光说不做是没有意义的。必须将言谈转化为行动，而不只是与客户和远景客户互动。本案例研究中读者将了解到如何通过重新分配资源（从传统销售渠道向新兴社交传媒）取得可观和有效的销售成果。

社交传媒并不仅仅只是花里胡哨的页面，奇怪的视频或让大众惊奇的有趣公司。EMANON Group (笔者改了这家公司的名字)决定投身于社交传媒以此创造比对手更强的竞争力并削减销售成本。 

与奇幻无关的社交传媒

尽管看上去现有客户对公司的产品接受度还不错，但这家拥有250名员工的企业明白他们目前的销售方法是无法带来自己期望的成果的。一位年轻的销售代表独辟蹊径，通过Facebook，Twitter和Yahoo与客户进行互动。结果这位销售代表做得非常成功，而团队的其他人则“循规蹈矩”。

在EMANON Group，所谓的循规蹈矩就是发送电子邮件给公司地址数据库中的每个地址，购买新的地址信息然后发送企业介绍并邀请受众参加在线调研。专门有一个内部销售团队跟进这件事情，以期某些邮件会得到潜在顾客的响应。一般来说每个代表每天打40-60个电话，试图留下语音邮件，每个销售代表每天大概能得到3-5次的与客户谈话机会。他们的目标是：为现场销售团队进行预约，确认参加在线调研的人员或者搜集反馈。
 

企业如何利用社交传媒获取市场份额

战略性的进入始于2009年3月。经过一系列评估会议之后我们将一小部分客户作为建议者纳入即将开始的新型社交传媒战略开发中。2009年3月整个战略被简化并浓缩成一句话：
“创造卓越的客户体验。”

在侧重于社交传媒的销售战略展开之后销售团队大大减少了他们的邮件数量，并且只在社交网站--LinkedIn, Xing, Facebook等上找不到客户时才给他们打电话。以前专门打电话的团队现在开始通过社交网站与客户接触了。经过一些培训之后每个代表每天可以处理多达200名客户，他们与客户之间的互动大约为30-50次。从接触客户的数量，响应者的数量来看公司的努力无疑可以用成功来形容。短短六个月内销售团队就取得了不凡的成就，有效降低销售成本4%，而这个数字对利润的贡献高达20%。
 

目前对社交传媒的参与

即便时至今日，该企业也并未建立奇幻绚丽的页面，只有一些提供服务处理信息的视频剪辑。没有在Twitter上搞活动，也没有任何社交传媒营销活动。但凭借社交网络、通讯和先进的社交传媒监控工具，销售团队与他们的客户和远景客户却能紧密相连。公司的社交传媒商业软件专门负责处理关系管理并向管理层提交报告。

到目前为止企业已达成下述两项目标：
1) 客户拥护度有所提高，再加上更有效的销售团队市场份额看上去也有所增长——到年底时我们就能看到详细的量化数据了。指示市场份额增长的指标包括受现有客户鼓动从竞争对手那儿转来的客户数量。

2) 每个单位的销售成本都有所下降，并且在销售人员没有增加的情况下实现了销售额增长。销售人员的配额急剧下降。新销售模型的出现使得留下的销售人员数量只有3个。不过很明显，转向这种偏向合作和参与的模型对核心销售人员而言并没有吸引力。