互联网世界似乎从来不缺创意。 “曲别针换别墅”就是其一。当凯尔·麦克唐纳的故事传到中国之后，一大批换物网站如雨后春笋般出现。 然而，流程不完善、盈利模式不明确、资金短缺……种种因素不断挤压着换物类网站的生存空间。2008年6月，以曾经风靡一时的“易物网”的倒闭为标志，不少换物网站销声匿迹。 与此同时，曾任百合网副总裁的马健与四名合作伙伴一起，开始了第二次创业。 2008年1月8日，舍得网正式上线。经过一年半的积累，目前注册用户近200万人，成功交易超过30万笔，交易成功率超过90%，闲置物品总数达130多万件，从数码、家居到化妆品、服装应有尽有。 颠覆游戏规则 “此前的换物类网站，只解决了信息交换问题，没有解决价格判定问题，因此，交易成功率仅约10%，换物网最热时期的注册量也不过20万人。”在接受中国经济时报记者采访时，舍得网CEO马健引用了一条商业理论“发现未被充分满足的需求，提出远优于竞争对手的方案甚至颠覆游戏规则”。 舍得网的对策是推出了一券一物的“舍得券”。舍得券由低到高划分为“铜、银、金、白金、钻石”五种级别，分别对应估价为100元以内、100—500元、500—2000元、2000—10000元、10000元以上的物品。会员之间利用舍得券作为中介来进行物品之间的交换。 虽然有估价，但在马健看来，舍得券不是一般等价物，也不是虚拟货币，而是用户“无偿舍出”和“免费索取”的一个“凭证”。“实际上，舍得网一直在刻意模糊物品的价格而强调‘心理认同价值’，交换的魅力在于它不是单纯的‘等价’，而是‘按需’。换物者舍出的大多是自己留之无用、弃之可惜的物品，心理价值不大，却是出于喜爱索取了对方的东西。” 不过，舍得券的模糊定价很可能再现“劣币驱逐良币”的进程。如果用户舍出的物品市场价为100元，而获得的物品市场价只有20元，但它们在舍得网的游戏规则中都登记为一个铜券，为了在交换中占据优势，用户会越来越倾向于舍出低价值的物品。随着时间的推移，物品的价值或将不断逼近金银铜券的底线。 “7月15日，我们推出的新版下辖‘二手闲置物品’、‘全新闲置物品’和‘超值换购’三个频道，目的就是为了细分用户群，分别满足不同层次的用户需求，打破‘舍闲置、得闲置’的封闭圈子。其中‘超值换购’直接瞄准中高端用户，让他们通过处理闲置物品获得换购超值商品的权利。这样可以有效刺激中高端用户处理闲置物品的积极性，并带动中低端用户的活跃性。”马健说。 提升行业门槛 2008年5月，舍得网获得了时任TOM集团首席执行官、执行董事王雷雷的400万元人民币，这是其成立以来的第一笔外部资金。 2009年3月，风险投资商SIG(Susquehanna International Group)在海南举办主题为“在冬泳中前行”的年会，马健在发言时语出惊人“金融危机对舍得网是千载难逢的发展良机”。 这次发言后仅一个多月，4月30日，舍得网就与SIG正式签署了融资协议，还是400万，只不过这一次是美元。 时隔三个月，现金充裕的舍得网又在筹备补充“新血液”，第三笔投资或将在2010年初引入。“这样做的目的是想提高换物类网站的行业门槛，同时为舍得网在线下定点提供资金支持。”马健解释。据艾瑞市场咨询估测：一个换物类网站每年的基本运营、推广成本约为700万元。 盈利，同样是个敏感的话题。考核电子商务网站的指标，五年前是PV，三年前是营业额，现在则是：网站何时能赚钱，赚多少钱，能否活下来？ 如今，马健已经逐渐探索出一套除广告之外且为用户接受的盈利模式。“其一是用户升级舍得券时需要支付手续费，以前是免费，现在5个铜券升级1个银券，我们收5元钱，一开始，用户骂声一片，但最后都接受了，因为他们发现1个银券的价值远高于5个铜券；其二是在‘全新闲置物品’频道，假如一款索爱T707手机需要‘一张金券＋200元’，这200元里我们会抽1%的税；其三是我们为没有闲置物品的用户提供做任务挣积分换券的途径，比如通过和中国移动合作，用户每成功发展一个活跃飞信用户，我们就可以从中国移动获取4元的佣金……” 在马健的预计内，舍得网盈利也许就在半年后。
