2007年12月08日，由中国保监会政策研究室、保险中介监管部筹划创办的首届“中国保险中介发展论坛”在北京永兴花园饭店举行。以下为中美大都会人寿总经理助理李佳的发言实录（未经本人确认）：
主持人（姚庆海）：谢谢胡宪臣联社副主任！以上三位从银行方面谈的银保合作。下面我们从保险方面来谈银保合作，我们有幸请到中美大都会人寿总经理助理李佳小姐就中美大都会电话行销进行进行银行专案介绍，有请李小姐！
李佳：各位监管领导，还有业界翘楚大家下午好！
我代表中美大都会非常高兴今天能有机会跟大家分享一下中美大都会在电话行销方面同银行合作的一些经验。在这里，说经验不敢当，只能做简单的分享。刚才在招商银行的分享之中，可能大家已经对招商银行从事电话营销方面取得的卓越成就已经有了非常深的了解。现在我们从保险公司领域和保险公司角度跟大家探讨一下中美大都会在电话行销方面的做法。
中美大都会电话行销从04年开始，到目前已经有将近四年的时间，目前电话行销已经占到中美大都会人寿几乎50%的整个业绩份额。现在讲的是直效行销和电话行销，除此之外还有短信服务，互联网保险行销都在我们的行销范围之内。（图）这是中美大都会从04年开始电话行销的发展趋势，看起来是非常好的趋势，尤其05、06年是电话行销的最多的两年。可以看到整个未来电话行销的发展趋势是不可显亮的。电话行销里，同银行合作占了非常大的份额。目前来看中美大都会人寿几乎已经和市场上绝大多数开展电话行销的银行开展了合作，目前我们有五家银行合资伙伴，银行电话营销方式给保险销售模式占总销售额的27%的份额。（图）62%的销售模式来自于保险公司，27%销售模式来自银行，其它份额子其它行业的合作伙伴，比较小的份额来自于比较小的中介公司，我们把这些中介公司叫外包电话行销公司，未来两到三年之内我们会积极扶持外包行销公司，希望他们的份额占的越来越大。
目前我们与银行的合作模式有四个优势：
可以看到我们有MOB0、MOB1、MOB7、MOB12这样的数字，0就是还没有成为我们客户的客户，我们叫它准客户，它在我们这里的生命周期为00，我们推荐的产品，通过免费保险和非常便宜的付费保险吸引客户，使他们进入我们的生命周期MOB1第一个阶段，我们会给他一些返本型的意外险。之后我们会给他返本型的健康险。在这些保单的基础上，我们会归客户防癌险，女性有防癌险、年金险等险种，这是我们根据客户的生命周期配备不同的产品进行规划。这是我们多元化的产品线，通过这个产品线来提升客户的价值。电话行销模式与面对面行销模式有一点不同，就是面对面行销成本比较高，电话行销模式成本比较低，它是通过流水线方式进行销售，在流水线上缺少任何一个环节或者任何一个环节做得不到位，对电话行销绩效都会有非常大的影响。
我们在进行电话行销目标规划的时候，每五个月我们会对客户打一次电话，有时候我们对升级销售、交叉销售会把时间缩为三个月。这样客户每几个月都要接到大都会的电话。中美大都会针对的目标客户非常广，从18—60岁都有适合的产品，这些产品可能是个人的意外险，家庭意外险，再上面升级到健康险，家庭收入保障、少儿年金和老人意外险，从客户从工作、结婚、到退休、年老生命流程进行规划产品设计的。
我们把专案成功的因素列了出来，这是我们认为至关重要的，能够导致我们专案的成功率是否能达到我们的既定目标的因素。这些因素包括银行与客户的关系及服务。举一个例子，当中美大都会电销人员打给客户的时候，会以银行的名义打的，不会说我是中美大都会而是说我是某家银行，如果中美大都会做到的服务不够到位，客户一听到那家银行服务那么差，我到那个柜面排三个小时的队，可能一听到这个银行的名字就会把电话挂掉。
目前银行代理保险业务工作有一个困惑，就是名单的接通率。虽然银行有非常大的客户数据，但很多客户都找不到了，相当于这些银行找不到客户一样，所以名单的接通率是非常重要的因素。我们会根据名单的质量分给电销人员不同的电话量，另外还有销售人员的培训、话术、后台服务的处理。
绝大多数银行现在比较缺乏数据库行销的工具和技术，没有办法合理规划名单，最大程度提高成功，保险公司拥有数据库行销的工具和技术，但无法协助银行进行名单的规划，因为可能会涉及到一些名单隐私和安全控管方面的问题。现在所有银行开展电话行销还是处在大树法则阶段，从大树里面挑选客户然后打过去。但数据库行销的意义，是这个专案会成为销售人员的天堂。数据库销售成功率能达到40%、50%。目前银行、保险公司也在探讨名单规划的进一步深化，包括动态数据库的分析和合并，包括客户内部的价值评分系统。今后针对专案规划的时候，可以从高到低排一下顺序，这样可以使我们的电话销售会成为客户的天堂。
今天是保监会的研讨会，借这个机会，对保监会的监管和要求请提出来，因为目前电话行销和传统行销最大的不同是我们没有办法面对面，可能我们的效率非常高，但是没有办法面对面，所以最大的问题是签字问题。在国外市场，只要全程录音的保单都是免签字的，这在香港和台湾已经有很多年了。在国外保期一两年以上都不需要签字的。在公司内部规定，我们所有的录音电话要保留至少七年以上，其实可以用录音取代签字，这一点希望监管机构考虑的。
和银行的合作，除了电话行销之外还有很多领域，尤其包括互联网的合作，目前监管机构没有对互联网的合作有任何方面的规定，互联网合作是针对大众的，一些外资公司尤其外资保险公司经营范围受局限，可能在某几个城市展业，这对外资保险公司是很大的限制。因为没有太多监管的规定，所以也不敢做这方面。这是监管的要求。
在座各位大多数都是中介公司，我想通过这样的介绍，大家对中美大都会和银行的流程有基本的了解，在座公司如果有兴趣，有关电话行销，希望了解更多，也非常欢迎在会后跟我联系，同时，在座中介公司有意愿对目前的数据库客户再开发，业务再联系也欢迎大家跟我联系！谢谢大家！
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