经过三十余年的发展，中国已成为全球最大物流市场。从 2012 到 2021 年，中国社会物流总额和社会物流总费用年均增速分别高达 7.3% 和 6.6%, 但整体运行效率仍然较低。物流运行效率不高的原因来自于多方面: 宏观因素如物流系统性不强，网络化程度较低，物流基础设施结构性短缺等；从微观角度来看，提供综合供应链解决方案的合同物流企业，扮演着制造业供应链中货物交付环节的物流资源协同及管理者的角色，对于提升整个物流行业的运行效率发挥着重要作用。

合同物流企业多是由功能单一的运输企业、仓储企业、商贸 / 货主企业转型而来，需要向综合物流解决方案提供商转型，在业务管理和数字化建设上面临着不少挑战，加上疫情导致的收入和利润下降，加剧暴露了行业长久以来粗放经营的问题，引发了合同物流企业的反思:

如何精细化管理、在组织内部共享客户资源，实现客户价值最大化?

如何构建高效，可规模复制的销售团队，提升招投标项目赢率?

如何做项目过程管理，联合销售、运营、仓储、客服多个部门形成组织力量来更好响应和服务客户，提升客户满意度?

销售易已服务江苏飞力达国际物流、百世供应链、韵达等，通过营销服一体化 CRM 解决方案击破物流企业业务难点。本文将从营销获客到售后服务的业务流程入手，从 6 大业务难题梳理销售易如何帮助合同物流企业实现业务数字化转型，助力企业精细化运营。

1 / 营销获客从靠客情到靠系统，销售的客户变成企业的资产

你可能遇到的问题:

合同物流获客渠道少，主要依赖销售人员客情关系、伙伴或客户转介绍，而物流行业人员流失率高，核心销售人员流失会直接影响公司收入；而依靠销售线下拓客的获客方式成本高，疫情影响下销售人员无法通过陌拜开拓新客户。激烈的市场竞争和疫情催化，要求企业用更低的成本、创新方式来获客和培育客户。

你可以参考的解决方案:

销售易通过与企业微信深度打通，为企业提供连接客户的触点。销售代表、市场人员、服务人员可以通过企业微信添加客户个人微信，将客户信息及时沉淀到 CRM 系统当中，避免因人员变动带来的客户资源流失。

市场部或销售人员还可以将线上表单生成企微活码，嵌入宣传物料、公众号、官网、车身广告、服务短信上，客户扫码留资后，线索会自动流转到销售易后台，对于获取的线索，销售易 CRM 会实时分配，系统自动通知销售人员跟进，通过企业微信快速触达客户，随时随地与客户沟通。实现了线索的自动收集和分配。

2 / 拉通营销服流程，客户数据看得到

你可能遇到的问题:

物流企业更侧重通过 OMS (订单管理)、TMS (运输管理)、WMS (仓储管理) 等系统强化供应链的管理，对于售前阶段的管理意识较弱，数字化程度较低，没有使用系统管理。因此只有当客户下单后，客户的信息才会从订单环节开始沉淀在系统中，并分散在企业内部的 OMS、TMS、WMS 等系统，难以形成统一的客户数据。

销售人员一般只负责到合同签订，不了解订单情况，当客户因为业务 / 货量发生变化找到客服时，比如需要增加资源 (车辆、仓库) 支持，无法通过系统手段告知销售人员，而系统之间的割裂导致服务人员也无法获取客户的信息全貌，无法及时响应客户，影响交叉销售和服务效率。

从线索到商机阶段的客户信息，因为没有系统管理，掌握在每个销售人员的手中，从企业管理的角度无法看到这部分客户信息，不能挖掘到更大的价值，导致潜在收入损失。

你可以参考的解决方案:

销售易 CRM 帮助物流企业梳理业务流程，实现营销、销售、服务业务流程一体化，通过业务流程和数据打通，销售和服务部门可以实现信息共享和快速协作，再通过集成 OMS 等供应链系统，将不同系统中的客户数据整合起来，让营销服业务人员能够看到客户数据全貌。

服务人员在接触客户的过程中一旦发现客户出现了业务 / 货量变更，可以直接在系统中 @销售人员跟进，规避交付风险，实现客户信息预警，降低理赔率，提升客户满意度。当服务人员获取了客户的重要信息，如新增线路等，也可以通过系统消息告知销售，赋能团队充分挖掘客户潜力、实现客户资产价值最大化。

销售易 CRM 通过固化销售流程，让销售在系统的引导下一步步记录从线索阶段开始的客户信息，最大限度将已合作客户和潜在跟进客户数据沉淀在系统中，配合企业的销售激励和业绩共享制度，提升客户信息录入率到 80%, 实现客户资源可管可控，帮助企业充分挖掘潜客商机。

3 / 四位一体赋能销售人员，销售效率和人员忠诚度直线上升

你可能遇到的问题:

大型物流企业的供应链布局范围广，这种业务员属性决定了销售团队极其分散且组织庞大，销售行为及销售过程不透明，缺乏指导监督，管理沟通成本高，需要通过系统记录销售行为和销售过程，让销售管理层了解打单过程，输出和复制最佳销售模型。

除此外，物流企业近几年已经呈现出多元化、行业化的发展趋势，尤其是合同物流企业所提供产品或服务复杂，需要为客户提供量身打造的解决方案，对因此对销售和服务团队的专业性要求越来越高。但与之相对的，物流行业的销售及服务人员流动性大，如何赋能业务人员适应企业发展的快节奏，已成为当下物流企业的管理重点。

你可以参考的解决方案:

销售易 CRM 通过工具支持、销售流程规范、团队协作、数据驱动四方面形成赋能体系，提升销售人员专业性，提升销售人员打单效率。

通过系统预制的销售素材、话术库、案例方案等资料，销售易帮助企业打造专业销售形象，让销售人员快速上手，帮助销售人员获取新客户，更好地经营老客户；基于物流行业特点，销售易将打单过程拆分成不同阶段，并设置对应的任务提醒，将行业最佳销售实践沉淀在系统中，系统规范销售过程，赋能销售科学打单；有了打单工具、规范打单流程后，销售人员可以通过企业微信一键拉群，通过微信群实现销售、解决方案、运营团队提升团队协作能力，最后通过销售目标等数据指标，驱动销售人员自我管理。

4 / 以客户为中心，项目为主线打造业务闭环

你可能遇到的问题:

货主在招标环节需要了解、比较、选择物流服务商，在这一环节所需时间较长，需要销售人员长期跟进，并协同多部门如运作、仓储、采购等共同跟进，响应客户的方案规划及报价合同审批流程。在这一过程中会产生大量客户需求信息和项目资料，而一旦涉及到项目成员或销售人员更替，会导致信息断层，企业没有签约后的规范交接机制，客户运作具体需求未能及时同步到后端操作部门，影响客户体验和满意度。

你可以参考的解决方案:

销售易帮助企业实现以客户为中心，项目为主线的一体化业务流程管理，将客户的项目数据全部沉淀到系统中。售前阶段重点规范销售打单过程，客户需求信息收集沉淀，过程可视化数字化，赋能管理洞察，提升项目赢率；售后阶段通过 CRM 系统重点规范签约后项目交底流程及信息同步情况，提升内部运营效率和客户满意度。

5 / 客户服务管理-售后及满意度调查，不断优化客户服务体验

物流企业需要及时了解客户情况 (如新增工厂或业务的拓张), 做好物流配套业务，需要多角色协调快速联动。而客户在合作后一旦业务发生变化，如业务量下降，会导致企业项目成本增加，利润率难以控制；客户反馈的售后理赔问题，内部流程不规范，处理不及时，也会影响客户满意度和费用结算。

销售易通过企业微信支持企业建立专项服务团队，当客户业务变化、运营过程重大异常、客诉理赔、运作需求变化及业务量下滑，系统实时预警通知项目组成员主动跟进，避免项目风险；销售人员通过 CRM 的表单功能，对客户定期发起满意度调查，系统会对这部分数据进行统计分析，为内部产品服务优化提供分析依据。

场景六: 实时数据分析，赋能业务管理及优化

物流企业的信息化建设主要依赖外采或自研系统，如财务管理 ERP、订单管理 OMS、运输管理 TMS、仓储管理 WMS、计费管理 BMS 等，系统间难以打通，容易形成信息孤岛。需要数据分析时，销售运营及管理人员需要从多个系统里面导出数据、人工匹配客户信息后再输出业务管理分析报表，统计分析费时费力，同时人工统计会造成疏漏和反馈滞后，影响业务决策和管理效率。

销售易 CRM 具备的平台能力，能够帮助物流企业打通外采及自研系统，足业务管理的数据分析需求。

销售易还为企业提供了实时、可视化数据报表，支持不同层级的销售管理人员灵活定制自定义报表，PC 和 App 多端同步，在任何地方都可以做实时的分析数据，灵活与团队分享，及时聪明决策。