张翔海与人谈话的时候，习惯盯着对方的眼睛。这种方式并没有给人咄咄逼人的感觉，相反，干净和从容的气场能够以一种舒适的方式传递出来，让人顿生好感。

如果从年龄和阅历来说，36岁的重庆软件公司老板张翔海本不应有这种气场。要知道在几年前，他仍然逃不过生意场上那些推杯换盏的应酬活动，如果不是偶然地开始了一场登山之旅，他和那些仍在默默奋斗的年轻人没有什么不同。

一切的改变发生在登顶之后。在6年时间里，他自费50多万元登顶了11座山峰，其中包括在今年5月19日冲顶成功的珠穆朗玛峰。

“山顶的世界是另一个世界，纯洁。看山脚就像看现在的城市，模糊而迷茫。”张翔海在珠峰顶上的时候，下定决心要做一些更纯洁的生意，没有灰色，完完全全由市场决定结果。

他相信自己能够和登山一样，去完成这个看起来很有难度的目标。

张翔海登峰的情景。

见面的时候张翔海穿着户外运动T恤，他解释，一般不见客户的时候，都更愿意呆在一种让自己更舒服的状态里。登山者常见的晒伤还留在他的脸上，回到重庆后连续多个媒体轮番轰炸，他对登顶的反应已经趋于平淡。

一个人的创业

事实上，他认为除了登山这件事情，他创业的路径也很平淡，“甚至，不值一提。”1999年大学毕业之后，学计算机专业的张翔海在深圳打工，从事的就是通讯软件的维护和工程实施。之后打工的企业变成重庆一家电商企业，他在这里完成了从程序员到产品经理的转换，开始介入软件的研发和项目管理。

这家国企性质的重庆软件企业没有能够持续地给张提供想要的环境，2005年张开始选择离职创业。创业听上去很美好，不过当时的实际情况也就是整个公司就张翔海自己。他背着笔记本电脑四处接活儿，但最初的前景并不美好。他现在还记得去参加一个儿童福利院的信息化改造项目的情况，整个项目分成三大板块，很多软件公司去报价后都铩羽而归。张翔海带着哀兵的心态去参与了报价，整个项目给出了5万元的报价单，张说实际上这个价格已经低于成本，只能亏本，但最终对方还是嫌价格高而没有成交。

好在张翔海在过去企业工作时口碑不错，在圈子里也有些影响，很多客户单位开始把单子交给他来做。这样一个人跑业务、写程序、收款的日子持续了一段时间，在有了资金和客户积累之后，张翔海把团队搭建了起来。

呼叫中心蜜月期太短

2007年之前，张翔海一直帮客户研发声讯产品的相关软件，此时声讯产品市场受到互联网冲击走下坡路，张决定转型开始做呼叫中心。彼时呼叫中心还是一门新生意，很多大型企业为了更好地与客户沟通交流，纷纷开始搭设自己的呼叫中心，这给了张翔海的公司很大的市场。他不断开拓金融、电商等行业的客户，最高峰时期企业每年的营收达到了400多万元，对于只有几个人的团队来说，这是个不错的成绩。

软件行业的更迭速度向来以快著称，而实际上呼叫中心的产品很快在几年内就发展成熟，这意味着这个市场前期的蜜月期已经终结了，大家开始同质化较严重的竞争。张翔海说，呼叫中心产品最近的一个数据是2010年的，当年的全国市场大约是10亿元，而从事呼叫中心产品研发的企业有200多家，除了海外巨头之外，国内几乎没有形成特别有实力的寡头，大家的实力都在伯仲之间，张翔海的荆棘鸟公司虽然只拥有几个人，但已经在西南地区排名第一。

按这个有限的市场容量来看，每个企业平均只能分得500万元的市场。张翔海说，造成这个局面的原因是因为呼叫中心产品的应用面相对较窄，大家都集中在几个有限的领域内进行竞争，所以成长空间也很有限。

想做更纯洁的生意

对这种局面，张翔海希望做出调整。尽管船小好调头，但面对这个行业里如此多的小船，必须能够站得更高，才能给企业找到一条闯关之道。

张翔海后来的对策是用“二八法则”来梳理市场客户。实际上，这个对策近年来在软件领域内被大量应用，比如史玉柱最初闯入在线游戏领域，就是依靠免费策略冲击市场份额，创建产品品牌，然后依靠用户中的高端客户制造需求，进行收费，达到盈利目的。张翔海把这个模式复制到呼叫中心软件产品上，团队打造出标准化的呼叫中心产品，这个产品具备所有的基本功能供用户使用，虽然没有完全免费这么极端，但是销售价格已经低于成本价。张翔海希望以此来冲击更多的市场份额，并且完全树立起自己的品牌知名度。另外，在抢占市场的基础上，张翔海让团队再从各个行业做一些产品纵深研发，比如推出专业度更高的产品，针对传媒、金融等特定客户，满足其个性化的需求，并就此进行模块增值收费。而这种行业纵深产品又能够在产品内容上构成竞争壁垒，保护这块盈利更高的市场。

现在这种战略调整已经初见成效，在去年，张翔海团队开发的标准化呼叫中心产品已经可以在网上进行在线购买，他希望以这种方式改变整个行业的竞争格局。张翔海说，虽然这个呼叫中心产品市场看上去总量并不大，但相对于其他软件产品走下坡路的趋势来说，这个行业的增长曲线还是很好看，他现在的战略布局仍能够在未来发生作用。

不过从珠峰登顶归来之后，张翔海的心思又发生了变化。“我现在只想做一些更纯洁的生意。”张说，就软件集成行业来说，目前不管是哪一种产品，其实根本模式就是“软件销售+软件集成”，并没有什么多高的门槛，尽管呼叫中心这个细分市场还在增长，但是改变不了整个行业的颓势。而且这种行业由于竞争激烈，存在太多的灰色内容，这是现在的张翔海无法容忍的。“登山之后，对人生的价值和意义有了不同的思考。”张翔海希望自己的生意和登山一样，能够纯粹而干净。

这样的市场在哪里？张翔海的回答是移动互联网。移动终端的大规模普及改变了行业的格局，现在每一个产品和应用达到客户终端的渠道已经更加扁平化，这个行业完全是由市场在决定结果导向。“我希望找到这样一个产品，然后用5年的时间去坚持，就像我登山一样，5年前我也是一个完全的外行，但坚持让我成为登山者中攀上最高峰的那一个人。我相信在移动互联网里，我也可以做得到。”