【搜房家居网】：李总您好，欢迎高兴您能接受搜房网的采访。想问一下您，凡康自03年开始出口业务，并和多个世界著名企业合作。您为什么会选择进驻卫浴市场？凡康卫浴的市场定位是什么？

【凡康李东凯】：为什么进入这个市场，那是缘分。03年开始我们一直做出口，一直进军国际市场。这些年通过和国际市场的一些大公司，特别是发达国家的一些公司合作，在质量、生产技术水平、为客户服务的水平等各方面，都有很大的提高。到现在，定位主要是针对中高档；市场，应该是全球市场。到现在为止，在国外的某些区域，已经有我们自己的销售渠道和自己品牌化的一些经营店面。08年开始考虑进入国内市场，目前国内的定位，就是为国内的消费者提供和全球卫浴行业同步骤非常优质的各种卫浴产品，主要通过在线直销方式，为国内的消费者提供这些产品。

 
【搜房家居网】：为什么凡康会选择电子商务的营销模式？

【凡康 李东凯】：这是基于两个方面，刚开始考虑进入国内市场的时候，也考虑用传统的渠道。经过一番调研和尝试之后，发现一些问题。比如说，如果通过传统渠道，渠道长度比较长。到了消费者那里，经销商各方面，不能非常完整的把我们凡康卫浴好的产品、好的服务，传达给消费者，这其中是有些问题的。第二，现在国内的网上购物越来越红火，特别是人们越来越喜欢在网上购物，可以说网上购物也正在成为非常新型的销售渠道。我们进入国内市场比较晚，现在我们决定采取网上在线直销的方式，向国内消费者提供优质的卫浴产品。

【搜房 家居网】：如果采用这种方式，客户群是否会有很大的局限性呢？在这方面目前面临的最大问题是什么？

【凡康 李东凯】：客户群其实不矛盾，不是很窄的。因为现在喜欢在网上购物的，能接受网上购物的，大概也是比较年轻化的消费者。现在卫浴市场的主力军也是这部分人。当然，刚开始从面来讲，肯定喜欢、接受网上购物的人占先。随着我们的推广，让更多的消费者知道，我想这个面就会越来越大。

【搜房家居网】：凡康卫浴的网络营销模式，吸引消费者的核心价值是什么？

【凡康 李东凯】：就是和现在人们为什么可以接受网上购物一样，省时间、省力、省钱、方便，这跟现在网络购物的大环境一样。

【搜房家居网】：目前很多家居企业也采取了电子商务模式。您觉得和他们相比，凡康有什么优势？

【凡康 李东凯】：电子商务，这是很笼统的概念。类似阿里巴巴这样的平台，是一个很宽的概念。现在真正的在线直销电子商务公司，特别是传统行业来说非常少，在线直销公司全国现在没有几家。我们和其他构思、和传统的公司也利用一些网络操作，最大的区别就是，我们是真正利用网络的平台向消费者提供好的产品和服务。不是简单的我们通过网络，把网络作为一个推广自己和介绍自己的窗口，而是实实在在的把网络作为我们的一个销售渠道，这样的公司在国内都没有几家。在卫浴行业，目前我们就是第一家。

【搜房家居网】：您觉得凡康在产品、材质上有哪些特点？哪方面是您觉得最突出的地方？

【凡康 李东凯】：这和凡康的历史有关，凡康一直在做出口，发现出口的产品质量真的好。通过和国外比较发达的公司合作，他们的要求本来就高，长时间、多年积累下来以后，我们本身生产的水平、质量、控制水平，包括我们的工人、我们的员工，他们评价一个产品就定位都在中高档。所以我们产品的优势，就是质量非常好。凡康的质量水平在全世界范围内、国际市场上都是非常过硬的。款式方面，也是紧跟全球的潮流，卫浴行业有一个时尚性的特点，有时尚性的元素在里面，每年都有新的款式。我们多年来经营国际市场，对款式的跟踪、发展都非常紧密，可以非常及时的向国内的消费者，特别是内地的广大消费者提供和全球同步比较好的卫浴产品。

【搜房家居网】：刚刚您说到质量问题，我觉得质量问题非常关键，过硬的质量肯定会有很好的口碑，同样，服务也是。凡康在服务方面有哪些特色呢？

【凡康 李东凯】：说到售后服务，首先和产品有关系。卫浴行业的产品特点，卫浴产品比较小，结构比较简单一些，首先质量好就是好。质量如果不好，在使用的过程中，因为卫浴产品涉及水的原因，，一旦发生问题，可修复的部位比较少。比如电视机某个地方坏了换个零件可以，汽车去保养一下可以，但是卫浴产品就是一个水龙头、淋浴架、浴缸、浴室柜，坏就坏了，可以说坏了以后再去上门维修，说明这个产品质量本身就有问题。所以我们认为，首先必须产品过硬。

一般质量好的情况下，很多卫浴产品保质都是五年、七年，这个五年、七年不是我们自己推出的，而是我们给国外客户提供的时候，就是允诺客户五年、七年的质量。因为我们是开展在线直销，全国绝对不开实体店。原因是开实体店价格会很贵，我们在线直销价格非常便宜，和同类品质同等质量上，相当于现在市场价的1/2，仅一半。万一消费者在使用某些产品的过程中的确有些问题的时候，我们将会有三个步骤。首先是电话沟通，到底是哪方面的问题。第二点，即使有问题，很可能因为安装不当或者是一些零配件，像垫片、螺丝方面的问题，马上给客户快递过去。如果这些方式都无法解决，而且的确是非常需要我们过去的话，我们有两种方式，一个是全国范围内都有非常专业卫浴维修的公司和我们合作，我们会请他们上门维修。如果他们到不了，不管在全国各地的哪里，哪怕我们坐飞机、坐火车过去，卫康都会派出专业人员上门维修，给消费者提供满意的服务。

卫浴本身产品结构就比较简单，如果是真才实料，好的工艺控制，这个产品的质量是保五年、七年基本不会出现问题。即使出现了问题，可能是因为安装的时候没有安装到位，或者是里面的橡胶垫片、螺丝方面有些小问题，可以电话沟通，快递配件。如果是大型的整体淋浴房、浴缸出现大的问题，我们会第一时间上门服务，肯定要为消费者提供非常满意的服务。现在是网络环境的情况下，对商家这方面提出了更高的要求。如果哪个方面做得不到位，网络环境下现在谁都可以短时间的知道。

【搜房家居网】：像卫浴直销产品，不像去网上买一件化妆品、一件衣服这样的小物品，肯定需要庞大的物流支撑，这方面凡康是怎么做的？

【凡康 李东凯】：目前的物流还是得和国内优秀的物流公司合作。在地区方面，让他们和消费者的连接、沟通方面，我们都强调，代表凡康的物流应该提供怎样的沟通水平、服务，不能因为物流公司让消费者感到不满意。这方面凡康都有非常苛刻、严格的要求。并且发展电子商务的客观环境已经成熟，比如物流，全国的高速公路四通八达，还有非常好的物流、快递公司，大环境的优势为像我们一样发展在线直销、电子商务的公司解决了困难。剩下的就是细节方面，具体快递人员拿着我们凡康卫浴的产品和客户联系时，他的交流方式是否可以体现出专业的水平？这一点是我们比较重视的。

【搜房家居网】：价格方面呢？像这种庞大的物流，是否会产生更高的费用？

【凡康 李东凯】：物流成本肯定是有的。我们所要做的，消费者付了产品钱、物流费用，加起来的总价和同品质的产品在价格上都是有非常强的竞争力和吸引力。所以这个费用消费者完全可以承担。就目前来讲，全国各地，甚至远在贵州的，都在网上订货，一下子订几千块的卫浴产品。路途比较远，费用加进去他们也愿意，这已经不是问题了。

【搜房家居网】：我注意到，您非常年轻现在就拥有这样一家公司了，我想请教一下您个人的经历。

【凡康 李东凯】：我是学机械的，也学英语，毕业之后做外贸。毕业后做外贸的几年，和国际上的客户，特别是发达国家，像意大利、美国、德国、澳大利亚合作的过程中，对于做生意的各个方面都有提高。后来机缘巧合进入卫浴行业，03年开始办卫浴厂，后来觉得还是走市场化、品牌化的经营更符合我们的长处，所以我们就一直致力于国际市场的经营。到目前为止，我们在国外某些地方，已经有我们自己的销售渠道，自己的代理商体系、自己的品牌化经营。在这个方面，全国范围可以说也是少数的，在行业里，不是第一家也是非常领先的。

【搜房家居网】：我从侧面了解到，您对哲学非常感兴趣。我想请教一下，您如何把哲学的理论运用到企业管理当中？

【凡康 李东凯】：这个问题你问得非常好，我的确受益匪浅。哲学这个东西，简单来讲它是两个方面，一个方面是宏观的，哲学研究的问题都是宏观的，凡是科学无法解释的问题都必须用哲学解决。另外一方面是纯粹的逻辑思维，宏观和逻辑思维会很直接的帮助你管理企业。哲学上宏观的素养训练，你在做企业的过程中就会让你非常得心应手的掌握局势的发展，掌握大方向，企业的发展方向、局势、打造更好的格局，这是大的方面。细的方面就是逻辑，逻辑这个东西非常严密。严密的逻辑思维就不会让每一个细节被忽视，也就是能让你在平时工作当中把细节处理得更好。一个公司要发展得好，就是这两方面。一个是宏观方面，定方向、定战略、定格局。第二是细节做好，每个细节、每个环节，把相关的各个方面做好了，你才能够真正的把一个事情做好。这两个方面，我从哲学方面受益匪浅。

【搜房家居网】：我在这里请教李总一个哲学问题，是不是本质决定了现象，而现象反过来也会对本质产生影响。比如一个新产品，是因为客户的使用不当产生了损害，客户反而会认为是产品的问题，提出索赔等，这些都是现象。公司经过勘察后告知客户是使用时产生的问题，但是公司却赔付了，或者给他换一个新的，这样是否会提高公司的本质？

【凡康 李东凯】：你这个问题可以说是结合哲学和商业非常到位的问题，我没想到你可以提出这样非常好的问题。就这个问题来讲，首先一个是消费者，一个是商家，这就是两个本质、两个现象，一个是消费者的本质和现象，一个是商家的现象和本质。刚才你讲，消费者的产品是自己问题损害了而且提出索赔，提出索赔是一个现象，提出赔偿的原因是因为他自己把产品弄坏提出索赔，这是更隐蔽的现象，但是这两个现象结合起来反应一个本质，说明他本质有问题。一个真正诚实、讲信用的人是不会这么做的，说明消费者的本质是有问题的。但是这个商家呢，还是为这个消费者提供了满意的更换服务，这就涉及到商家的本质。商业来讲，商业的本质就是为消费者提供满意的服务。在这个时候，可见这个商家尽管产品不是自己的问题，但还是为消费者提供更换的服务，说明这个商家的本质是正确的，商家行为的本质符合普遍商业行为的本质，为客户提供满意的产品和服务。

【搜房家居网】：好，谢谢李总接受我们搜房网的采访。