。

　　第二个问题，个人营销有很多销售的技巧和特点，特别是面对客户，对产品卖点的选择。银行我们面临一个困难，原先我们在银行都有一些专管员，虽然他在柜台外，但是基本是作为一个辅助销售手段。有关管理问题，监管机构也做了一些要求，在新的情况下中间是放在银行行员培训上，把对销售人员的培训，虽然成本可能会加大一些，但还是必要的。银行尽量要简洁一些，因为在柜台上时间太长后面排队的人会很多。

　　提问：销售方式。我刚才听了还是放在柜台销售。这是销售方式，那么产说会销售会怎么样？

　　孙同越：是用在柜台行员培训上。

　　提问：第三个问题是孙总在产品策略是怎么考虑的？

　　孙同越：按照保监会的要求，把结构调整放在很重要的位置，我们觉得个人业务也好，包括银行产品的期缴业务、团体业务当中的短期业务是价值含量比较高的产品，所以在这方面我们也做了一些安排。在银行代理的产品，今年也有新产品推出，尽量地让它多元化，可选择的余地比较大。但是我们的产品都是在五年以上，五年到二十年的产品。

　　于文博：其实我还有一个问题可能不符合今天的主题。我想请问一下，大家都知道汇金公司已经入股新华了，对下一步新华的发展战略和策略会产生影响吗？

　　孙同越：这对新华来说是非常利好的一个消息。因为中央汇金公司是国务院的一个直属经营公司，无论在品牌、方方面面的发展上都是非常有利的，我也非常高兴。

　　提问：银行保险本来就是大家非常瞩目的问题，我想请教一些孙总属于战略层面的问题。现在很多事情都是分久必合，合久必分，金融业混合经营、多元经营变成了一种趋势，很多银行业开始朝保险行业进军。我不知道新华人寿现在是依托什么银行，的确有很多大型银行都有自己的保险公司，或者参与到保险公司当中。因此，对银行这个渠道的稳定性，从新华人寿总体战略是怎么考虑的？谢谢！

　　孙同越：你说的这个问题是保险公司共同面临的问题。现在人保合作是初期阶段，应当说是双赢的状况。银行这几年存贷差，收益减少的情况下，大力发展中间业务，从去年的数据来看超过了一百亿。保险公司借助销售网络也实现了自己的销售目标，但是它确实存在一些不稳定性。现在有的银行已经开始入股保险公司，甚至还在组建银行保险公司。从国外的发展趋势和情况来看，银行和保险相互间的参股也是必然的发展趋势，但是我个人觉得，在中国的金融市场上恐怕还需要十来年的时间。当然主要是想通过和银行的合作，今后探索或者探讨和中小企业之间有没有可能有一些参股、入股，就像中国平安似的，有一个银行可以好一点。这样，对未来保险公司渠道的稳定非常有益。当然这是一个初步的想法，是我个人的一个想法。

　　于文博：谢谢，让我们掌声感谢孙总。刚刚掀起了一个小高潮，银保是结构的重头戏。