SaaS 行业有两个绕不过去的坎儿：做大客户还是小客户?做免费还是收费?

　　硅谷的前驱 Salesforce 告诉我们：大客户+收费，这才是正道。但前几天刚刚完成6000万美金融资的今目标似乎又在高调昭示：小客户+免费，乃大势所趋。

　　两条路似乎都走得通，那是不是意味着 SaaS 行业条条大路通罗马，没有什么坑呢?为了梳理行业模式，我们可以构建一个简单的模型——“ SaaS 商业架构(仅供参考，未经实证研究)”，如下图所示：

　　分析一个Saas产品时，可以借用这个模型来看产品的卡位。其中，横轴代表"产品复杂度"，纵轴代表产品带给客户的"商业价值"，在这四个区域当中，有两个比较符合商业逻辑，姑且称之为"生存区"，而另外两个区域姑且称之为“死亡区”。

　　生存区：

　　高价值、高复杂度：通过一个复杂的产品，去解决一个复杂业务的复杂问题，提供了高的商业价值，典型代表是：Workday、Salesforce。

　　低价值，低复杂度：通过一个简单的软件，去解决了一个相对简单的业务问题，收取了较低的价格，典型代表是：Slack、Yammer。Image title

　　死亡区：

　　低价值、高复杂度：通过一个复杂软件，去解决复杂业务问题，但只收取低廉的价格。OK，这个世界上没有这类 Saas 软件。

　　高价值、低复杂度：通过一个简单软件，去解决一个简单问题，但收取高的价格。如果在这个区域，哇，那你太幸运了。但莫被幸运冲昏了头脑，如果存在高价值、低复杂度的产品，竞争对手立即就会杀过来，然后企业只有两个选择：走向高复杂度的产品，或者走向低价值的产品。因此，这个区域只是一个“幻像”。Image title

　　试着验证这个模型，你会发现，几乎所有得到资本青睐的热门 SaaS 厂商都完美地落在了“生存区”，如下图所示：

　　(P.S. 想了想，为了防止挨骂，还是不放国内厂商了。)

　　避开“死亡区”，在“生存区”找到自己的位置，企业才能存活下去。在不够成熟的中国 SaaS 市场，初创公司更应该多多留心。