排在中国人寿、平安人寿之后的座次正酝酿着变化：今年一季度，泰康人寿保费收入超过太保寿险，首次闯入前三位，长期稳居保费收入排行榜第三的太保寿险跌出三甲，太保寿险与泰康人寿的排位之争势必持续；与此同时，信誓旦旦的人保寿险早就将目标锁定为前三甲，股权变更收官后具有中央汇金强大背景的新华人寿也绝不会示弱。维持了多年的寿险公司保费收入三甲格局今年被打破，且持续长达四个月。在2009年剩余的4个月中，“老三”之位将花落谁家？未来寿险市场格局又将如何变幻？或许，未来一段时间内在这些公司之间的排位之争将成为行业的看点。

　　探花之争

　　◎撰文 由由 刘平 本刊记者 胡琼

　　“老三”之位遭撼 太保寿险结构调整的代价

　　一边承受着总保费收入负增长的压力，一边在极力追求的业务结构优化——调结构与保增长的抉择与阵痛，正横亘在太保寿险的面前。

　　这可从太保寿险今年以来的保费收入数据中可窥一二。今年1月至2月，太保寿险保费收入为131亿元，以落后近7亿元的“差距”，将国内寿险业探花之位拱手让给了泰康人寿。在接下来的3月至5月，持续高歌猛进的泰康人寿牢牢占据着“老三”之位，这一格局直至6月才得以扭转。

　　负增长之谜

　　自2004年保监会公布保费数据以来，中国人寿、平安寿险、太保寿险的保费收入一直稳居前三位。今年2月，这一格局悄然发生变化，泰康人寿保费收入超过太保寿险，首次闯入前三位。

　　事实上，太保寿险丢失的不仅是市场份额，还有保费增速。中国太保(22.32,-0.24,-1.06%)日前公布的保费收入显示，今年1月至7月，太保寿险实现保费收入395亿元，相较去年同期的437亿元，下滑近十个百分点。

　　对于前七月保费收入的负增长，知情人士认为原因有二：

　　首先是同比基础问题。2008年上半年，太保寿险业务发展速度非常迅猛，保监会统计数据显示，2008年前七月保费收入同比增速高达58%，因此基数本身就较大。

　　其次，也是被太保寿险认为最关键的原因，即该公司近期大刀阔斧的业务“修身”，主动控制银保趸缴产品和万能险产品。

　　事实上，太保寿险的结构调整大门开启于去年。2008年，太保寿险停售了一些利润率较低的产品，华彩人生终身寿险、金丰利两全保险两款万能型产品分别于去年2 月、5 月停售。转而于2009 年推出一些利润率价高的产品，个险渠道推出了长泰人生终身寿险(传统型)，银保渠道推出了红福多两全保险(期缴分红产品)；同时推动了银保缴费方式由趸缴和3年期缴向5年、10年期缴转型。

　　因此，在业内人士看来，太保寿险是以“牺牲”市场份额来换取“含金量较高”的内涵价值增长。一般情况而言，个险渠道期缴产品对内涵价值的贡献是银邮渠道趸缴产品的10倍左右。

　　年底前转“正”

　　虽然保费规模同比下降，但太保寿险业务的结构和质量有比较明显的提升。并且，据太保寿险内部预计，有望年底前实现保费收入正增长。

　　最新数据显示，截至2009年7月底，作为业务结构调整“先锋”的太保寿险在核心业务保费收入总量上超过了90亿元，与去年同期的46亿元相比，几乎接近翻番。其间，太保寿险标准保费亦接近360亿元，同比约增36%。

　　“这得益于近一年来，太保寿险大力发展保障型和长期储蓄型寿险产品，加快公司核心业务发展的战略。去年以来，太保寿险一直在深化业务结构调整，并没有盲目地推广内涵价值较低的产品。尽管这在短期内会使保费收入增长受到影响，但长期来看，有助于公司保费收入的稳健增长和盈利能力的提升。这正体现了公司对于寿险业务发展内在规律的深刻理解。”太保寿险内部人士称。

　　以太保寿险河南分公司为例，笔者获得的一份最新统计数据显示，今年上半年，太保寿险河南分公司半年个险标准保费同比增长68.1%，银保期缴业务同比增长50倍。同时，确立了关键业绩指标考核评价体系和以标准保费衡量价值增长的考核体系，“以效益为中心，以价值论成败”的意识进一步增强。

　　事实上，今年上半年，太保寿险在一些关键数据上已经出现了结构调整效果后业绩触底反弹的迹象。比如，截至2009年7月底，传统型和分红型保费收入占比超过90%，银行期缴业务占比进一步提高至20%。

　　根据投行人士预测，在业务结构逐渐改善、新单期缴比例有所提高的背景下，太保寿险保费负增长的趋势将在下半年得以扭转，2009年一年新业务价值可望实现30%左右的增幅。

　　乘势而为 三次机遇造就“泰康速度”

　　“十二年来，泰康人寿奉行‘快速发展不失稳健、稳健发展不乏创新’的经营方略，抓住了三次历史发展机遇，实现了超常规跨越式快速发展，创造了‘泰康速度’。”

　　2008年，泰康人寿已赚保费达576亿元，较2007年的341亿元大增235亿元。泰康也凭借此业绩一举超过新华人寿，成为国内保费收入第四大公司。今年2月份，泰康人寿保费收入超过太保寿险，首次闯入前三位。泰康人寿一季度保费收入215.26亿元，超过太保寿险16.34亿元。随后4、5月份继续保持领先太保之势，直至6月，被太保扭转局面。

　　投资出色是主因

　　泰康人寿保费快速增长主要得益于其投资型产品的销售。“此前万能险较高的结算利率对投保人的吸引力较大，这一类产品一直是保费收入的主力军。”泰康人寿北分相关负责人表示。据了解，泰康人寿的拳头产品卓越财富(2007)万能险的结算利率一度高达5.8%，下调后为4.35%，仍高于市场平均水平，对投保人具有很大的吸引力。

　　由于近一年整个投资环境遇冷，一年期存款利率不断下调，万能险预定利率面临巨大压力，万能险的生存环境进一步恶化，泰康人寿被迫于4月1日叫停卓越财富(2007)这一拳头产品。不过，就在叫停之前，泰康人寿最后一次加强销售攻势，在市场上又掀起了一股抢购热潮。

　　“泰康人寿保费猛增与万能险停售前的猛发力不无关系。”分析人士认为。

　　投资收益稳居行业前列，一直让泰康引以为傲。“泰康成立多年来投资从没有出现一笔呆坏账。”泰康当家人陈东升亦不无得意。

　　2008年，资本市场快速由“牛”转“熊”，泰康通过实施稳健高效的投资策略，实现投资收益73.66亿元，总投资收益率达8.06%，连续六年居行业第一。在全球金融危机蔓延和资本市场剧烈变动的情况下，实现正收益，净利润达17亿元，名列行业前茅。值得提出的是，今年投连“赎回”客户赢利占比86%。

　　2008年，占投连市场半壁江山的泰康人寿，克服了投资环境的影响。以稳健收益账户而言，从2007年7月13日销售投连产品以来，其单位账户价格从销售初期的1.00元，至2008年12月31日已经增至1.28元，不到两年给客户提供了20%以上的正回报。

　　结构调整不可回避

　　2008年，泰康依靠万能、分红、投连等投资型产品一跃而出。并以20亿元的微弱优势超过新华人寿，成为保费规模第四的保险公司。细剖其保费结构，趸缴业务为386亿元，较2007年的156亿元增加230亿元，而期缴业务首期从上年的128亿元减少到112亿元，降幅为12.5%。

　　相比之下，中国人寿2008年实现首年期交保费收入359.92 亿元，较2007年增长26.05%；14 个月及26 个月保单持续率分别达92.50%、86.05%。

　　历经全球金融危机蔓延和资本市场剧烈变动，进入2009年，泰康人寿亦加快了主动调整的步伐。泰康在叫停万能险的同时，也开始优化产品结构。今年以来，泰康个险大幅度提升分红型、传统保障类险种占比；团险着力提高短险产能；银行保险加大期缴业务，提升银行保险业务的可持续发展能力和盈利能力。

　　将发展重点瞄向新农村建设，确立了县域保险发展战略，也是泰康另一个调整的方向。据泰康人寿助理总裁兼董事会秘书邱希淳介绍，在公司确立的“把握机遇、超常规发展”战略框架内，开拓县域市场是其战略重点，2008年积极参与新农村建设，以专业化、差异化品牌形象进入县域市场，这一战略举措带动各条业务线的全面发展。

　　截至6月30日，泰康总规模保费收入343.7亿元。个险非万能险占比较去年同期提高24个百分点，银保分红险占比提高到75.1%。上半年个险达成总保费98.4亿元，同比增长25.6%，其中续期保费同比增长65%，居行业前列；团险规模保费36亿元；银行保险保费209.3亿元。

　　抓住三次历史机遇

　　“泰康速度”在业内有目共睹。陈东升认为，正是抓住了三次历史发展机遇，才实现了泰康的超常规跨越式快速发展，

　　第一次是获得寿险公司牌照，赢得发展先机。1996年，泰康人寿成为《保险法》颁布后首批股份制人寿保险公司，确立了专业化、规范化、国际化的发展战略，以专业化形象进入方兴未艾的人寿保险行业。2000年泰康人寿完成海外募股，并以此为契机，在中国金融业率先实现治理结构国际化，实行管理层首席制，引进独立董事，完善公司章程，使泰康人寿具有了长远发展的制度框架。

　　第二次是完成全国机构布局，建立业务网络优势。2000年，泰康人寿只有北京、武汉、广州I、沈阳、成都、上海5家机构，保费规模只有16亿元，总资产也只有50多亿元，泰康人寿一直徘徊在中小公司行列。加入世贸组织前后，泰康迅速展开从“沿海发展战略”，到“三线决胜战略”，再到全国机构网络布局建设工程，机构布局从沿海向内陆腹地纵深发展，新建23家分公司近200家中心支公司，搭建起总分支三级营销服务网络，奠定了泰康人寿“做大做强”快速发展的物质基础。2002年至2004年加入世贸组织后的三年，是泰康发展最快的三年，当年规模保费接连突破50亿元、100亿元、150亿元；总资产从2002年的121亿元，到2003年的245亿元，再到2004年的逾400亿元。

　　第三次是抓住资本市场回暖、全民理财时代到来、农村市场兴起的机遇，实现公司整体实力的快速提升。2006年《国务院关于保险业改革与发展的若干意见》出台，保险公司成为资本市场最核心的机构投资者。泰康人寿积极参与基础设施建设，特别是通过参与一级市场的发行和作为机构投资者参与二级市场的流通，实现收益最大化。泰康人寿2006年、2007年两年的收益相当于过去九年的10倍。2008年在资本市场低迷的形势下，泰康人寿仍然取得较好的投资收益，税后利润超过17亿元。

　　股权之争落幕 新华竞争优势初现

　　中央汇金投资有限责任公司已经正式接受中国保险保障基金有限责任公司所持新华人寿38.815%的股权。旷日持久的新华人寿股权之争终于落下帷幕，而新华人寿新的未来正为行业以及社会所期待。

　　新华人寿自1996年8月成立后，即一直领先于同期成立的泰康人寿，居寿险第二集团领先位置，直到前董事长关国亮出事后的2007年被泰康以微弱的优势反超。2008年两者的差距进一步缩小，并与太保寿险拉近了距离；2009年上半年更是几乎逼平太保寿险，但新华与泰康的差距略有增大。尽管如此，目前，新华仍是寿险老三的有力竞争者之一。

　　发展为第一要务

　　“近年来，新华一直专注于价值成长的道路。目前，新华的业务结构持续优化，核心业务发展迅速。尽管未来一段时间，整个寿险行业面临的挑战会多一些，但我们在危机中已经具备了相对竞争优势，赢得了转型和发展的先机，面临着难得的发展机遇。”

　　在一片转型的声浪中，新华仍把发展作为第一要务，显得有些另类；但从总裁孙兵的上述话语中可以悟出个中玄机。8月5日至6日，新华在呼和浩特市召开了2009年年中工作会议。孙兵作了题为《把握机遇、放大格局、励精图治、再续新章，实现新华公司新时期战略目标的全面达成》的主旨报告。

　　孙兵在报告中明确了新华未来的发展愿景和战略发展目标。新华的中期愿景是到2011年成立15周年之际，全面进入保险行业第一集团，成为业内成长性好、盈利性优、各项主要指标领先、具有鲜明品牌形象的寿险公司。在此之后，新华再用10年左右的时间，到2021年公司成立25周年时，稳居保险行业第一集团的位置，并在盈利能力、运营能力、风险管理能力、客户服务、品牌等综合能力上处于行业领先，成为一家综合性金融保险集团，成为市场上表现优异的公众公司。

　　孙兵在报告中全面回顾了新华13年来的发展历程，总结了新华的四个发展阶段：1996年至2001年为第一阶段，是初拓市场阶段；2002年至2004年为第二阶段，是全国布局阶段；2005年至2006年为第三阶段，是发展的转型提升阶段；2007年至2009年上半年是第四阶段，这一阶段是战略领先阶段。

　　2009年下半年起，将进入第五个发展阶段，即进入新华发展的全面超越阶段。孙兵指出，目前新华已经完成了向大型寿险公司的转变，在市场上形成了独特的竞争优势，具备实施超越战略的内外部条件和基础，竞争对手的被动调整也给了我们实施超越战略的最佳时机。新华要把握这个机会，在盈利能力、内涵价值、业务规模、品牌影响等方面提升综合经营能力，成为中国寿险业的市场领跑者之一。

　　发力个险

　　今年1月至5月份，新华保费收入同比增长16%，在领先市场平均增速的同时，其核心业务同比增长了100%，总体期缴(含续期)占比达57%。

　　在规模与结构并进的“快增长”势头中，新华个险业务的发展同样也取得突破，截至今年5月，个险新契约保费29.71亿元，同比增长54%，期缴占比达到97%。而个险产品方面，新华以长期保障型为主，其中10年期以上占比超过90%，20年期以上占比超过80%，长期期缴主导地位较为稳固。截至今年5月末，新华全系统34家机构中，有21家机构新契约保费月平台超过1000万；有22家机构新契约保费同比增速超过50%，其中7家机构同比增速超过100%。

　　根据寿险业经营规律，个险业务盈利能力相对较强，有助于企业持续提升利润率、增强核心竞争力。近年来，新华保险将个险业务作为核心业务加以培育，力求大幅提升期缴性个险业务占比；尤其是系统化运作模式渐趋成熟，形成了以“统一产品、统一节奏、统一氛围、统一支持”为特色的整体联动系统化运作模式，将个险业务打造成可持续赢利的支柱性业务。

　　新华保险坚持“统一产品”，即以传统型和分红型为主的产品策略不断强化保险保障功能，形成以保额分红为特色的产品竞争优势。个险产品结构日益优化，截至2009年5月末，传统险和分红险合计占比89%，领先于行业平均水平。

　　差异化策略提升竞争力

　　单一的资源倾斜不足以支撑起完整的差异化策略，解决市场差异化问题的方法必须来源于市场。2008年计划会上，新华提出，要以适合不同地区的产品为切入点，配合以整套政策，实施机构差异化策略。

　　由产品管理中心牵头，销售管理、运营管理等中心参与，“沿海计划”应运而生，其理念和策略迅速被上海和广东等沿海机构所接受。3个月之后，其余7家沿海机构也纷纷实行“沿海计划”。

　　“沿海计划”的成功得益于一系列的创新：创新思路——找准了以适应市场的产品为切入点这个关键点；创新产品——推出了国内首创双重结算万能保险，深受客户的欢迎；创新手段——项目推动充分发挥了总分联动的威力，改善了业务队伍的营销技巧；技术创新——电子计划书销售方式改善了业务队伍的营销习惯。对此，孙兵评价说，“沿海计划”是新华历史上成功的一次地区差异化策略，给沿海机构带来了活力。

　　截至2008年11月，北京、河南、广东、上海、山东、四川、湖北、河北、江苏、湖南、辽宁、重庆、山西、陕西、天津、吉林、安徽等17家分公司总规模保费过10亿元，同比增长89%。个险渠道作为公司保费价值贡献最大的渠道之一，年度累计保费突破亿元的分公司预计将达到16家，较2007年提升129%；有111家中心支公司月均个险标准保费过100万元，同比增长82%；有135家营销服务部月均个险标准保费过50万元，同比增长29%。

　　背靠大树 志在必得的人保寿险

　　人保寿险的迅猛发展近两年一直为业内所关注，且其副总裁兰亚东在2007年上任之初就曾放出话来，“我们就是要当老三”。

　　2005年11月18日，人保寿险正式成立，掀开了中国寿险市场竞争局面的崭新一页。新生的人保寿险在短短的三年时间市场份额就由2005年的0.21%上升到2008年的3.93%，超越了2001年复业的太平人寿、以及其稍后成立的生命人寿和民生人寿等，跃身于中国寿险第6位。2009年上半年更是拉近了与太保寿险、泰康人寿和新华人寿的距离。

　　“三零四平五盈利”

　　2007年4月履新以来，李良温迅速完成了国寿到人保、财险到寿险的角色转换。这位昔日国寿财险一把手、今日人保寿险新掌门，经过半年时间的“闷头”调研及内部改革，拿出了人保寿险未来五年发展蓝图——“三零四平五盈利”。

　　即在第三年(2009年)实现当年费差为零，在第四年实现前四年打平，第五年(2011年)实现公司盈利。李良温在公司内部提出，希望在他上任后的第五年，就能看到人保寿险实现盈利，以缩短寿险公司7年以上的盈利周期。在这一规划目标下，人保寿险表现出强烈的快速做大的意愿。

　　日前，从人保寿险2009年半年工作会议上传来的最新消息显示，人保寿险有望提前一年实现“三零四平五盈利”的经营目标，于2010年提前进入经营性盈利的新阶段。李良温指出，人保寿险就是要用快于其他市场主体的发展速度，低于其他市场主体的经营成本，不同于其他市场主体的经营体制和管理机制，实现持续健康、快速有效的发展。

　　2009年6月18日，人保寿险股东正式订立了增资协议。增资后，人保寿险的注册资本金将由原来的27.08亿元人民币倍增至54.16亿元人民币。根据此次增资协议，人保寿险的大股东——人保集团将出资人民币21.67亿元，其它几个主要股东亚洲金融将出资1.35亿元，住友生命出资2.71亿元，盘谷银行出资1.35亿元，人保财险及人保资产则不参与此次增资。

　　在完成增资后，住友生命、亚洲金融及盘谷银行在人保寿险的持股比例将分别维持在10%、5%和5%，人保集团对人保寿险的持股比例提高至65.5%，而人保财险及人保资产的持股比例则将分别被摊薄至14%和0.5%。

　　机构“井喷”

　　在人保集团极力打造金融控股集团的宏图中，人保财险目前虽然仍独占中国财险市场小半壁江山，但寿险业的快速发展及远大潜力激发了人保集团超常规发展寿险业的热情。但三年前成立的人保寿险因外资持股较高而被视作合资寿险公司，并因此而难以超常规扩张网络。两年之中，人保寿险仅成立了4家省级分公司。

　　吴焰由中国人寿入主人保后，于2007年6月成功推动人保集团联合旗下的人保财险及人保资产对人保寿险实现了大规模增资，三者持股高达80%，形成了绝对控股，外资比例由原先的49%降至20%。此举彻底扫清了人保寿险快速发展的体制性障碍，为实现机构迅速扩张解除了紧箍咒。随后，保监会一次性批准人保寿险筹备设立25家省级分公司。

　　2008年1月，人保寿险河北分公司正式开业，这是人保寿险设立的第29家省级分公司，也是半年内新开业的第25家省级分公司，标志着人保寿险全国网点布局目标已在半年内全面实现。

　　在机构策略上，与多数保险公司不同的是，人保寿险市场定位是城乡二元化市场，即实行“城乡并重”的市场拓展策略。按李良温的话说，由于人保寿险的国有背景，决定公司要面对广大消费者，所以不仅仅是城市，在农村也要开展大量的业务。

　　截至2009年6月底，人保寿险已组建31个省级、216个地市级、651个县市级机构，个险销售人力超过了11万人。李良温坦言，人保寿险销售队伍今年的目标是15万人以上，明年超过20万人。由此可见，人保寿险做大做强个人保险业务的信心和决心。个险业务仍是人保寿险着力发展的主渠道。

　　规模效益化

　　总裁李良温曾将人保寿险的扩张战略概括为“规模效益化”，“简单来说，就是要薄利多销，在保持边际利润的情况下尽量将公司的规模做大，在规模中体现效益。”

　　2007 年，人保寿险实现保费收入43.6 亿元，同比增长413%；在人身险公司中排名第9位，较上年末跃升10位。

　　2008年，人保寿险实现保费收入288亿，继续维持高速增长，增幅高达561%(大大高于泰康、新华和太保寿险的增幅)，超过计划一倍多，在全国48家寿险公司(不含专业健康险公司)中排名又上升3位跻身第6。

　　今年以来，人保寿险响应监管要求，顺应市场变化，大力调整结构，发展分红险，大力推进期交业务和风险型业务发展。到6月底，保费收入287亿元，在寿险行业增速只有3.6%的情况下实现同比增长76%，市场份额大幅上升至6.5%，虽仍居市场第6位，但同比却大大提高了2.57个百分点，其中寿险业务同比增长75.5%、健康险业务增长70%、意外险业务增长220%；投资型业务增长75%；保障型业务增长115%；趸交业务增长63%；期交业务增长477%。

　　寿险市场新格局

　　谁是老三？

　　这在2009年以前的中国寿险业，都不能组成一个疑问句。“老三家即前三甲、新五家即前五名”的说法在保险业内人人皆知。

　　在此次《探花之争》专题中，本刊给出了4个备选答案：太保寿险、泰康人寿、新华人寿、人保寿险。而起因正是2009年上半年，泰康人寿保费收入在2、3、4、5月分别以7亿、16.3亿、8.2亿、0.3亿的微弱优势超过太保寿险，占据探花之位达4月之久。

　　新华人寿自1996年成立以来，至2007年底被泰康反超，一直是国内第4大寿险公司。目前，由于汇金接手，旷日持久的新华人寿股权之争终于落下帷幕，新华人寿新的未来正为行业所期待。因此，亦是寿险老三的有力竞争者之一。

　　而人保寿险背靠人保集团这棵大树，这三年来迅猛发展，来势汹汹，大有和前述3家一较高下、争当老三之势。

　　此发展态势反映的不仅仅是老三之争，更显示出了寿险市场格局的变化。

　　2008年，全国56家人身险公司共实现保费收入7337.57亿元，其中国寿股份2955.91亿元，国寿存续175.06亿元，二者合计3130.97亿元，市场份额降至42.67%；平安寿险1011.78亿元，市场份额降至13.79%；太保寿险660.92亿元，市场份额为9.01%；泰康人寿577.45亿元，市场份额上升至7.87%；新华人寿556.83亿元，市场份额上升至7.59%。

　　有观点认为，以上五家公司占据了寿险市场八成的业务份额，构成了新的第一集团。

　　2008年，泰康人寿和新华人寿由第二集团的领导企业成功跻身于由老三家把持的第一集团。人保寿险、太平人寿、生命人寿、民生人寿、合众人寿、嘉禾人寿等构成了第二集团，其中2005年11月才成立的人保寿险借力人保的强大品牌、资源和网络在短短的3年时间就以288.12亿元的保费规模和3.93%的市场份额成为第二集团新的领导者。照此下去，应可很快跻身于第一集团。

　　太平人寿以189.10亿的保费规模和2.58%的市场份额在人保寿险之后大幅领先于第二集团其它企业，应可在人保寿险晋升第一集团之后成为第二集团的领导者。生命人寿、民生人寿、合众人寿、嘉禾人寿等100亿以下、40亿以上的公司构成第二集团的第二梯队。其余保费规模40亿元以下的寿险公司为第三集团。

　　在关注市场格局变化之时，也应该明确，保费规模排名固然重要，但也只反映市场格局的一个侧面。

　　市场份额、规模排名的背后是各公司经营理念、战略规划的体现。在中国保险业强调价值回归和业务转型、重视经营效益和精细化管理的今天，透过保费排名研究各公司的竞争策略无疑是十分敏锐的视角。

　　市场变幻，风云莫测。预测具体的“谁是老三”并无意义。中国保险市场上的每一个个体样本都值得关注，唯有拭目以待。