戴尔在中型企业市场上采用扁平化的架构，以便直接管理渠道，并帮助他们更好地满足用户需求

戴尔大中华区中小企业市场总监阚孝全：在中型市场的竞争中，戴尔具备多方面的优势。

今年初，戴尔对组织架构进了调整，将公司分为政府教育、大企业、中小企业、消费四大业务部，实行垂直管理。与此同时，戴尔还对渠道进行了调整，将原有的中小企业渠道一分为二，并重新进行了定位。

原先的零售店面将覆盖部分小型企业客户的需求，而更多中型企业客户的覆盖则落在了渠道合作伙伴的身上。中小企业事业部一直不断推进“商用产品合作伙伴建设计划”的工作。这一工作的原则是，采用扁平化的渠道架构，只设一层渠道，以便戴尔对其进行直接管理，帮助他们更好地满足用户需求。

“目前，我们有四个产品出口：一是面向小型企业的零售渠道；二是面向中型企业的增值渠道，由一些具有为行业用户提供解决方案能力的渠道商组成，主要是VAR和SI；三是面对所有中小企业用户的戴尔网站；四是面对中型企业的戴尔直销团队。”戴尔大中华区中小企业市场总监阚孝全说。

中型企业市场增长快

目前，如果算上个体户，我国有近4000万家中小企业，其中符合戴尔定义的中型企业大约有120万家，数目不菲。

“现在，在各类市场中，增长最快的就是中小企业市场，尤其是中型企业市场。中型企业市场非常值得做。”阚孝全说。

这一判断是有相关数据做支撑的。阚孝全估计每家中型企业每年花在信息化采购方面的钱在5万~6万美元之间。这意味着中型企业信息化市场的容量极具潜力，是一个非常大的市场。

戴尔具有四重吸引力

中型企业信息化市场广阔，竞争自然激烈。目前，许多IT厂商都对中型企业信息化市场投下重兵，如IBM推出的“易捷计划”就是专门面向中型企业市场。另外，去年底，惠普在发布“全程助力计划”升级版时也强调，下一阶段将主攻中型企业市场。

比起竞争对手，戴尔的优势何在？换言之，戴尔对那些具有增值能力的渠道商的吸引力是什么？须知，具有增值能力的渠道商一直是稀缺资源，不愁“嫁不出去”。

阚孝全对此的回答是戴尔具有四重吸引力：一是产品深受广大用户的喜爱，即有些用户会点名要戴尔的产品，渠道商如果不代理戴尔的产品，就会失去一些生意机会；二是产品利润率合理，且产品线较长，能为渠道商带来相当的收益；三是有一些独到的配套支持政策，比如按单供货，直接从工厂出货，且可以按照用户的要求配备相关的硬件和软件，由此可以让渠道商实现零库存，以提高其资金利用率；四是能提供一些真正为中型企业所需的解决方案，比如巴别塔的“尚邮手机即时邮件备份系统”，实际是一个PushMail系统，允许用户用更低的成本实现手机收发公司邮件的功能。据悉，与其类似的应用合作戴尔也在谈，比如与基于IP电话的呼叫中心提供商讯鸟的合作，与管理型SaaS服务提供商金蝶友商网的合作等。总之，戴尔希望尽可能整合更多的资源，形成解决方案，然后交到合作伙伴手中。

通过认证实惠多

携上述优势，去年上半年，戴尔中国推出了面向中型企业的“商用产品合作伙伴计划”。近一年多来，该计划得到了稳步推进。据戴尔内部统计，目前，已招募了几百家增值渠道商，其中既有通过认证的合作伙伴，也有直接网上注册的合作伙伴。通过合作伙伴，戴尔可以覆盖到更多的最终用户，包括地产代理、会计师事务所、律师事务所、物流、制造、金融（证券公司、期货公司）等用户。

“通过认证的合作伙伴要提供详细的财务报表、业务规划计划并通过我们的考试，并与我们建立长期合作关系。注册合作伙伴则没有此类限定。”阚孝全解释道。

据悉，通过认证的合作伙伴和注册合作伙伴的待遇在某些方面是完全一样的，比如他们都有权直接向工厂下单，都能得到相关产品和销售培训、订单报备等，但也有一些不一样的地方。具体地说，通过认证的合作伙伴在三个方面会得到更好的支持：一是市场推广，即戴尔会与通过认证的合作伙伴一起举办市场推广活动及联合客户规划，帮助他们发现用户、锁定用户；二是业绩返款，即认证合作伙伴享有业绩返款的优惠；三是解决方案测试，即戴尔会对通过认证的合作伙伴研发出来的解决方案进行测试，对通过测试的方案还会进行推广。

据悉，为了巩固合作伙伴建设成果并在此基础上进一步扩大规模，戴尔还将面向合作伙伴发布一个名为“精英会”的激励项目。合作伙伴通过销售戴尔指定的产品，可以获得数量不等的积分；积分可以累积并用于兑换戴尔产品。

“活动可以让合作伙伴知晓戴尔在某一发展时期的价值导向。比如，如果要主攻某个行业或产品，我们就会推出针对这个行业或相关产品的培训，利用积分来吸引合作伙伴参加。另外，这个活动还能增加渠道粘度，把一些暂时渠道商转变为长期的合作伙伴。”阚孝全说。