2009年，美国金融危机引发的全球经济衰退，让众多企业的经营遭遇很大的困难。IT应用究竟是企业的过冬良药，还是企业运营良好时的锦上添花？企业在应对危机缩减开支的同时，如何更合理的进行IT采购和应用？

　　4月起，商用频道启动主题为“金融危机下企业如何合理化IT采购”的系列访谈，与IT厂商高层、企业CIO进行对话，共同探讨当前形势下企业如何降低成本、高效运营，如何借IT力量助力企业过冬！

　　8月4日，甲骨文公司大中华区应用软件业务总经理卢汝文做客新浪网，与广大企业主分享如何应对经济低迷和经济不明朗的情况。

　　面对当前的经济形势，卢汝文提出了五大策略来帮助企业用户应对经济不明朗时期的所有挑战。这五大策略分别是：保护现金流、降低产品成本、发挥客户最大价值、风险管理以及优化员工绩效。

　　2000年美国网络泡沫破灭波及大批高科技公司，甲骨文通过内部优化和调整，以管理保证了核心技术的提高，从而过渡到了发展时期。自2003年开始，甲骨文连续出手，投入400亿美金先后收购仁科、Siebel等公司，一跃成为全球最大的商用软件公司。

　　卢汝文介绍，甲骨文的研发和并购行为都是围绕“全面、开放、集成”的策略，令企业在IT方面的投资得到了最大保障。无论是现在或是新投入购买的系統，都能够无缝畅顺运作，这正是甲骨文独特的地方。

　　卢汝文认为，甲骨文目前在全球大概有三十多万个客户，可以提供最佳实践和管理方法给用户，包括中国用户参考。甲骨文本身内部也在应用企业级管理软件，它确实帮助甲骨文提高了管理水平。

　　麦肯锡的一份报告显示，一般在经济不景气情况下，通过削减IT预算，企业一般只能带来微不足道0.5%的获益。相反，应用IT优化供应键管理，可提升收益达3-4%，如应用IT实现更佳的定价机制，收益更可提升达3-5%，善用IT，可为企业保留现金，降低销售成本，为客户提供更佳体验，同时管理风险，优化人力资源。

　　“金融风暴出现的问题就像大家在海滩看到人家游泳，觉得很好，但是，水退潮了，人们发现有些人没穿衣服，暴露出来。”卢汝文以巴菲特的一个经典笑话举例：“所以金融危机一退的时候，我们发现有些事情暴露出来，有些地方做不好，有些地方做得很好，企业需要重新分析一下核心技术在哪里，竞争能力在哪里，投入回报在哪里，要把事情分析得清清楚楚，很客观很科学了解业务的需求，同时知道未来一段时间的发展方向。然后我们经过采取相应的解决方法，确保现金流的稳定，抓住重要人才，抓住重要用户，提高风险管理能力，优化企业绩效，这也是为往后扩大企业发展打好基础。尤其是经济已经开始复苏的时候，快速抓住这样的IT投入机会最关键。”(王磊)

 　嘉宾介绍：

　　卢汝文目前担任甲骨文公司大中华区应用软件业务总经理，全面负责甲骨文公司应用软件在中国大陆、香港和台湾的业务发展，为大中华区各行各业的企业提供全球领先的应用产品和解决方案。

　　卢汝文先生拥有超过20年在大中华区从事IT销售和管理的丰富经验。加盟甲骨文公司之前，卢先生曾担任CA大中华区总经理和美科利公司大中华区董事总经理。在此之前，卢汝文先生还曾经在多家知名企业担任高级管理职务，其中包括Siebel Systems公司大中华区董事总经理、SGI公司大中华区董事总经理以及Informix公司中国区总经理。此外，卢先生还曾在DEC中国分公司、惠普、InfoWorld加拿大分公司以及Chevalier香港分公司等多家公司担任销售管理职务。

　　卢汝文先生拥有香港中文大学商业管理学学士学位，并在加拿大完成了安大略管理发展培训项目。

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　　主持人王磊：各位网友大家好，欢迎关注企业商用频道策划的大型访谈节目—《金融危机下企业如何合理化IT采购》，今天我们来关注管理软件领域。首先介绍一下光临演播室的嘉宾，甲骨文大中华区应用软件业务总经理卢汝文先生，欢迎卢总。

　　卢汝文：各位新浪网友好。

　　主持人：今天我们将和卢总一起探讨当前经济形势下企业如何实现提高效率，降低费用的话题。在当前形势下，企业在信息化上都抱谨慎态度，部分企业发生了缩减IT支出的情况，甲骨文自身作为企业，在这方面是不是也遇到类似的情况？

　　卢汝文：对目前经济情况的判断，存在很多不同的说法，有经济学家说最坏时期已经差不多过去了，有的说还有很多不明朗，危机还是在前面等等。当然我们有一个判断就是，未来的不定因素很多，经济出现不明朗的情况确实是一个时间考验。

　　我认为关键点是，任何时候都可进行创新，无论经济环境如何，我们都要关注客户的需求，都要做些你的客户所关心的事情。甲骨文在这方面确实投入了很多不同的研究，针对不同的用户本身改变以及出现风险的情况进行特别的设计，以帮助用户在经济不明朗时期更好地转型。今天我跟大家分享一下甲骨文在这个领域如何利用管理软件应对经济低迷和经济不明朗的情况。

　　我们根据经过市场验证给广大企业提出了五大应对策略帮助我们企业用户应对经济不明朗时期的所有挑战。

　　甲骨文的第一应对策略是保护现金流。很多企业在经济情况不明朗的时候，可能开始考虑到现在企业里有没有钱，用经济俗语来说是不是有现金流。那确实是最关键的，可以保障企业在投入的时候有足够的资源。在这方面，例如：建议用户如何保护企业的现金流，怎么去增加现金流；有什么不稳定或者不正常或不定期的花费能够减少；同时企业在销售的时候如何能够更快收回现金流，采购的时候是不是按照需求送货，按时间付钱；如何用最佳的流程来获悉现金数量，控制分配现金方法等等，甲骨文都有比较精准的解决方案。

　　第二是降低产品成本。无论是景气还是不景气的时候，成本管理是最重要的。总体来看，甲骨文专注降低产品和服务成本，但非降低一般性管理成本，而是通过优化库存使利润及时的实现最大化，减少产品与服务开支，降低物流成本，从而实现长期的节省。

　　第三个应对策略是发挥客户最大价值。在经济不明朗的时候，很多企业都很担心是不是有大用户流失，更加关注在竞争激烈的时候，如何提高对用户的服务水平，让用户知道我们提供的服务产品更有价值。在经济不好的时候，企业更要把钱投到在企业管理软件里很重要的后台管理和客户关系管理，以分析对企业来说最有价值的用户，他使用你服务产品的时候最重要是哪里，他愿意投入哪里，你就按照需求提供给用户。现在很多企业不只是提供一种产品，一种服务，而是多方面服务给用户，需要加大在用户使用的经验方面的投入，保护用户，因为争取新的用户所花的成本大概等于数倍的成本来保护老用户。所以，保护老用户，发挥客户最大价值是很关键的一环。

　　第四是风险管理。企业面对不明朗的时候，需要对未来一段时间有比较清楚的风险分析。很多大企业有不同的风险管理情况，无论对中央汇报，对总部汇报，甲骨文提供的产品和服务都能满足他们风险分析和法律遵从管理的需求，帮助很多用户能够过渡风险。

　　最后是保护关键内部员工资源和优化员工绩效。在经济不明朗的时候，拥有比较好的技术，好的管理能力的人才，可能会出现被人挖走，也可能有很多想法。企业需要有一个方法，比较公平公正地提拔这些人才，让他们得到更好地发展，以便在将来企业发展的时候发挥重要作用。

　　甲骨文公司自身在上述五个方面都做的很好，也希望对广大企业有借鉴和参考。

　　主持人：在经济不明朗的情况下，甲骨文提出这五大政策。针对这种情况，甲骨文自身有哪些调整，有哪些产品和解决方案提供给客户？

　　卢汝文：回顾一下过去一年时间，经济的波动，有一些行业负增长，有一些很低迷。在IT行业，大概2000年、2001年的时候网络泡沫破灭了，我们甲骨文当时也碰到了类似的挑战，但甲骨文用内部管理的五大方面保证了核心技术的提高，经济能力的提高，非常好地过渡到了发展时期。中国企业仍然很有机会，分析危机，有危也有机，中国企业要清楚知道危险在哪里，能够控制住，能够有能力分析判断风险的出现，要清楚机会在哪里，机会就是怎么提高核心竞争力，在对手不好的时候出手打击竞争对手。2003年危机出现的时候，甲骨文就出手了，投入400亿美金先后收购世界顶尖级的公司，达到了今天为提供用户三方面的服务：

　　第一，全面性，完整性，能解决业务最关键的、最具挑战性的需求。比如人力资源管理，然后供应链、价值链管理等等。

　　第二是科技应用都是基于开放性，标准型，企业用户开始的时候不用担心先投入了将来没有回报，投进去以后会有机会往开放标准型的推进，甲骨文的技术都有很多发展的空间。

　　第三是集成，现在的应用和将来的应用能够很成功集成起来，保证所有的应用都能够解决全面的企业需求。

　　主持人：刚才你说到这几年甲骨文连续花了400亿美金进行收购，我们看到，国内受金融危机影响比欧美企业要轻一些，现在国内一些企业也有意借这个机会进行海外收购，在这种情况下，收购的企业能不能迅速消化，真正达到提升自己，发展壮大的目的，成为大家关注的话题。在这方面甲骨文有什么样的经验，可以与国内的企业分享。

　　卢汝文：我也看到新浪网提到很多不同的关于很多国内企业也是走出国门收购公司，加强在全球经济里比较有利的地位的信息，目前的经济形势下国内企业机会很多。关于收购，我不是合适的人代表甲骨文公司去谈这个话题，但有一点可以跟大家分享的，就是我们作为全球最大的商用软件公司，在全球大概有三十多万个客户，可以提供最佳实践和管理方法给我们的用户，包括中国用户参考。甲骨文本身内部也在应用企业级管理软件，它确实帮助我们提高了管理的水平。甲骨文公司通过自身研发和并购，都是围绕“全面、开放、集成”的策略，令企业在IT方面的投資，得到了最大的保障。无论是现在或是新投入购买的系統，都能够无缝畅顺运作，这正是甲骨文独特的地方。

　　主持人：做世界级的交易，要有世界级的配套。

　　卢汝文：我们有时候跟很多企业主管提到，国内管理理念跟国际上有点不一样，我是同意这个说法。但是要知道国外怎么做，吸收一下他们精锐的优良的地方，来满足我们本身的现在的流程需要。同时很多公司，无论有些是欧美国家，有些是亚太区国家，有些是中国国家的企业，实际上是一样的需要保证现金流，保证人才，保证核心技术，保证竞争力，保护企业的用户，这些需求实际上都是很标准的，没有分离的文化差异。有时候企业要属于本土化，也可以了解一下国际化。本地化的国际标准，本地跟国际就没有很大的差异，现在科技水平已经非常国际化了，同时提升国际标准，人家会学习我们，所以没有必要说要本地化多一点。全球化铺开，我可以根据你的游戏规则，我再超越你。

　　主持人：实际上中国市场已经是全球化企业的竞技场。管理是相同的，有些东西洋为中用，西为中用。软件的销售只是其中很小的一部分，后期的实施更加重要，不知道甲骨文在实施方面是什么样的方式？

　　卢汝文：甲骨文中国应用软件团队最终关注的目标不是以销售数字，主要的目标是要非常了解用户本身的需求。了解要求之后，我们知道怎么解决，有方案，有经验，结合用户使用的习惯，借鉴国内外经验跟用户分享，下一步就是计划一个实施的时间表，实施的方法。实施完成了，用户也相信我们，有计划的实施，最后落地了，上线了，给管理带来效益。由此，老用户相信我们，又交了新任务给我们，继续投入给我们。这是个动态循环的过程，从需求了解到最后目标达到，整个流程才算结束。

　　我们整个实施流程包括：推荐--我们认证这个解决方案对你的要求是不是来得比较实在；有一个投入回报的分析；实施--包括甲骨文本身的实施队伍，还有全球很大的国际的实施商及本地的实施商然后一块一起落地，做到项目完成为止；评估 -- 保证用户当初的投入有很好的回报。

　　现在企业管理不像以前上世纪很多工程一样了，那时还很虚，现在，我们客户都有很明确的目标，现在解决的是人事管理、岗位的定位，绩效管理。我们根据客户的需求定好计划，按照需求实施，三个月实施好了以后，投入的回报很清楚，从总部到分部都有很清楚的做法。我们有很清楚的指标，按部就班实施下去。

　　主持人：不像以前做大而全，模块化的方式也可以考核实施的效果到底怎么样。

　　卢汝文：是的，我们要实事求是，有科学管理，确实定好业务目标投进去，同时有一个时间表来衡量一下当时投入跟回报有没有达标。

　　主持人：是不是这种模式可能更适合于中小型的企业客户。

　　卢汝文：中小型和大中企业都需要。大中企业IT投入的时候，尽管有足够的能力去投资，实施的时候也是按部就班，也不会三五年做一个，三六个月起码有一个模块产生实效，再把新的需求和新的回报认证一下，按部就班的实施。刚才我说过甲骨文的特性，第一完整性，可以符合所有行业性的需求。第二，还要有开放性的执行能力。现在还有集成性，如果不连贯不打通就无法执行，发挥不出效果。

　　主持人：现在这种环境下，甲骨文对合作伙伴有什么样的支持？

　　卢汝文：甲骨文进入中国有20年，我们在IT领域也投入了很多，也算是重要的成员之一。除了将很多科技引进国内，最终还有一个重要的事我们带动和培训和发展很多国内的合作伙伴，其中有一个业务宗旨就是使整体IT业都提高，同时将伙伴的服务能力水平也提高。最终都是为了用户服务，用户也是希望甲骨文除了直接提供科技和服务，还希望有很多地方性的服务供应商也具有IT服务能力，也就是希望服务水平和网络水平都有所提高。

　　主持人：现在作为行业领袖，甲骨文如何看待国内外信息化的差别，中国企业如何通过IT建立自己的IT优势？

　　卢汝文：现在信息化能不能帮助企业的发展，已经是不争的定论了。没有IT，有些行业不能诞生。如果没有信息科技提供给我们新浪，我们根本不能提供服务，也证明了IT确实有必要。科技就是能帮助企业本身核心技术的提高，就是能帮助提升竞争力，就是能提高生产效能和生产效率。需要关注的一点是，企业考虑投入IT的时候，除了技术因素以外，最终是要看投入跟业务目标要挂钩，不是为了投入科技而投入，投入科技最后是为了达到业务的目标。最后衡量成功与否是你的战略目标和业务目标能否达到，有没有给公司带来盈利增长。所以我们很明确提供给用户，甲骨文的科技确实是领先的，我们的管理软件是一流的，用户碰到挑战是什么，我怎么解决，解决方案是怎么做，牵涉什么流程改变，最后达到什么目标。利润目标在里面是最重要的决定因素，不但是三年之后，而是四五月、一年之内很快就能达到。

　　主持人：IT这块是重要，但不是全部。有没有国内外差距比较明显的信息化的例子。

　　卢汝文：IT业在国内有十几、二十年，中国IT本身发展很迅速，以前一些企业都以科技背景为主，慢慢业务流程发展，业务目标也已经往前走，他们想的东西跟国外很多企业想的东西很接近，但每个地方特征不一样。我举个例子，我们国企这几年有很多改革，传统上是他们相当本位型，现在是走市场经济的路了，以服务为主，讲改革。当时后面的流程没有跟得上，领导层知道得很清楚要争取什么用户，以市场经济发展为目标，要科学发展观，非常精准，论证到很好，可回到本身流程里有很多细节要做，有些流程以企业本位为主，却不是以科技本位或者服务本位为主，但我们在流程里面能够帮上忙，我们很多服务软件牵涉到流程的改变，以满足他们的要求。这对他们来说确实可以帮助，有比较好的集中化流程，不是简单的报表、签名制来解决，而是用流程来解决，推动整个企业的发展也比较快速。

　　举个例子，央企现在很多风险管理，中央到分公司，一定有一个互相的默契，你可能做什么，什么不能做，以前都是事后才知道，反馈回来才知道，而现在我们可以做到事前有流程，流程已经牵涉有什么在授权之内，什么在授权之外。通过流程，我们知道那个事情已经改变了，但没有让它发生。这对我们制管理来说非常有效，事情发生之前本身已经有预报了。

　　主持人：这样是信息畅通，可以切实地提高效率。在国外，越来越多的企业尝试利用社交网络、twitter等web2.0技术进行业务拓展和管理，CIO们对新技术的采用越来越开放，您如何看待这个状况，对Oracle是否有所启示？？

　　卢汝文：我们是非常重视社交性web2.0工具，尤其围绕市场服务内容方面很关键，除了提供服务，同时希望用户反馈过来意见而且有交流。web2.0能帮助形成社交网，提高用户本身的忠诚度。Oracle对新的科技标准仍然是非常支持，

　　现在甲骨文有托管型CRM， 还有社交型CRM，帮助企业实施，让用户享受到服务的时候，通过这个来与用户交流。

　　主持人：它是一个好的工具，不光是企业，包括IT类的企业，都会发现这是非常好的，直接面对客户交流分享。

　　主持人：卢总在IT业界从业20年，中国软件业这几年的发展，卢总非常有体会，卢总分享一下这几年所见所得？

　　卢汝文：新兴科技是中国政府希望能够加快发展的，也是非常重要的。所有地方都会或多或少地投入进去，增强我们的技术能力和IT发展的方向，这个会引起很多注意来帮助地方经济发展，这是很重要的。同时我们希望能够互相配合，在我们有一定本地的服务能力的时候，也要知道增值方面的需求，假如已经标准化了，最佳流程了，要出解决方案的时候，不妨在实施方面增加证实。这样不会像过去花五年十年做大工程，投入很多，但是十年过了以后，维护很贵，没有标准化，没有集成能力，很快就落伍了。我们要从本地IT发展和国际IT发展来考虑IT发展，这是互补，本地IT发展有了基础应用，基础的科技，我们不妨多了解、熟悉、使用国际IT发展，在基础上再加上正确服务，有利于提高技术能力和服务能力。如果科技的基础再从头慢慢开始，要走好几年，倒不如在这个水平上，我拥有，我发展，再增值，这对我们的发展是更有前景的。

　　主持人：今天跟卢总分享了关于这种经济形势下，企业的对策，中外的差别，我们也分享了卢总对软件包括整个行业的见解，最后请卢总进行一个总结，对企业用户在经济形势下，到底如何将信息化支出和节约成本、提高效率方面达到有效的平衡。

　　卢汝文：企业主管最清楚企业内部的需求，要好好分析一下，例如：对风险有没有能力处理，处理多长时间，遇到机会的时候，企业的特长之处在哪里，如何把握好等，要很清楚定出一个目标，不是简单要达到增长100%，那是不可能的。如果没有很清楚的分析，没有科学的了解，很难按照那个目标发展。有时候跟用户谈，尽管出现很多不明朗的情况，但有几样关键的事情可以做到，而且可以有很明显的回报。

　　全球管理顾问公司McKinsey的研究，一般在经济不景气情况下，通过削减IT预算，企业一般只能带来微不足道0.5%的获益。相反，应用IT优化供应键管理，可提升收益达3-4%，如应用IT实现更佳的定价机制，收益更可提升达3-5%，善用IT，可为企业保留现金，降低销售成本，为客户提供更佳体验，同时管理风险，优化人力资源。

　　尤其是经济已经开始复苏的时候，快速抓住这样的IT投入机会最关键。讲一个笑话，巴菲特说，这次金融风暴出现的问题就像大家在海滩看到人家游泳，觉得很好，但是，水退潮了，人们发现有些人没穿衣服，暴露出来。所以金融危机一退的时候，我们发现有些事情暴露出来，有些地方做不好，有些地方做得很好，企业需要重新分析一下核心技术在哪里，竞争能力在哪里，投入回报在哪里，要把事情分析得清清楚楚，很客观很科学了解业务的需求，同时知道未来一段时间的发展方向。然后我们经过采取相应的解决方法，确保现金流的稳定，抓住重要人才，抓住重要用户，提高风险管理能力，优化企业绩效，这也是为往后扩大企业发展打好基础。

　　主持人：在这种情况下，只有当退潮的时候才能看到，这个时候正视问题，发现问题，解决它。今天非常感谢卢总光临演播间，跟大家一起分享这么多精辟的见解，感谢卢总的光临，感谢各位网友的关注，期待下次再见。谢谢大家！