新行业战略浮出水面

　　1月11日，神州数码系统科技SBU北电产品专员接到原北电负责企业网产品线的渠道认识的电话，与以往不同的是，这次来电是从Avaya中国公司打来的。实际上，从这一天开始，Avaya已经完成对北电企业解决方案业务的收购后第一阶段的整合工作，那就是员工整合--将20名原北电负责北电渠道管理及后端支持的员工，而接下来Avaya将从客户行业市场、企业网产品线路以及渠道进行整合。

　　虽然Avaya还未正式公开未来整合攻略，但是Avaya公司中国区总经理王昀向记者透露：“目前，在全球范围内约6000名原北电员工加入Avaya，而这6000人里很多是负责北电企业网业务的技术、售前、渠道管理以及售后服务人员。”

　　虽然北电企业解决方案业务同Avaya的产品线有相当大的重合，但是双方客户的重合度只有20%。

　　正如王昀所言，完成本项收购，可以巩固其在统一通信和联络中心领域的领先地位。 因此如何留住北电原有客户至关重要。

　　确实，合并后的Avaya在全球将有32个交付支持中心，超过10000个渠道合作伙伴，拥有逾2万名员工，在55个国家开展业务。而在行业市场Avaya将逐步扩大自己的战略优势。“在稳定自己在原有运营商、电信、金融等行业市场的基础上，整合并加强原北电在教育、交通、政府行业中的优势资源。”王昀的话确定了Avaya公司未来的行业战略方向，而这也是Avaya中国区的一大收获。

　　另一方面，在服务上，Avaya在收购北电的同时也获得了北电原有的客户资源，这些客户未来在软件上的投入也将成为Avaya服务业务的新的增值空间。

　　据了解，此前，北电的服务体系和Avaya的服务是不同的。在Avaya收入中，大约50%基于服务，50%基于产品，北电则是90%：10%，或者85%：15%的比例，就是说在客户服务方面，北电的合作伙伴承担着主要服务项目。这个模式不好的地方是在IP环境中很多产品是基于软件的，只有厂商可以提供软件的支持，因为他们有源码，如果有问题的话，他们知道怎么解决源码上的问题。所以，Avaya决定保持在软件方面的一些服务协议，保证提供基础设施，同时也保证提供软件的一些服务，“渠道合作伙伴可以自己去挑选他们认为哪个是最合适他们业务发展的，他们可以自己来决定，有的合作伙伴可能他们决定要分销我们的服务协议，有的人可能选择提供一些软件，然后在这个软件之外再捆绑他们自己的东西，这都是他们自己可以选择的。这些也是Avaya为渠道合作伙伴提供的新的不同的增值方案。”Avaya总裁兼首席执行官Kevin Kennedy如是说。

　　重新规划市场助推行业市场

　　显然，Avaya早在正式宣布收购北电网络之前的7个月便开始了拓展新行业用户的准备。在王昀的带领下，Avaya中国区开始全面布局中国市场，一改过往只重视北京、上海、广州这种重点城市的作风，而是招募更多人员进行市场拓展，将分公司以及服务网络拓展到了14个城市。希望能够在整合北电之后，借助市场覆盖优势更好的挖掘新客户。

　　“二级市场里有70%的企业网市场机会。"王昀认为，"如果说推进北电业务整合，是Avaya在2010年进一步扩大市场的第一步，那么，更贴近市场以便更好的提升Avaya业务运营效率，加强Avaya盈利性增长这三个连环战略，便是重中之重。”

　　但是，在拓展重点行业客户的之前，Avaya必须同北电企业解决方案业务进行一次产品线上的重新规划。毕竟Avaya原有的三条产品线：统一通信、联络中心和服务都同北电业务有重合之处。但是，Avaya中国区副总裁李农表示"北电在增数据业务是Avaya此前所不具备的，Avaya非常看好这一市场，并计划推出统一的解决方案产品。完善的产品线将助力Avaya拓展更多市场。

　　确实，目前从已经出抬得第三方机构调查研究结果看，Avaya在除数据业务的其他多数领域中都占据了最大的市场份额，并远远甩开了第二名。"显然，Avaya认为增加数据业务对于拓展自身市场非常重要。

　　“而这些数据并非是简单的份额相加，而将成为而是对经过一系列整合后市场变化的预估。”王昀解释说，在此背后也透露出Avaya即将针对企业网产品线整合的重要意义。

　　行业市场的拓展

　　在Avaya公布的新产品路线图中，主要以原Avaya产品线为主，仍涵盖UC、CC、数据、服务四大市场领域。其中，数据业务是Avaya很看重的一部分。在这里Avaya全面沿用了原北电企业解决方案业务的数据产品。王昀对此表示：“对于全球客户来说，其数据产品采用的技术、客户规模和创新的产品路线图代表着一种极富吸引力的价值主张。要实现插即用式的通信，基础的、功能强大的网络很重要，而新的Avaya数据产品线有很多显著优势，包括始终在线的可靠性、高组网效率、以及高可扩展性，以适应客户业务需求的增长。Avaya数据产品线中包括以太网交换、路由器、无线网络、接入控制和统一管理解决方案。”

　　而据了解，完全整合这部分产品线的最重要一点是数据业务是对Avaya继有统一通信产品有效互补。这一点得到了Avaya和原北电企业网总代理神州数码内部人士的肯定，该人士表示：“在双方整合进行过程中，Avaya便同渠道进行过内部沟通，认为新的产品线路图将会更有利于渠道补充方案内容，更容易推向终端用户市场。”另外，值得注意的是，Avaya也在1月27~28日的渠道大会上向业内公布最新的渠道整合战略图，未来新Avaya将会成为一家全方位网络通信解决方案服务提供商。

　　总结而言，在2010年，Avaya将重新制定新的增长战略，重申对渠道的承诺和投入，以建立双赢的合伙伙伴关系。其中，包括，未来渠道合作伙伴的业务增长、渠道合作、产品路线以及市场销售策略，特别深入探讨了针对重点行业的发展战略。

　　Avaya整合战略新蓝图:

　　◆ 统一通信（UC）：该战略重点Avaya Aura，它是一个基于SIP的通信平台，将复杂的通信网络统一起来。Avaya

　　Aura能够帮助企业降低基础设施成本，并方便地部署集中式的协作和客户服务应用，为北电所有语音和统一通信客户提供了高效率的升级路径。

　　◆ 联络中心：Avaya

　　Aura还同样是Avaya联络中心产品线的核心。以此为基础，联络中心将迁移到基于SIP的面向服务的架构，同时支持多种通信模式。新的联络中心解决方案将基于一种新的、协作式的工作分配模型，在客户、座席和信息之间建立联系。

　　◆ 中小企业（SME）通信：Avaya将把北电产品的功能、接口和电话融合到IP Office中，以期开发更加丰富的、有强大投资保护特性的解决方案。

　　◆ 数据产品：包括以太网交换、路由器、无线网络、接入控制和统一管理解决方案。