和传统服装业看百货商店、加盟店、专卖店的角度一样，我一开始认为互联网也只是渠道之一，但是后来凡客诚品互联网业务占到了90%，这就让我开始了另外的思考，思考的结果就是，互联网对凡客诚品而言不是渠道之一，而是成就凡客诚品这个服装品牌的新市场。

　　互联网加速了中国中产阶级的成长，他们需要符合中产阶级品位的品牌。凡客诚品应运而生，倡导简单得体的生活方式，符合互联网消费的合理价位，符合中产阶级的品位。而男士衬衫是很好的切入点，因为男士衬衫的标准化和用户消费习惯更好，衬衫类的产品也利于物流配送。更重要的是，前面别人用了几亿元测试了这个市场。

　　从2000年做卓越网到现在，我做互联网销售已经9年的时间了。互联网销售的本质是媒体营销，一大特点就是互动性，从市场角度来说就是用户的反馈非常快。对于品牌而言，好处在于能够很快获取市场需求，做着做着就不用乱拍脑袋了。但这也是一把双刃剑，它要求品牌品质必须经得住考验。我知道很多电视购物在糊弄用户，但是在互联网上，糊弄一时糊弄不了长久。你的品质不过关，用户会反馈，你损失的不仅是发帖的用户，还会损失因看帖而放弃购买的用户。

　　因此，互联网营销最终要回到产品，我最担心的也始终是产品。一旦有一批产品出了问题，到了客户手上，后果不堪设想。凡客诚品在结构上非常重视这一块，除了设置一般的物流中心、客户中心、呼叫中心之外，还设置了产品部。我们一开始想得很简单，以为产品部三四个人就可以了，但现在有50多个人在这个部门。扣子是否订歪了、领子上得像不像样子、有无线头等都在产品部的管辖范围。此外，我们的供应商如今都是国际一线品牌的供应商，包括山东鲁泰、香港溢达等。有实力很强的合作伙伴，当初对于产品品质的担心就基本化解了。

　　互联网营销线下的产品及服务有了保证，线上的营销也要跟得上。凡客诚品是2008年互联网广告中出现频率最高的品牌之一，在奥运期间，投放量可能比李宁、耐克还多。我看到当时尼尔森公司估算的数字也很惊讶。事实上，由于采用了分账的合作模式，我们的实际现金投入极为有限，真正做到了 “按效果付费”。

　　去掉网络的因素，凡客诚品就是一个服装品牌，产品的品质和对流行趋势的引导、把握和设计是我们未来的努力方向。一些好的国际服装品牌，尤其是男装品牌，是我们下一步学习的对象。

　　对那些立志要做服装品牌的企业，凡客诚品到底有什么借鉴？第一，我们要正确地对待互联网市场，进入这个市场的代价绝对不是一个下载开元网站的程序那么简单。还有，你到底做互联网是要锦上添花还是投身其中一搏。我觉得你要是锦上添花进不进这个市场无所谓，进入的话还会扰乱你的线下市场，因为锦上添花就是走走过程。但是如果要投身其中，真正一搏就要想清楚，一定要尊重互联网创业的游戏规则，也要想好这绝对不是一蹴而就的事情。（陈 年）