投资中国网讯，10月31日，投中集团举办的“2014股权投资行业沙龙——汽车行业专场”在启迪之星创投孵化器现场举行。本次沙龙邀请到了来自产业投资者、VC/PE机构、优秀企业、金融机构等业内人士，共同探讨车联网未来的发展趋势及投资热点，藉此推动企业与PE机构之间的互动，实现资源与经验共享。

　　以下为车联之星CEO余海坤在现场的精彩发言：

　　各位朋友下午好，今天很荣幸与大家来分享一下车联之星的创业过程，包括之前做的一些事情，包括我们现在正在做的事。同时也在过程当中分享一些对车联网也好，对汽车互联网相关的一些看法，也给大家做一些交流。大家看到，这个是现在在做的一个项目叫贷车网，顾名思义跟互联网的这个车贷是有关系的。我们第一步是做车贷，做车贷的时候也做了一个支付，其实这里跟电商有天然的结合点，这块也是我们正在考虑的一个项目。

　　先讲一下我个人，我是南开大学本科毕业，毕业之后去比亚迪工作，在比亚迪先后担任渠道经理，渠道专员、销售总监，然后2012年的时候去读了清华MBA，有创业的想法，然后在2013年的时候正式开始这方面的创业。前期也是刚才卢总讲的，OBT这块的切入点，我们之所以选择OBT是实属无奈，为什么这么说?汽车上面开放的东西非常少，跟互联网结合的是唯一的一个入口。所以说我觉得腾讯路宝做这个也是有关系，供应商也是深圳的一个供应商这个后期再来探讨。

　　我们的业务大概是这样的，2013年时，我们先以汽车4S店客服关系为切入点，我们在3月份，就和中恒国际展开了一些合作，因为车贷这块，汽车金融公司、银行、车贷，还有一个很重要的参与者是汽车的融资租赁，汽车的融资租赁，现在在国外都是比较重要的参与者，我们是给中恒国际做系统，车联网的系统，以及一些数据的服务。然后因为我们本身也跟4S店提供移动CRM这个系统，所以这块天然可以做一些线下的金融产品，我们也是基于这几年的一个过程，逐渐有了互联网车贷这样的一个想法。

　　为什么会选择车联网呢?本身当然我个人的工作经历有关系，其次，刚才也提到了400亿，这个数字，刚才卢总也说了，是只多不少的大机会，我们从几个方面分析一下，一个是车联网的产品，再一个是车联网所延伸的一些服务，以及后面所积累的数据，可能带来的一些增值的一些东西，其实这个规模我认为，是远远要大于这个400亿。

　　为什么车联网这么火呢?我认为单个用户，尤其是它的用户群体基本上都是车主。所以说消费能力也好，从他的这个客户背景也好，应该说是比较个体的这个用户的，是非常值得投入的一个事。而做车联网的话，其实不光是产品，是为了后面的服务，包括数据来做一些准备。所以说他本身的话，大家都当做一个非常重要的入口来做。

　　为什么可以作为入口呢?就是因为你去购买也好，像腾讯路宝定价也是1900多块钱，这样的话，如果要换一个，再用百度的或者其他什么的，可能存在着一个转换成本，同样会延伸使用年限，这个东西做的比较好一些。

　　刚才卢总说OBD这块没有门槛，其实是非常高的，因为团体行业和互联网结合，往往的话，并不是说技术是门槛，很重要的一个门槛，可能就是渠道的门槛，这个渠道门槛比如说，如果说是互联网创业者来到汽车这块，可能很快面临着产品，出来的话如何去销售，这个销售的话，而且现在汽车行业是一个非常封闭的一个行业，我们可以把它看成一个大树，大树就是厂家和经销商，延伸出来配套就是整个的大树，而且这个体系是非常保守和封闭的很多业务都在围绕这样一个主体去做。所以这个渠道门槛，我认为是非常高的。用户黏性的话，我们一直在总结前期创业的过程，用户黏性我们认为是很难去解决的一个问题。对汽车这块的需求很少，比如说O2O保养，保养的话一般也是三个月到六个月一次，下次的话，很难去想到去做这个事情，这种付现的话，频率比较高的需求，很难去把握，就是用户黏性度很难保证。

　　包括痛点，很多企业对车联网汽车领域车主的痛点把握的都不是特别准确。像腾讯路宝的话，做这个项目的团队，可能是地图的团队在做，腾讯路宝我们接触过OBD，做过OBD创业可能对腾讯路宝不是特别看好，第一选择的硬件是蓝牙OBD，蓝牙OBD面临着什么，车主装上去，装上去之后什么时候去使用，使用的话要第一步是客户想起来使用，第二步要拿出手机，第三步打开蓝牙，第四步蓝牙连接，第五步才能使用，大家早上上班都非常匆忙，我认为这个路宝，我是不太看好这个的，稍候大家可以探讨。

　　包括痛点，路宝也是以汽车的健康去把握这些痛点，车主的痛点，真正在哪儿，大家还需要去重新做一些调查和研究吧，包括用户深度，用户深度就是第一个角度是怎么去切入的，比如做车联网会接受你做一些车的产品，假设仅仅是一个滴滴打车，你再往旁边渗透，可能就是存在一些问题。

　　我们经过车联网一两年这样的经验，大概对车主这块的需求和痛点做一些总结，我们认为车主第一需求是行车安全。所以说包括第二个的话，需求是健康维保经济驾驶，再就是导航功能以及车载娱乐，这些方面产品是比较有出路的产品。行车安全，像美国的就是做这个行车安全的。做的有很多自己的技术在里面所以才值那么多钱，这是我们在走访4S店也好，长期接触这个客户进行调查分析的结果。可以看到这个行车安全是他们非常关心的，而行车安全的代表，比如说安吉星，安吉星他的产品在你汽车发展碰撞的时候，他能够瞬间诊断出车损的情况，然后把车辆的位置、车损的情况，去打了一个包，发到呼叫中心，呼叫中心会来进行这种安全的一个回访，去帮他解决这样一个问题，本来如果要在哪块发生事故比较严重，可能需要路人打电话，如果有了这个设备，打一个包，信息发到这个呼叫中心，呼叫中心直接给你的保险公司，或者你的家人。行车安全有一个汇合，也有很多可以这样去做的点，而我们这个前期做的产品，这是大概我们的一些网站，包括车联网的软件和硬件，我们的硬件对客户来讲，它的使用，我们的消费渠道以4S店为主，我们是打包给4S店，4S店让他的车主，包括他的保有用户都装上我的软件，可以用来跟他们沟通。然后有了这个硬件之后，车主可以去解决他的健康情况，包括一些违章查询等等一些功能性的东西。

　　系统服务这块，这是在于给融资租赁公司做的一套系统。前期是OBD的产品，这是16帧的安片机，这个大图是研发的一个产品，这个产品是车载的安全底座，打开之后是一个手机的支架，旁边有一根电源线，接在车上之后，车架直接连接手机，USB给手机充电相当一个充电的底座，音响部分可以用来接打电话，这个进行免提的电话，包括它的按纽功能像有安吉星的碰撞的救援，还有连接一些车辆的OBD，包括同时一个蓝牙，可以外接8个蓝牙设备，包括胎压检测，同时集成汽车定位仪的功能，我们完完全全围绕行车安全打造这样一个产品，现在还没有问世，刚刚做了结构。这是我们的一些软件，软件做的一些健康的情况，最右边这个软件是4S店的服务顾问，他们用来干什么，就是去跟踪车辆的一些需求，比如说保养，比如说发出这种预约了，就可以去处理这些预约，是一个闭环的状态，被充分管理和充分利用，同时这块有消息，可以跟车主进行对话，进行远程的拍照，包括位置救援信息等等，包括用户的一个管理。

　　这是刚才提到的我们做的这个贷车网这块，贷车网就是跟中恒国际做的一个产品，这是线下合作的一些产品的情况。

　　我简单说一下互联网车贷这块，互联网车贷，其实发达国家的汽车信贷的渗透率大概在80%到90%，而我国目前的话仅仅是20%左右，这里面会有一个非常大的空间。抛除一些中国特有的情况，还是有很大的空间。第二这个市场是一个年轻化的市场，大家很难想象80后贷车的群体，将近占了目前贷车客户的一半以上，90后就占到30%，其他的可能甚至包括一些00后，这个市场逐渐在往年轻化的方向去发展，然后市场份额的话，现在目前还是以银行的信用卡分期和车贷为主。在这个里边，我们认为机会在哪儿?就是客户的话，第一，他有很多信息不对称，这里面有很多收费和信息不对称需要你去解决，很难去算得清楚，哪个对他来说是合适的，哪个是不合适的，这里面包括有保证金，包括有首付这个怎么算，这是一个。再一个手续比较繁琐，我要去申请，我找到一个方案，首先向利率最低的银行去申请，另外拿材料去跟汽车金融公司申请，汽车金融公司不同意，通过不了的话可能还要找融资租赁的公司来去做这个分期，所以线下都是一步一步去做，没有一站式的解决的方案。包括高成本，中间环节很多，就算是非常优秀的车贷顾问，一个月下来做的单子也就是八九万的样子，如果是全部跟踪下来的话。这里面有很多需要去解决的东西，我们能否做一站式的申请多种渠道，最快的找到最合适的利率最低的贷款渠道，然后通过360度的对比降低信息不对称，省去过多的线下环节，关键是零手续费，所花每一分钱都是银行的利息。我们通过第三方顾问式的服务，去来让客户去做好这个服务。

　　商业模式，这块来讲，就是我们首先通过汽车领域垂直的这样一个流量整合方案去运营这个流量，高效地导入这个客户。比如说80后、90后、00后是我们的目标群体，他们喜欢的车是什么样的，他们经常浏览哪些网站，这都是非常垂直的，可以去很好地运营这个流量的方案的一些点。假如说我在线上，又做房贷又做消费贷就很难做到这种高效，我们通过我们的服务，一站式的申请，这些费用也好，然后我们通过和银行，和4S店，包括机构的合作，获得佣金，我们的佣金用来扩大这个流量，同时做这个，甚至我们还要给我们客户来发红包，把我们所挣的渠道费再返还给客户，这个是刚才讲的模式的东西。

　　这个流程可能就说，核心上来讲，其实是一个前置，目前线下汽车贷款，他的核心业务都发生在4S店，这个流程在4S店，如果跑通这个业务模式，让客户进4S店之前，已经拿到了这个银行授信，如果当场下单，银行可以立马代付，或者这个机构立马公对公把这个车款给代付了，如果前置的话，要降低这个决策的门槛，只需要一个预算，我们能做到只需要一个预算，我甚至不用确定需要买什么品牌的车，需要哪个车型，可能都不需要，就把这个贷款通过信用给批复下来。这里面机构很关心就是资金的安全，所以这块可能还要涉及到支付的通道，通道的问题需要解决，包括每个银行，每个汽车金融公司，每个公司租赁机构流程都是不一样的，因为需要大规模去对接，需要帮他们做业务。

　　我们通过这种分工，相当于建立一个初审的中心，包括线下的一些服务一些功能，但是我们这个人力的配置是非常高效的，我们现在团队的成员，大部分还是兼职，现在也在做初步的融资工作，做一个产品。我们给这个资金的提供方，提供流量，提供初步的风险控制，还有营销的一些支持，以及一些基础的支持。目前除了中恒国际之外，在北京的话，我们准备第一站在北京做，北京的建行的信用卡部已经跟我们产生了初步的合作的意向，下周可能会起草相关的合作的文件，以上就是我的一些分享。