大家下午好！今天我们透过中国商500强新锐500中的一些相关数据和大家一起来分享“内外兼修，逆势上扬”的发展。大家看一个之这个，这个轨迹表现了一个500强的变迁。这个里面非常重要的轨迹，一个是方案商的群体从最早的100家到后来的150家，到现在的200家，一直处在上升的状态。另外一个群体是分销商群体，从最早的100家到200家，到150家，实际上是反映分销商群体经历了一个快速成长到行业整合、到精细化发展的脉络。

我们再来看一下入选门槛的变化。我们看到无论是产业链中哪一个环节的群体在过去7年里面，总体上是处在一个上升通道里。但是我们也看到有两个新的变化，在今年非常值得关注。一个就是说方案商100家的入选门槛超越了供应商100强的门槛，方案商的营业额是二亿六千万，供应商的只有2亿1000万，相差了5000万的营业额，这样一个变化反映出重心正在下移，方案商掌握着资源。掌握多元服务的运营商，在整个产业链中的话语权越来越大。

其中值得关注的是零售商，一直处在1亿出头的磐正。今年我们看到零售商1亿的上升到2亿以上，表明集中度在提高。下面我们分群体来跟大家分享一些讯息，首先我们看一下供应商的信息，供应商在2007、2008年处在一个下滑明显时期，而且只有一位数的增长。

跟其他商家相比，它低于其他商家的整体发展速度。在经济复苏迹象越来越明显的时期，这种情况会有所改变。根据我们的调查发现，供应商100强有这样的特点，首先行业的增长是供应商发展的动力。我们看到去年工信部的成立，实际上是把工业化、信息化上升到国家层面，另外在去年下半年十大产业振兴规划里面，也是为大行业采购动力，很多商业也在关注中小企业什么时候真正出现复苏。

根据我们的调查，我们认为在2010年的时候中小企业会呈现恢复性上涨。除了外部的出力之外，我们认为供应商在自身发展策略上也应该有所调整，尤其是在目前的经济环境之下。从去年开始我们看到自主创新、信息安全、电脑下乡、很多政策推动，还有终端应用相结合的热点，也给很多供应商创造了很好的市场机会，也能帮助这些供应商打开自己的成长空间。

除了在策略上进行一些调整之外，我们认为在这样一个时刻敢于、善于进行渠道布局，并且在渠道方面加大投入，有可能在未来经济复苏取得更好的业绩。

我们看分销商的概括，分销商也有下滑，但是也保持了临近2位数的增长，实际上超级分销，就是排名前20名的分销商，在分销中的市场份额没有减少反而增加，占到3/4的市场份额，表明集中度在提高，另一方面我们发现5-10亿元人民币的数量在增加，中小型的分销商也变的越来越活跃。

实际上分销商这个群体呈现出来多元化发展态势，一方面有些分销商往超级分销、规模分销发展，还有的朝着专业分销发展。也有一些分销商把业务领域拓展到了集成、零售，朝着多元化的方式发展。我们认为只要企业根据自身资源发展，就能找到适合自己的发展路径。

另外我们看到实际上苦练内功、降低成本，这个实际上是分销商本身的立命之本。苦练内功不够，节流还不够，还要开源。但是他们也遇到困难，比如四级以下市场的拓展投入大、收效慢，实际上分销商需要在资源整合、厂商、区域合作伙伴找到有效合作模式和利益分配方式，才更有机会在四级以下的市场中取得比较好的效果。

下面我们看一下方案商这个群体。这个群体虽然2008年增速也有所下滑，但是也有增速，在前200强里面增速更快一些。

根据具体调查我们发现政府、金融、电信、教育是推动方案上持续增长的动力，医疗、交通、能源变成方案上越来越关注的新的行业。方案上在拓展市场中看中什么因素？站在客户角度提供咨询服务，将近一半的服务商列到第一位，这也是方案上重视内涵是增长的一个信号。与内涵式增长相对应的发现另外一个现象，就是外延式的扩张也在家具。从去年开始到现在，我们听到业界很多方案上并购的信息，包括方案上进行资本运作的信息。从我们了解，目前在创业板进行排队的方案上数量有几十家，都在等待有更好的机会。所以我们认为未来几年方案商的并购和资本运作会成为整个业界一直关注的话题。

在做大之后更重要的还是做强，我们的终极目标还是把这个企业做得更强。方案商做强的方式，我们看到大量的方案商已经在这条路上进行深度挖掘，也取得了不错的成果。

下面再看一下零售渠道。整个零售渠道跟2008年一样，也出现了一定程度下滑。有一些细分市场零售商增长率超过30%甚至更高，所以呈现不均状态。我们对零售商吸引上游合作伙伴和最终用户最主要依靠什么？服务排在第一位，上升最快的是品牌形象和上午信誉。这样一个变化我们认为反映零售商的群体主体意识增强，就是他们越来越把自己作为品牌运营，着力打造资深能力。在零售销售方面，我们看到专业连锁在扩张，3C连锁在IT的渗透也在加强，IT服务能力也在提升，在线销售营业额体现3倍增长。我们看到多种模式并存，在相互竞争中、相互刺激情况下不断层长，我们认为这种态势未来几年仍将延续，至少在3-5年之内并存态势仍然会延续下去。

有哪些外部因素刺激？像电脑下乡、3G发展，会带动零售商向更深的区域发展。3G的发展会促进IT和通信通道的融合。从业务结构的角度看，我们看到中小企业用户在很多零售商的业务比例在提升，这表明零售商在SMB市场的作用在增强。他们和中小企业在竞争中怎么更好服务中小企业，这是我们关注的一个热点。

下面我结合新锐100家的调查分享一些我们新的观点。首先我们看一下新锐100的结构，很明显有6成以上的比例被方案上占据，再次证明这个潜力，分销商、零售商各占一半，无论哪个群体都会涌现一些超越市场水平的商家。

从增速来看的话，我觉得营业额增速很大，方案上达到60%，这 指的是入选新锐100的群体，分销商也达到30%，零售商将近50%的增长。这个数据有没有这么乐观？我们营利能力也发现很多企业的利润增长速度没有跟上营业额发展，包括提升持续营利能力，应该说还是非常重要的。

我们看一下新锐100的上游分布，我们看到IBM、惠普、联想、微软排在前4名，这4家供销商掌握资源。还值得关注的是进入市场时间不长的华赛，这和他在市场上比较强劲上升的表现和合作伙伴成长的理念分不开。

这张图片是新锐100，2008年拓展业务的领域，包括行业、金融、应用的纬度。

最后我们看一下新锐100逆势上涨的一大基因。

第一个：并购。就是方案商的并购实际上催生了很多扩张，比如向元勋、石基信息。

第二：转型。最明显的是分销商群体朝着继承、服务在转型，包括山西长得、北京恒信、南京恒帆、建达蓝德。一旦成功了会进入到通道，比如山西长得进行三年的准备，跟IBM成立了培训中心、方案解决中心。

第三：借势。在经济不是很景气的背景下，抓住阶段性机会对企业很有价值的。什么是相对性的机会？泰德伟业是收金融危机影响很小的溶液市场取得很好的发展，驷骑中天在医疗行业取得。另外一种阶段性的机遇，四川地震取得很好的发展，水晶是借助奥运这样一个契机让企业上升台阶。

第四：拓新。开拓新的方向，包括生产线、新的区域。包括安世亚太、巴别塔，像杭州泛亚提升公司和方案解决能力。

第五：自创。我们理解它分为两个层次，一个是创建自有品牌产品，另外一个是创新商业模式。比如像南京拓慧、杭州合众、中联集团，众志和达，众志和达后来也推出自有品牌产品。商业模式的像京东他们在营销模式上，在过去的一年在营利额方面取得非常惊人的速度增长。这种模式对于整个市场的影响，我们认为在未来会表现得越来越明显。

以上是我今天跟大家分享的内容。谢谢！