中航富士达科技股份有限公司（简称“富士达”）成立于1998年，公司位于西安高新技术开发区。时下，富士达已经成为全国电子元器件百强企业，员工规模增长到1400余人，是一家专业从事连接器、电缆、电缆组件、微波器件的研发、生产与销售公司。
富士达公司的产品广泛应用于航空航天、国防工业、通信等领域，产品市场覆盖全国，而且远销东南亚、欧美等国际市场。2021年，富士达成为首批在北京证券交易所上市公司。2023年，富士达总产值已接近十亿，进入了产业腾飞期。
随着业务的飞速成长，富士达的产品销售体系也需要提高效能，精进管理，实现数字化转型升级。在引入CRM之时，中航富士达面临的业务挑战包括：
产品众多营销复杂：产品系列庞杂且定制化要求高，而且跨行业、跨领域、跨客户等情况较多。针对不同行业，不同领域客户的管理方式不同。各类型客户的客情关系复杂、项目机会多、时间窗口期短。
销售体系需要效率提升：公司客户覆盖全国以及海外，片区划分多且销售队伍庞大。各销售人员负责的客户项目繁多，每周每月需要提交的报表、资料不能整合，急需效率优化工具。
需要更好洞察销售全局：在制造业中，订单可能高达几十万甚至上百万。企业不能只考核销售结果，还需要尽可能知道销售过程，预防丢单，以及对丢单的原因进行分析，优化销售行为管理模式，减轻工作负担，规范企业销售流程。
最终，通过深入对比分析，富士达在多家CRM系统中选择了纷享销客连接型CRM，这给富士达带来了诸多改变。在2024年3月底举行的纷享销客西北客户大会西安站上，中航富士达信息化负责人武家宇深度分享了CRM系统的价值及应用心得。
行业专家观点：
纷享销客产品副总裁、制造行业中心总经理肖德慧认为：后成本时代，中国大制造业也面临着原成本优势的逐步变化，如原材料、劳动力、土地资源等。同时复杂的国际和经济环境变化，更加让中国制造业的降本增效面临挑战。纷享销客看到且正在经历的是，越来越多制造企业对于营、销、服的数字化诉求达到历史最高点，先进的生产制造技术 + 数字化转型，才能让企业效率、价值、利润有更多上升空间。从管控为中心到以客户为中心，前后端贯通、上下游协同，数字化赋能端到端全价值链，纷享销客和越来越多企业已经携手在路上。
纷享销客CRM系统的上线，有效满足了企业各个角色在经营管理上的需求。对于高管层，可以使其实时看到公司经营状况，从而及时作出实施策略调整。对于市场人员，优化了管理模式，加强了跟一线人员的交流沟通。对于客服（售后人员）可以及时响应，提高客户满意度。而对于销售部门来说，一线销售人员可以拥有更高的订单转换率；销售中层可以对一线销售人员的工作情况进行全方面的掌控；而销售高层则可以把控市场全局，帮助市场销售良性增长。
具体而言，CRM系统给富士达带来的改变包括：
1. 建立高效的客户数据管理运营体系
数据录入、传递、维护及审批科学高效。
CRM系统让富士达告别了繁冗的Excel录入和手工回传审批。销售可以随时使用电脑端、网页端、手机端进行客户数据录入。数据提交后自动提醒各负责领导进行审批，若有信息变更，系统会根据不同的字段变更触发不同负责人的审批。
此外，纷享销客内置了工商查询，便于销售人员查看企业基本信息、经营风险、企业年报等，还可以将基础信息一键填入客户基础信息，减轻销售人员的数据维护量。
在系统的帮助下，公司的数据维护机制也得以更新。从原先的每周定期数据上传变成实时维护，并且将之前繁琐的资料传递、审理审批、资料归档全部简化，提升工作效率并保证客户数据录入的及时性。
以数据助力销售开拓商机与管理客户
助力高效开发客户跟进商机，实现对现有客户精细化运营管理。CRM系统可以将开发渠道获得的客户信息进行统一整理和分析，从而分析出可持续跟进的客户，帮助公司判断客户战略价值和开发前景。同时，CRM将客户相关的各类单据信息与销售的拜访记录等进行了数据集成，使其集中化体现，便于销售实时查询该客户关联的所有信息。CRM系统还可以看到客户的订单执行情况，回款情况等，根据这些信息对客户进行精细化运营。
智能分析数据，辅助经营决策
CRM系统中建立了完善的客户数据驾驶舱。通过CRM的数据整合，领导层可以更直观的看到销售对于客情关系计划的执行情况，对于重点客户重点项目的信息挖掘等情况，从而调整客户开发策略。同时，系统支持建立企业级竞争对手库，可以将与公司业务上存在竞争关系的对手资料进行统一集中管理。从而在多角度全方面进行对比分析。
2. 提升销售全业务流程工作效率
一线销售提效
CRM系统的引入极大提高了富士达对销售人员行为的管理效率，将原本复杂的线下纸质操作和线上Excel表格整理统一为规范化的线上信息填报流程。销售人员可以利用多种设备实时更新和访问客户资料，确保信息的及时性和准确性。系统的自动汇总统计功能有效减轻了销售人员的工作负担，减少了手动数据处理的时间和精力，同时降低了因人为操作导致的数据错漏风险。
人事变动管理
CRM系统具备详细的权限管理功能，允许企业针对不同员工设置访问和操作权限，保护敏感信息不被未授权访问。同时，当销售人员有职位变动或离职时，CRM系统能够确保客户信息和相关业务数据的顺利移交，保持业务的连续性。
奖励激励措施
CRM系统提供了透明的数据展示，使企业能够基于实际业绩对销售人员进行公正的奖励和激励。企业可以利用CRM系统中的数据分析功能，评估销售人员的贡献，并据此制定激励措施，从而提高团队的工作积极性和销售业绩。
3. 规范和优化企业销售流程
CRM系统帮助富士达明确了销售过程中的各个环节和步骤，提高了整体销售业务水平（如下图）。对于领导层而言，可以实现项目流程和实施进展可视化，并且根据情况进行赢输单分析和项目复盘。对于业务层而言，可以将销售动作标注话规范化，并且优化各个关键节点的信息传递效率与准确性。
例如，一个典型的场景是，销售在和与设计出图纸等工作时，不在需要使用邮件、电话、微信等方式进行通知。系统在各个节点自动提醒各业务口，避免因为信息传递不及时、不到位而导致订单丢失。
三、CRM系统对企业数字化的战略价值
整体而言，从富士达数字化转型的战略进程来看，纷享销客CRM系统有效帮助企业沉淀了数字化资产，具体包括：
1. 客户数据资产积累与利用
CRM系统使富士达能够系统地收集和存储客户信息，包括基础资料、交易记录和沟通历史等，形成了丰富的客户数据资产。这些数据资产为企业提供了深入的客户洞察，帮助企业更好地理解客户需求，从而制定更加精准的市场策略和产品开发计划。
2. 业务管理规范化
通过CRM系统，富士达实现了业务流程的标准化和自动化，确保了业务执行的一致性和遵循最佳实践。同时，规范化的业务管理有助于提高工作效率，减少人为错误，确保业务活动的质量和效率。
3. 构建核心竞争力
CRM系统中积累的客户数据和业务信息，为富士达构建了以客户为中心的核心竞争力。企业可以利用这些数据来优化产品和服务，提升客户满意度和忠诚度，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
4. 一体化无缝集成
CRM系统与富士达的其他业务系统（如ERP）实现了无缝集成，确保了数据的实时同步和一致性。这种一体化的数据集成为企业提供了全面的业务视图，支持跨部门的协作和决策制定，提高了各部门业务的响应速度和灵活性。
正如武家宇所言，整体来看，CRM在数字化资产中的应用和落地，主要是通过对客户数据的收集和分析，实现业务管理的规范化，构建企业的核心竞争力，同时实现企业内部数据的一体化无缝集成，从而帮助企业更好地运营和管理数字化资产，提升富士达面向激烈市场竞争的可持续发展能力。
