“有人质疑我们能否在2009年完成对北电企业网(NES)的并购，还有人质疑我们的产品路线图能否尽快发布，现在我们都做到了。” Avaya总裁兼CEO 凯文·肯尼迪(Kevin Kennedy)在1月27日北京举行的亚太区渠道大会上说。

　　的确，在外界看来，Avaya和NES两家如此相似的公司能够顺利完成整合实属不易。而在IBM、微软、思科等巨头都看好的企业级通信市场，Avaya又怎敢懈怠。这一耗资超过9亿美元的并购在5个月内完成，30天后即发布产品路线图，Avaya的行动堪称神速。据悉，收购NES后，新Avaya拥有超过21000名员工、上万个合作伙伴、32个全球交付支持中心、超过5000个技术专利，在统一通信市场与思科不相上下，在联络中心市场则稳居第一。

　　但是，大型并购想要成功面临很多挑战，企业要面临内部的文化冲突、产品的兼容与过渡、客户渠道的流失……Avaya迫切需要在第一时间回应业界的质疑。因此，此次渠道大会更被看作是Avaya收购NES后的首次全球战略发布会。

　　CEO回应并购质疑

　　严格意义上讲，Avaya 9亿美元购得的是NES，并非NES的客户和渠道。而要想让NES原有的客户继续围绕在自己周围，就需要给他们以充足的信心。“我们能够准时执行各项部署，而且说到做到。”凯文·肯尼迪解读了快速并购的成功秘密。

　　首先，Avaya和北电都拥有企业通信产品线，两个公司的文化理念相近。Avaya在2007年正式实施私有化改制，而NES正如那时的Avaya，因此具备融合经验，可以采取统一行动实现“空中加油”。第二，两家公司对技术趋势的看法高度一致，在SIP技术上共同投入巨大研发力量，在产品未来发展方向上无需取舍。第三，NES在被Avaya收购前已经对旗下业务进行了优化重组，为快速并购铺平了资产道路。“并购后的第一天，NES就有1300名销售员工可以拿出Avaya的新名片，他们知道到哪里上班，向谁汇报工作。” 凯文·肯尼迪这样形容并购过程的井井有条。

　　借NES提升渠道销售比例

　　这样两家看似相近的企业其实有着种种不同，使得并购效益比预想的更为可观。据悉，NES和Avaya的客户重合比例很低：在NES全球顶级的40余家客户中，只有9个与Avaya重叠，两家公司的整体客户重叠比例也只有20%。它们都面向企业通信市场，为什么会有如此大的差异?

　　Avaya一直以来重视大客户直销战略，渠道销售最初仅占50%。但在全球540亿美元的企业通信市场中，80%的销售额来自于渠道。因此，Avaya期望将渠道销售比例提高到85%以上，但按照正常的结构调整，要达到这一比例至少需要3~5年时间。而NES恰恰相反，90%通过渠道销售，因此并购后它将帮助Avaya实现渠道的跳跃式发展。此外，NES还是数据网络平台专家，在政府、教育等垂直领域拥有强势资源，还有大批忠实客户基础。

　凯文·肯尼迪表示，新Avaya在市场战略上将以渠道为核心，着力发展中小企业市场、亚太区市场。中小企业市场增长率为7.9%，远远超过大型企业对企业通信产品的需求增长率，而以渠道为核心将直接加强Avaya针对中小企业市场的销售力量。在全球布局上，Avaya正在推动区域平衡战略，将全球划分为美国、亚太、欧洲/中东/非洲、加拿大/南美洲四大区域。亚太区地区目前的渠道销售比例为65%，明显高于公司全球渠道销售比例，未来有很强的增长势头。Avaya计划，将亚太区销售收入比例从目前的8%提升到2013年的15%。

　　产品路线图看中SIP

　　备受瞩目的产品路线图是两家公司重组后的重中之重，共同拥有企业通信方案的两家公司在整合上将如何取舍呢?新Avaya在1月19日公布了产品路线图：以统一通信、联络中心、中小企业通信、数据网络为四大产品线，并借助SIP技术在年底前实现NES产品接入Avaya平台“即插即用”的承诺。这一点对于NES现有的渠道和客户非常重要，可以说Avaya之所以有这样的底气，在于两家公司在技术方向上的高度一致——向SIP迁移。

　　路线图的重点在于Avaya发布的重要通信软件平台Aura，通过这一基于SIP的通信平台，Avaya和NES的设备和服务便可以实现互联互通、即插即用。它的最大优势是保护客户投资，使得客户不必在意具体通信设备，减少了替换PBX和传统电话等硬件设备投资的需求，可实现平滑迁移。这在根本上区别于竞争对手。这将帮助Avaya最大程度地保留现有客户群。在中小企业通信方面，Avaya IP Office、PARTNER和Integral 5以及NES的BCM、Norstar都将继续销售，Avaya将把NES产品的功能、接口和电话融合到IP Office中，并将应用NES的SIP软电话产品。此外，Avaya全球销售与市场副总裁Todd Abbott表示：公司会继续对数据网络业务进行投资，重点将围绕企业通信市场，开发出更多能够满足统一通信和联络中心发展需要的数据网络产品和系统，进行差异化发展。

　　差异化和专业化的产品策略

　　收购NES后，Avaya在统一通信的PBX电话、消息以及自动会议，联络中心的PBX、CTI、ACD等重要细分市场有绝对优势，但是这些市场虽然份额巨大，成长性却不强。随着设备日趋标准，软件和互联网的日益重要，Avaya持续发展的动力将越来越依靠那些增长更快的新型细分市场，比如Web2.0、视频会议、即时通信服务、团队交互协作、报表与分析等等。

　　在产品策略方面，Avaya将采取差异化和专业化策略，凯文·肯尼迪说：“比如我们的产品可以实现实时通信，而且仅需要1台服务器，而竞争对手的产品则需要多达5台服务器才可以实现统一通信。在细分领域，Avaya仍将从自己的优势出发。比如在视频会议业务上，由于在语音通信和呼叫控制方面的技术实力，Avaya将注重提供高清晰、低带宽的视频方案，而不是像竞争对手思科收购腾博公司那样，发布高清晰、高带宽的产品。

　　据悉，现在Avaya每年可用于研发的投资超过年收入的10%，凯文·肯尼迪透露，研发创新将主要围绕几个方面：NES产品的集成与支持，广域网的SIP架构、新一代联络中心、新一代企业通信终端、视频控制、实时通信方案、基于SIP的多模式通信、应用创新等。