课程大纲                                                                     

1．电话销售人员职业心态修正                                        

   电话营销概述

   心态转变

   信念与意志力

   丰富的语言技巧

   言必行，行必果

   积极的职业观

2．电话营销准备比资历更重要                                             

   情绪的准备

   物有准备

* 客户交易历史数据

* 客户企业性质

* 联系人背景信息

* 对产品知识储备

   专业的准备

* 电话营销可以让企业、个人、客户三赢

3．设计开场白          

常用开场设计

   电话营销中的原则、方法、技巧

   电话沟通十字诀：时机、效果、对象、语言、角度

   营造沟通气氛

   鉴别客户需求

录音分析：准确识别记录速递客户需求信息

录音分析：客户需求信号把握与及时确认

4．营销沟通与产品推荐术                                            

   提问技术

   共情技术

   引导技术

   总结及推荐时机

   产品呈现法则-----FABE法则

   客户匹配――情景匹配、语速匹配、需求点匹配

5．客户特征分析                                                 

   鉴别客户身份

   鉴别客户的真实意图

   对有意向的客户进行甄别

6．电话营销成交时机判断

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    如何让客户愿意听

    如何让客户愿意讲

    如何让客户愿意想

    如何让客户愿意买

    留意购买信息

7．客户异议处理                                                         

    几种常见的异议根源分析

    心理准备及异议应对技巧

8．促成交易                                                          

    促成交易的四大原则

    客户交易的信号确认

    迅速完成交易七大方法

    演练：现场演练