一批放养龙头，他们反映目前生意很不好做，龙头间竞争激烈，尤其是下边养殖户的忠诚度是个大问题，只要一批鸡效益不好，养殖户就会转身投向其他龙头，所以，如何培养养殖户的忠诚度是他们正面临的问题与困惑。

　　丁贺民：放养一条龙企业集鸡苗、饲料、兽药、销售、服务于一体，可以说他们是顺应养殖市场变化的转型者，如今，伴随放养市场的逐渐成熟，龙头间竞争也越来越激烈。如何在未来的市场中稳定，既有市场又能开辟新领域，其中养殖户忠诚度是个大问题，我觉得要培养他们的忠诚度就必须想办法使养殖户赚到钱。

　　赚钱的方法大致包括两方面，一是开源，二是节流，作为龙头，你是否能帮养殖户降低养殖成本，诸如，鸡苗的质量和价格、饲料品质和价格、兽医服务和药费、日常管理与节约能耗等；

　　另外，就是能不能帮助养殖户把每批鸡卖个好价钱，帮助他们选择合适的接鸡和卖鸡时机，甚至是如何为养殖户提供常年稳定的价格保障；

　　还有，就是龙头能否通过合理的让利帮助养殖户扩大放养规模，如今养殖市场已经不是五六年前，简单粗放就可以暴力赚钱的阶段了，让利换份额也是龙头必须要做的事情，龙头虽然掌控着每个养殖环节，但如何稳定各个环节的利润才是关键。

　　以上几个方面，一些有实力的龙头都可以做到或正在做，做到了、做得好就会占据有力的市场地位，对于那些一般的龙头，要全部做到可能会有些困难，但你可以通过打造你某一方面的优势，诸如，鸡苗质量最好、饲料质量最好、兽医服务水平最高、养殖管理优化最擅长、信息把握最准等。这里需要注意的是，提升服务质量和生产资料品质本身就是让利，只不过这叫间接让利，是具有长期效益的让利行为。

　　最后，我要说的是任何企业的发展壮大归根结底都是人的问题，掌舵者的眼光、胸怀、魄力、经营管理能力、资金实力等都是被认同的因素，做得好的拥有个人魅力，养殖户就愿意跟着你养鸡，员工就乐意为你全力以赴地工作，这样你的生意何不发展。

　　张玉明：我认为上述问题是龙头之间同质化竞争的结果，放养龙头是近几年中国养殖行业一道“暴富”风景线，由于利润收益较高，引来了大批竞争者涉足到放养一条龙模式中来，这些都是正常的生意现象。

　　然而，对于那些谈到生意难做的龙头，我觉得是跟他们的经营模式滞后有关，今天的市场经营环境，如果再以个体户式的粗放模式做生意，是完全背离养殖户发展需求的，所以，这些龙头丧失竞争地位甚至是惨遭市场淘汰，都是在所难免的事情。

　　要根治以上龙头提到的问题，我认为还是应该从经营战略角度出发，分析行业发展趋势、市场竞争趋势以及客户需求。

　　首先，看行业发展大势 未来的兽药经营将会更加规范化、市场化，行业竞争会越来越激烈，但游戏规则会越来越明显，你如何继续在游戏中扮演角色，在市场上争得一份佳肴，你未来路的方向又会如何，需要各位龙头企业提前布局，尽快适应市场的变数；

　　第二，分析竞争对手的发展态势 了解自己最重要的三个竞争对手的经营策略，通过对比对自己展开SWOT分析，即你同对手相比，你的优势何在，你的劣势又是什么，针对分析结果重新设计自己的经营模式和盈利模式，这里需要跳出同质化竞争的泥潭，要明白靠搬运货物挣钱的简单生意招数已时过境迁；

　　第三，从消费者需求入手，今天 养殖户的养殖模式或养殖结构都在不停地调整和变化当中，你能提前在这些变化中嗅到商机，满足主流养殖户的市场需求，你就能掌控当地的养殖市场。如果你条件和知识所限，不能很好的领（下转89页）（上接84页）会以上战略，可以先在营销策略的范畴做一些文章，也可起到“防火墙”的作用，策略如下：

　　（一）集中优势资源向自己最有优势或竞争对手最薄弱的市场重点出击，不惜一切代价，清除所有竞争者，建立属于自己的市场根据地，让对手在自己的地盘上无机可乘；

　　（二）满足养殖户的重要需求，每个养殖户的需求是不一样的，你只要一户一策，满足他们最重要的需求，让其他竞争对手面对养殖户的次要需求，自然你胜算的机会就大了；

　　（三）放弃价格经营，逐步实现价值营销，甚至向品牌营销的道路上靠拢；

　　（四）深度营销，成立一个服务团队，对市场和养殖户做到规范化、标准化服务管理，规律拜访，实现对养殖户的深度掌控。