2009年，美国金融危机引发的全球经济衰退，让众多企业的经营遭遇很大的困难。IT应用究竟是企业的过冬良药，还是企业运营良好时的锦上添花？企业在应对危机缩减开支的同时，如何更合理的进行IT采购和应用？
4月起，商用频道启动主题为“金融危机下企业如何合理化IT采购”的系列访谈，与IT厂商高层、企业CIO进行对话，共同探讨当前形势下企业如何降低成本、高效运营，如何借IT力量助力企业过冬！
5月21日，富士施乐(中国)有限公司副总裁、打印机中国区总经理苏雷做客新浪网时表示，IT采购不要只看设备的初期采购成本，同时也要考虑未来几年的应用和综合成本。
苏雷介绍说，自去年下半年以来，企业在IT采购上比过去更加谨慎，也更加理性。具体表现为一是谨慎花钱，二是更好地去规划采购的行为。
在这种情况下，富士施乐为企业用户提供不同的解决方案：针对大中型企业推动全包服务，将日常的IT管理从行政当中解放出来，帮助企业节省打印机的采购费和整体办公费用。
而面对中小企业客户，富士施乐主要通过推广高性价比的打印机帮中小企业节省采购成本和单张打印成本。对于中小企业最常使用的多功能一体机，富士施乐除不断地研发推出新产品外，近期刚刚对中低端的A4黑白一体机做了价格调整。
目前，富士施乐是业界唯一一家同时拥有激光、针式、喷蜡及SLED打印技术的厂商，苏雷认为，富士施乐不会为创新而创新，而是考虑怎样将创新技术应用在日常的实际工作中，这样才是对用户切实的帮助。
在谈及如何合理化IT采购时，苏雷建议用户除了看厂商名气、看售后、看产品质量、看技术的先进性、看价格外，也要看看这个价格里面到底是包含什么。这些细节都会影响到最终的采购成本以及打印成本，而不是简单的市场上宣传的低价。
在办公打印领域，采购仅仅是“万里长征”完成的第一步，后期使用的成本同样不容忽视。在访谈中苏雷透露了打印机使用中的4大注意事项，从温度、湿度、电压、打印用纸、硒鼓墨粉等方面逐一进行阐述。
“从中国的经济来看，我们看到基本面还是向好，而且确实在增长。至少从IT方面的花销看，没有大的下降。”对于经济未来走势苏雷持谨慎乐观态度，“每个人都会在这个环境下谨慎地花钱，希望我们的消费者更好地去规划IT应用和采购。不要只看设备的初期采购成本，也要考虑未来几年的应用和综合成本。”(王磊)
以下为访谈全文：
主持人王磊：各位网友大家好，感谢大家关注企业商用频道系列视频访谈节目——“金融危机下企业如何合理化IT采购”。今天我们来聚焦办公打印领域。
首先介绍一下今天到场的三位嘉宾：富士施乐(中国)有限公司副总裁、打印机中国区总经理苏雷。
另外两位嘉宾是我们的老朋友，赛迪传媒网络事业部副总编王喧女士和《微电脑世界》副总编李林芯女士。
IT采购变谨慎 大小企业表现不同
主持人：今天我们将和三位嘉宾一起探讨在当前严峻的经济形势下，如何帮助企业节省采购费用、降低使用成本。首先我们请问苏雷先生。就您了解到的情况来看，从去年到今年企业用户在采购行为上发生了哪些变化？企业的关注点有哪些不同？
苏雷：首先感谢新浪网邀请我参加这个访谈，现在网络在整个社会生活中发挥着非常大的作用，网络对社会生活的渗透不仅是在日常生活的每一方面，而且包括在整个IT的采购。或者是个人消费者购买IT设备的时候，都会很频繁地使用网络。新浪网包括其它的一些网络媒体，在这里面发挥了积极的推动作用。我们从事IT业，现在也越来越关注网络在整个IT采购所发挥的影响作用。所以，还是非常感谢有机会来参加这个活动。
具体到您讲的这个问题，在现在整个经济大环境下，企业的购买行为发生哪些改变？我们的看法，从去年下半年开始，在全球性的经济危机下，对每个人的日常生活，包括企业的采购都发生了很大的变化。
具体到IT设备采购，可以发现企业比过去更加谨慎，也更加理性。因为这种情况下，大家花钱都不会大手大脚，不像过去经济高速成长的时候 企业花钱不是那么精打细算。而在今天这个环境下，每个人、每个企业都会想花的每一分钱是否物有所值。总之，企业的购买行为一是谨慎花钱。二是更好地去规划它花钱的行为，或者采购的行为。不管是大企业还是小企业，甚至是政府，基本都是这样。
具体到打印机产品，我们看到大企业以及政府的采购，更多地转向集中采购，或者说集中竞标的模式。对于具体的采购设备，他们也是更多考虑怎么样去省钱。 例如，原来各厂商推广了很多年网络打印机，在最近半年的销量明显加快。还有整个社会以及所有厂商都在推广的双面打印，毫无疑问双面打印能更环保、更节省资源，当然对企业来讲更省钱。双面打印尤其是在大企业、政府企业的应用也比过去明显增多。
而中小企业也一样，也是谨慎花钱，同时希望所买的设备能一机多能。我们已经看到了整个的趋势是多功能一体机也叫MFP逐渐代替单功能的打印机。这个话讲了很多年，大家可能都听过。但是在最近半年里，速度明显在加快。
我们刚刚拿到IDC的报告。与去年同期相比，中国的单功能的打印机在今年第一季度)1—3月份)是整体下降的，但是多功能机却有接近两位数的增长。而这个趋势是从从去年二、三季度开始的：多功能一体机在增长，而单功能打印机从去年的四季度就开始出现下滑。从市场分析报告以及用户的反馈看出， 主要是中小企业在推动着一体机市场的蓬勃发展。
李林芯：我最近采访了一个中小企业主，他说的话特别契合了苏总说的谨慎采购，以前他采购的时候是衡量该不该买，现在考虑的是值不值得购买，他考虑的是我的投资回报率是什么，所以他买的就是多功能一体机。
王喧：您刚才说理性这两个字，绝对有这个现象存在，很明显。但是您说的大中型企业或者是政府，他们倾向于集中采购，是不是采购的次数明显减少了，而总采购量没变，但是次数减少了。而小企业出现了一种，也许是过度理性而导致采购量会减少的可能。
苏雷：从IDC的报告和市场分析来讲，今年一季度跟去年几乎持平。对于大企业来讲，集中采购是一个方式。另外，集中入围的好处是竞标厂商之间有一些竞争，在竞争当中能降低一些成本。当然另一方面就是能够帮助下属的各使用单位做到合理的规划，规划他们的应用，规划他们的支出。具体到采购的数量来看，我自己的看法是并未减少。
举例讲，今年我们参与了国内的一家顶级大型保险公司的采购竞标，他们就是做集中入围，在入围之后并不是一次性的采购，而是按照它的实际需求，这个季度需要多少设备，就在这个季度采购，这个月需要多少，就在这个月采购，哪个单位有需要就采购。但是，这对于我们厂商来讲，会面临着更大的挑战。我刚才讲到这家保险公司的分支机构分布在全国几乎各个城市。它的每一个分支机构都需要打保单或者是办公应用。这就要求厂商确保按时将设备送到指定地方，也需要一起儿来做合理的规划、执行，包括设备的安装、调试。
全包服务优势渐显 降价推动彩打普及
主持人：富士施乐有哪些产品和解决方案可以帮企业节省成本？
苏雷：我们一直是秉承这个原则，帮助我们的客户去节省每一分钱，使他购买的富士施乐产品物有所值。富士施乐是业界第一家推动全包服务的概念，就是说你买了设备之后，不用担心耗材。我们保障设备的打印质量，是按印收费的模式。全包服务非常适合于大中型企业，能够把他日常的IT管理从行政当中解放出来，外包给厂商，我们给它提供最优的服务。全包服务在国外已经很流行了，在中国市场最近几年开始蓬勃发展。现在有很多大型的国有企业，包括一些政府行业、银行业，也都在采用全包服务。我们不仅能真正帮助客户节省打印机的采购费，还有企业整体办公费用。
对于中小企业全包服务也是可以很好利用的，此外富士施乐还通过推广高性价比的打印机帮中小企业节省采购成本和单张打印成本。
在最近的半年里，我们一直在推动低端的彩色打印。在彩色打印方面，富士施乐是专家。富士施乐在这个领域里有领先的技术，专业人士也都知道富士施乐的彩色打印机的输出品质确实好，图像的色彩很亮丽。我们在最近的半年里，也在逐渐迎合中国市场中低端客户的应用需求，把我们一些主流的彩色打印机做了大幅度的价格调整，使更多的消费者能够去采购到质量非常好、色彩输出非常好的设备，能够应用到他们日常的打印当中，像我们的SLED设备都是性价比非常好的产品。
中小企业更多使用多功能一体机。我们在一体机方面最近也在不断地研发新产品。我们在最近一两个月推出了中低端的彩色四合一设备。近期也对中低端的A4黑白一体机做了价格调整，使它能够更切合市场。
我们也根据现在的经济环境，为了使客户能够享受到最新、最好的应用，一直努力帮他们节省成本。
王喧：您刚才说的价格调整是说像往年产品更新的自然价格调整，还是市场需要而适时做的降价？
苏雷：在国外，很多厂商由于目前的经济环境导致的货币因素或者是公司运营的问题，不仅没有降价，而是在涨价。因为如果厂商看到它的产品销量下降了，就要通过涨价来平衡。富士施乐打印机在中国销售的状况，实际上在最近的半年多是非常好的。 我们认为这个时候反倒是一个非常好的机会，我们可以更多地服务于消费者。所以，近期我们也主动地做一些价格调整，包括方案的一些调整，这也是在当前经济环境下所做的一些市场策略的调整。
激光/针式/喷蜡/SLED技术各有所长
主持人：我们知道富士施乐是业内唯一一家既拥有激光、LED、喷蜡三个技术的企业，这三个技术怎么推给不同的客户？
苏雷：讲到富士施乐，过去大家最熟悉的可能是复印机，但是实际上富士施乐在业界拥有非常长的打印机产品线。所以，富士施乐除了大家很熟悉的复印机以外，还有另外两块领域， 一个是短版印刷。在印刷行业，在快印店行业，市场占有率非常高，富士施乐一直是处于领先地位。
另外一块业务就是我们的打印机业务。 就像主持人刚才讲的，我们的产品涵盖了很多方面的技术，包括富士施乐发明的激光技术、SLED(发光二极管)技术和喷蜡技术。富士施乐是一个以技术著称的公司，除了这些核心打印技术之外，富士施乐还有传统的针式打印技术，但是富士施乐的针式打印机产品是为很多知名厂商做贴牌代工生产。所以，富士施乐是业界唯一拥有包括激光、针式打印、喷蜡、SLED四大核心打印技术的厂商，而且是业界领先的厂商。
主持人：这些技术分别适用于哪类客户？
苏雷：针式打印机能进行多层打印，就是一次打印几张纸，像大家最常用的就是打印发票、税单等需要留底单的应用，国外应用的已经很少了，在中国用的很多。
喷蜡和喷墨的技术原理是大同小异，喷墨直接用墨水，而喷蜡打印用的是固体的蜡，富士施乐独有的技术是我们的蜡块是可食用的，非常环保。喷蜡打印把固体的蜡块先熔化成液体，然后打印。喷蜡和喷墨这两个技术实际上是有相通之处，都是打印出来的图像色彩非常艳丽，这更适合应用到图像领域。但很难做到双面打印。
激光打印机的优点是打印的精度非常高，它比较适合办公用。
SLED打印机是富士施乐的独家的技术。 大家可能知道LED显示屏比传统的CRT应用更好，使用更持久。富士施乐研发的SLED打印技术，就是除了要使打印机的质量更可靠 ，还要让输出品质更加精细化。SLED技术的打印机可以实现真正物理的2400x1200dpi的分辨率。富士施乐实际上在去年推出了这款产品， 实际上我们在6年前专门购买了生产棱镜的研发公司去做准备，因为它需要更高新的技术、更精细的光学跟静电的反应。很多公司都在讲技术创新，技术创新需要很长远的眼光、很强的技术功底，包括很长期的应用来做。我们看到这个技术未来的优势，在六、七年前就已经开始专门做投资、研发，为这项新的技术、新的应用做准备。
王喧：刚才苏总提到喷蜡技术缺陷，从它的应用来讲我倒认为不是它的缺陷，因为它是呈现图象。我们一般拿一张照片，不会说照片这儿有图象，反过来有图像。所以，喷蜡现在的技术缺陷不会成为它应用的瓶颈。我倒觉得它是真正的环保性。
不为创新而创新 选购更需关注细节
李林芯：富士施乐确实在彩色打印这一块不断推出新技术，新产品，最近又推出来喷蜡、LED。对于我们业内的人士，可能为这些新技术欢欣鼓舞，但其实用户更关注的是购买的成本、使用的成本，以及对于我自身环境的保护、环保这方面的关注。苏总在用户端这方面怎么考虑，跟以前有什么不同，为什么在彩色打印方面不断地做创新？
苏雷：对于创新来讲，富士施乐不会为创新而创新，总是说这个创新如何能够应用在日常的实际工作和生活当中，不管是对我们自己的公司，还是对广大的用户有切实的帮助。举例来讲，SLED一个很突出的特点是它的色彩打印更精细。因为发光二极管可以做到多光源，我们现在推出LED的技术真正可以在物理上实现2400×1200Ddpi彩色打印。而在这方面，在过去所有的激光技术里面，实际上几乎都不可能实现，这是因为物理上的改变、技术上的改变，所以导致它在打印的色彩方面出现更理想化、更贴近广大用户所想要的。
为了推广这个新技术，实际上包括这些应用，我们怎么帮客户节省费用，我们做了一点，可能在很多其它的公司不太愿意做，或者不屑于做。目前中国的公司在采购当中有时关注度不太高的一点就是单张成本，尤其是在初始购买的硒鼓的单张成本。现在激光打印机都会带一个原装的硒鼓，这个原装硒鼓容量到底多少？实际上以我这么多年的销售经验，不管是大的企业客户还是中小企业客户，在过去的十年，对这方面的关注度不够。富士施乐还是很关注这方面，因为大家去市场上买一个硒鼓的时候，尽管厂商愿意用一种更低的价格去销售，但是相对讲成本也还不是太便宜，而富士施乐尽量给客户提供。最低端A4的黑白机，现在市场上用的是500页或者700页的鼓，而富士施乐提供的是1000页的原装鼓，当然后续的鼓，可能有的厂商使用2000页或者2500页，而我们的后续鼓是3000页。我到现在还听到有些用户说，你们的鼓单独购买的价格跟现在市场上其它品牌差不多。但是他没有看这同样价钱的鼓，富士施乐的能打多少页，而其它的是打多少页，实际上这是有细微的差别，对用户来讲是不一样的。
讲到彩色，我们觉得应该把LED技术推广到用户。我们现在在产品上做的原装的鼓、彩色都是高容鼓，高容鼓意味着比市场上其它同类产品可以多打印几乎一倍的彩色文件，我们的随机硒鼓和单独卖的鼓是同样的容量，这是很多其它厂商很难想象的。
所以，现在大家都会去想我怎么使用我们花的每一分钱，真正做到物有所值，我希望我们的用户真正除了看厂商名气、看售后、看产品质量、看技术的先进性、看价格外，也要看看这个价格里面到底是包含什么。这些细节都会影响到最终的采购成本以及打印成本，而不是简单的市场上宣传的低价。我也希望在这边提醒各位网友，要在购买的时候更多关注一些细节。
降低使用成本4大注意事项
主持人：苏总讲了产品降价，包括鼓的性价比。那么在购买打印机之后的使用管理这一块，给用户有哪些建议？如何能更好降低后期使用成本？
苏雷：在使用当中，环境很重要，例如南方和北方的温度以及湿度的差异。
也要注意打印用纸，用质量好的纸就能尽量减少打印机卡纸的问题。因为一般打印机除了很意外的电器故障或者是物理故障，基本上平时不太出故障。卡纸的问题，一方面可能跟设备有关系，另一方面可能跟消费者使用的纸张有关系。
除了纸张外，还有一个因素就是电压。因为电流的过大或者过小来回冲击，会使主板烧掉，尤其是很多时候打印机是24小时全天开机，虽然现在的打印机都可以做到很节电，但是你不在的时候，电压如果不稳定也是潜在的风险。刚才讲了富士施乐非常注重细节，我们的打印机专门采用了新的电器标准，比通用的标准更高。
还有一点，包括硒鼓和墨粉。实际上激光打印机是光电带动硒鼓打印。如果要追求好的打印质量，就要使用原厂的硒鼓和墨粉，否则会对机器有损害，也会影响整个机器的使用寿命。长远来看，未见得是划算的方式。我们也是希望消费者和广大网友，在这个方面短期经济因素是需要考量的，或者也要关注真正使用的成本。
嘉宾寄语：在危机中学习和成长
主持人：苏总一共给我们介绍了如何在后期更好地降低成本。不知不觉，今天访谈已经接近尾声，最后我们请三位嘉宾总结一下今天的访谈。首先有请苏总。
苏雷：在现在的经济环境下，到目前为止谁也不敢说经济什么时候能够复苏，当然从中国的经济来看，我们看到基本面还是向好，而且确实在增长。至少从IT方面的花销看，没有大的下降。而在这里面，每个人都会在这个环境下谨慎地花钱，希望我们的消费者更好地去规划IT应用和采购。 不要只看设备的初期采购成本，也要考虑未来几年的应用和综合成本。
王喧：我们今天发散地谈了许多，我想把它回到我们的主题，金融危机下IT的采购应该是怎样的。我想借助今天苏总回答第一个问题，就是理性。要理性地考虑品牌，理性地选择技术，理性地考虑使用时候的使用成本，理性地做整个使用流程的管理。所以，理性应该是整个金融危机下采购的一个方向、一个思路。
李林芯：其实我个人希望大家以比较乐观的态度看待这场金融危机，危机以辩证的角度去看就是危中一定有机会，这场危机会帮助大家争论市场秩序，帮你肃清竞争对手。企业真是需要利用刚才我们所谈及的一些IT最新的技术以及产品武装自己，让自己在这个冬天安然度过，我相信还会有重生的机会。
苏雷：危机中确实有机会，在过去半年多的危机当中，富士施乐打印机在高速成长。因为我们给客户提供的是真正切合客户应用的打印机，包括采购成本、使用成本、后期的应用。我们是在危机当中真正找到了我们的机会。所以，很多我们的企业客户包括网友，可以一起儿在危机当中不断地去学习，不断地去改进，带来更多成长的机会。
主持人：在危机中不断地学习，一起去成长，谢谢三位的光临，感谢大家关注这场访谈，我们下次再会，谢谢！
