目前中国手机用户数已超过5亿，普及率在每百人40部左右，许多企业用户已经体验到移动商务的巨大价值。通过移动通讯网络进行数据传输，并且利用手机、PDA等移动终端开展各种商业经营活动已经成为一种新的电子商务模式。有许多人将移动商务理解为商业短信的群发，事实上，短信只是移动商务应用的冰山一角，随着用户应用的深入以及3G技术的引入，移动商务已经从过去简单的用短信进行客户沟通发展到了从移动客户管理、移动精准营销到移动高效管理，进而扩散到了企业经营的各个层面。
亿美软通CEO李岩认为，短信不是简单的通信工具，而是营销利器。近日艾瑞网记者对李岩进行了专访，与大家共同分享用CRM（客户关系管理）与短信结合在一起，深度挖掘客户价值的经验。
四个身份统一是移动营销精准性的奠基
艾瑞网：请您谈谈具体业务模式及产品有哪些特点？
李岩：我们的方案面对的是最终客户，它突出了两个特点：第一是移动营销低成本。对很多中小企业，尤其是小的长尾的SMB来说，这是一个非常好的方案，过去他们没有很多营销方法，可能只是发发彩页，登登报纸报花，但是现在通过移动商务、移动营销的方式，就可以使成本下降。第二，它强调的是精准，它带来的客户不是简单的广告投放，而是有一系列的营销过程、互动过程，通过这样一个互动过程达到与客户的互动沟通，形成销售，因此在精准性上，移动营销这种方式要好于其他媒体。
我们主要是做移动商务。移动商务我们把它分成三大方向：一是移动精准营销；二是移动个性客服；三是移动高效管理。它涉及企业整个商业运作，产品经营三大主要方面，事实上这也是移动商务技术解决方案带给客户的一些核心价值。
在移动精准营销这一领域，我们认为，移动商务时代我们面对的是四个身份统一的市场，这是移动营销的一个基础，因为移动商务与电子商务相比，不仅仅是简单的发展，而是有一个自己的内在规律。
其中移动营销上，一个最重要的奠基性的理论是四个身份的统一。每一个消费者都有一个自然身份：姓名、性别等一些自然属性，自然身份就形成一个ID，就是法律意义上的身份证或者护照。
第二，每个人都有一个通讯身份，它体现为一系列代码，包括MSN号码、QQ号码、手机、电话、EMAIL等。由于移动技术时代的到来，未来各种通讯号码都会汇聚成一个代码。事实上其他各种通讯方式，没有一个可以像移动方式这样，能够使通讯代码和个人身份代码形成一个紧密的对位关系。在移动时代，移动通讯身份的ID与自然身份是一个非常紧密的天然对应关系，每个代码背后都对应一个消费者。
第三，就是支付身份，它与自然身份也是紧密结合在一起的。比如说刷卡签字，输入密码。
第四，是交易身份，交易身份的不同会带来交易条件的不同。比如都是买东西，如果我是VIP，那我折扣就比较多。
因此在整个商业流程中一个消费者拥有四种基本身份。这些身份在移动商务运营中，尤其是移动支付中，未来会统一在一个号码上，最终这个号码会体现为什么我们很难预测，很有可能是一个代码，通过这个代码，你就可以在手机上支付，确认交易，并查询自己是否是会员。
事实上，4个身份统一已经开始显现雏形，这四个身份统一是移动营销精准性的理论基础，随着市场环境和技术条件的变化，在营销理论上都会有相当多的突破。
事件触发和时间触发是精准营销的关键
艾瑞网：那这四个身份统一给移动营销带来了怎样的影响呢？
李岩：四个身份统一带来了移动营销的若干特点变化。第一个是移动营销有更强的精准性与消费者对应；第二有更及时的随身性，它的即时空间覆盖范围更广，如果这时候客户上不了网，但是利用移动技术就可以操作。第三它有一些特有技术，比如位置服务，还有BS服务、身份识别。第四就是营销、交易和服务的统一。它将创造营销服务整合的一个过程。比如，我们在手机上会看到电影广告，可以在手机上直接交易，事实上这就是将营销交易服务统一为一体。
在商业模式上，它有几个类型，一个就是客户被动接受的，但这个很大的问题就是许可问题；第二就是采取购买WAP网站的资源，提供一定的广告插播式的投放，这包括WAP的banner，WAP的文字链，
我们把服务营销看的是比较重要的，很多人消费是有一些触发因素的，我们应该分析每个用户在消费时候的行为特征。比如你是车主，如果没事的时候给你发个垃圾广告，告诉你我们这里修车便宜，你肯定立刻把他删除，但是如果你的车要到保养维护的时候，你就会自己有这个消费意识，准备去修理维护了，这就是事件触发。把这些事件点找到，对精准营销非常有好处，所以说时间触发和事件触发对精准营销是非常重要的。
持续挖掘百分之九十五的潜在客户
艾瑞网：要做移动营销肯定要涉及客户这一块，你们是如何处理的呢？
李岩：我们把移动营销分为三大类，移动信息服务营销、移动服务营销、移动体验营销。我们的产品就是用CRM与短信结合在一起，它的好处就是除了管理客户以外，可以深度挖掘客户的价值。
比如汽车4S店，就可以通过数据库营销的方式，把用户的资料放进数据库。这个月有些车基本上已经到了保养时间了，通过数据库筛选过后，发短信过去，“尊敬的用户，您的车辆已经到了保养时间了，为了您的行车安全，我们对您这次保养已经提供了方案，您过来的时候，还可以为您积分。”这样客户就不会忘记修车的事情，如果没有采用移动营销这种方式，车主突然想起来的时候，很有可能在一个路边店，随便修下就算了，这个客户就丢掉了，但是如果提前跟他沟通，顾客的回头率就非常高。
还有就是时间性的，比如“俏江南”每到一定时间，它会把食谱发给客户，应该多食什么少食什么，生日的时候，会发短信告诉客户：“可以提前在我们这里定生日宴会”。
我们现在覆盖的行业非常广泛，没有这种方式之前，客户可能一年去3-5次，有了这些方式，可能翻2-3倍。事实上，这是一个非常典型的精准营销的方法，对于深度挖掘用户价值，形成对品牌的忠诚度，都是非常重要的。
艾瑞网：刚才说的是解决老客户问题，现在来说说是怎样吸引新客户的吧？
李岩：在这方面，第一是扩大用户数量；第二是提高转换率；第三，提高忠诚度。事实上用户数量的百分之五能对你产生收益影响就已经很不错了。像邮件，百分之一点几就已经非常不错了。大部分客户在你未经培育的情况下，就已经流失了，并没有进行深度挖掘。我们所做的工作就是把这剩下百分之九十五，不断筛选挖掘出来。如果不跟客户沟通，客户就拿到另一个人的产品了。所以深度挖掘用户价值，形成对品牌的忠诚度是精准营销中非常重要的一环。
