这个计划主要针对于中小企业，Avaya称之为“商业市场”。严格意义上讲，它并不是这家企业通信巨头最熟悉的领域。Avaya几年前才刚刚进入这个领域，但它已经在全球中小企业语音市场占据了四成的市场份额。

这个本来就比较分散的市场正在因为移动终端的出现而增加了更多变数。Avaya找过几家公司仔细地研究了整个行业的变化，得出的结论很让人吃惊：97.3%的白领将个人终端用于工作，这就是所谓的BYOD（Bring Your Own Device）；有50%的雇员经常在办公室之外工作……

在中国，商业市场正在凸显它的机会。中小企业也开始对IT有了旺盛的需求，虽然这相比于大公司定制化的需求，要简单一些。“他们要求的功能不会太复杂，对设备的稳定性很看重，而且一定要有扩展性，很多中小企业因为一次商业机会，就有可能从几百人成长到上千人甚至几千人。”神州世通总经理朱高峰称，这家跟随了Avaya很多年的经销商一直专注于商业市场的开拓，是Avaya在该市场标杆式的合作伙伴。

如果从这个角度去理解iConnect，你就会明白王昀为什么愿意把中国区更多的资源都投在这个计划上。他并不只是在追求一个业绩的增量，而是提前布局Avaya的未来，用他的话说，商业市场将是“引领Avaya快速发展的重要引擎”。

其实去年底，Avaya在发布新的“协作解决方案”——Avaya IP Office9.0版本时，就明确表示了对中型企业市场的重视。在他们的官方介绍中，IPOffice可以满足最少5名用户，最多2000个用户的不同规模的企业，而系统的部署很简便，整个过程的部署时间不到一个小时。这就是专门针对中小企业的产品，而截至到这个季度，IP Office在中国市场已经实现连续19个季度的增长，可想而知商业市场有多火。

而且请注意，Avaya现在更喜欢“协作”这样的字眼，因为他们通过调查得知87%的企业决策者都看重协作的效率。“在我看来，供应商在未来需要逐步转型成解决方案的设计商，甚至是售后服务的提供商，这就牵扯到一系列的产品融合。”Avaya的另外一家合作伙伴上海倍谱副总经理胡稚丹说。

“实际上，iConnect有两个目的。对于现有的合作伙伴，我们希望通过这个项目来帮助他们从单一的产品线，到有能力去为客户提供全线的产品和解决方案。另外，还要帮助他们去获得Avaya专门的SME专家资格。”Avaya大中国区渠道部总经理富莉莉称。

为了吸引更多的合作伙伴，Avaya给出了十分详尽的培训规划。据富莉莉介绍，第一阶段是为期两天的销售培训，培训内容从解决方案的销售到实景销售，即不同商业场景的模拟，不同的角色的扮演，还包括市场趋势、规模、定位、需求等方面；第二阶段是为期五天的实践培训，它涵盖了四个方面的产品培训，确保参加iConnect的合作伙伴能拿到专门为商业市场所制定的16个认证。

在拿到官方的iConnect合作伙伴的身份，进入市场之后，Avaya还会提供所谓的“合作伙伴市场活动支持服务计划”。合作伙伴可以在这个网站上自助式地拿到需要的产品资料，市场分析和一些工具包。此外，就是一系列的销售和市场支持，这包括对商业市场潜在客户的需求挖掘，以及诱人的销售奖励计划等。