总而言之，所有一切都与人有关。 

“你可以把一匹马牵到水边，但是无法强迫它喝水。”尤其当那水受过污染时。 

的确，销售力量自动化（SFA）系统能够对你的销售团队的效率起到神奇的作用。如果你能知道谁是你的客户，谁是你最好的客户，他们已购买了什么或者他们可能购买什么，那么你的销售人员就可以选择性地拜访他们，最优化时间分配，销售更多的商品。可能还会从中得到某些乐趣。 

没门，同志

唯一被忽略的细节是：销售人员觉得使用SFA系统就好象要他们去感染一种致命的疾病一样。“没门，同志。我坚持使用纸，而那些我对客户必须了解的信息”——手指向前额说声——“这儿！”你的新SFA系统耗资巨大，戴着耀眼的光环并被期望引领公司进入第三个千嬉年，可面对这样的情况它又能怎么样？ 

但是，请原谅我问一句，为什么你的销售人员会联合起来抵制这个“第八大软件奇迹“？难道他们真的愿意漫无目的的打电话和拜访客户吗？我不这么认为。我猜是因为世界各地的销售人员——这些人通常都很精明——都已清楚地了解了他们雇主的策略。 

Yeah, 对

“他们希望我把关于客户的所有信息都输入系统，那么当我找到另一家工资更高的公司跳槽时，我就什么也不会带走了。而且，他们可以随心所欲地解雇我。” 

这难道不是你的企业购买SFA系统的首要原因吗？你对销售人员在离开公司时会带走你的客户（或者他的客户）的信息而感到担心。你期望他们自己把脖子伸进套索里吗？那么你必须相信圣诞老人的故事（和SFA系统的快速部署）。 

然而，尽管你的策略存在缺陷，目标却是对的。一旦SFA系统运作起来，你的企业就可以从中获得真正的利益。但是你必须按照游戏规则操作，不要试图去欺骗销售人员。（他们自己可能会识别出一或两个诡计。） 

公平游戏

这里有个令人感到刺激的主意：让你的销售人员知道他们必须使用SFA系统，但是当他们离开公司时可以带走一份他们客户名单的复本（可能是以一定的价格卖给他们并约定在一段时期内他们不得联络这些客户）。这样你既得到了你想要的东西，他们也知道你是公平的。（顺便说一句，如果你的销售人员流失到竞争对手那里，可能你就有必要评估一下你的HR策略和企业策略。） 

销售效率是指你如何对待你的销售人员，你如何雇佣他们，如何解雇他们，如何培训他们，如何向他们支付报酬。因此，如果你希望数据库中装满有用的信息，就要学会公平游戏。 

总而言之，所有一切都与人有关。 
关于作者

Marco De Veglia 1990年开始市场联络工作。他曾担任D’Arcy Group 策略规划总监、互动策略负责人，及Leo Burnett的 客户关系管理总监。从1998年开始他成为Trout &Partners 合伙人，担任全球互动品牌策略顾问。在过去10年中，他在为多个领域：产品，服务，世界500强及新公司建立品牌策略，使他成为意大利最被认可的品牌定位专家。