一、什么是邮件直销﹖

    直复营销是引导消费者出即时回应(如达成交易)的市场销售沟通模式，透过直复营销，企业和商家可以跟消费者建立及维持一个更永久、单对单的关系。直复营销包括直接回应平面广告(如附有优惠及回邮工具的广告)，直接回应电视或电台广告(如附热线电话号码或网址)，陈列展览(派发宣传品及进行促销)以及其他更多的方法。

     而邮件直销便是其中一种最普遍和有效的工具，是直复营销活动中，一个最重要及最有效率的工具。我们每天都会接触邮件直销，它与其他宣传推广方式最大分别，是它可以帮助您认识个别顾客，从而更深入了解他们的需要及兴趣。这样你便可以透过更个性化、更一针见血及更具说服力的销售方法，达到最理想的销售目的。

二、邮件直销的特性

    ·保密：首先，你可与顾客直接对话而不让竞争对手知道；其次，顾客可以免受其他媒介的纷扰，直接获取你的信息。

    ·灵活：你可以运用不同的设计，直接向你的目标客户宣传推广。你可以投寄信件、明信片、彩色小册子、免费样本，甚至联营宣传品，你更可以在邮件直销中加入回邮工具。只要合乎财政预算及构思，一切尽在你掌握。

    ·目标明确：透过对邮递名单的选取﹐准确决定你要接触的顾客，然后在私人场合(如家中或办公室)向他们进行单对单销售。

    ·容易评估：绝非投机取巧，邮件直销活动可以透过计算回应的数目而评估其效用，不像其他宣传媒介般难以估量成效。

    ·准确计算：当你明白到邮件直销的成本效益，它便成为一个“自我计算”的媒介。你可以准确地计算出每个回应的成本，更可藉此调整你未来的预算和目标。

    ·更能迎合网络时代的个性化需求。

三、邮件直销的推进步骤

    对邮件直销有了基本的认识之后，就可以按照以下几个步骤，推进邮件直销。

步骤一、销售目的

    1.设定你的销售目的

    例如你希望：

    ·售卖一个或一系列的产品？

    ·宣传一种或一系列的服务？

    ·为未来投寄的函件、跟进电话或替直销营业员缔造销售机会？

    ·增加品牌的知名度？

    ·建立忠诚度或进行其他客户关系管理的形式？

    ·由于直销活动的成效可由结果来判断，因此在活动推行前，你需要准确计算希望获取的结果。

步骤二、目标客户

    2.界定你的目标客户

    正如你有不同销售目的，你也同时会有不同的目标客户。视乎你希望接触的是个别客户或组织(如商业机构、会所及政府部门)，界定目标客户时需搜集的资料会有所不同。

    例如：

    ·个别客户：你需要有关他们的年龄、性别、收入、消费模式、居住地区、房屋性质、嗜好及兴趣、特别需要等的资料

    ·商业机构：你需要知道机构的业务性质、雇员人数、公司的架构及与你销售目的有关的资料，例如公司现在沿用的产品或服务的品牌名称等。

    这些详尽的资料可助你创制一个与目标客户更息息相关的邮件直销，以取得更佳的销售成果。

    3.寻找及接触你的目标客户

    现在，你已经清楚知道自己的销售目的，并确定了你的目标客户是个别客户或组织。接下来，你需要找出他们的所在位置，收集有关资料并进行整理，以作即时及日后广告宣传之用。

步骤三、数据与名单的分别

    简而言之，名单包含了未经处埋的资料，包括基本的数据，例如目标客户的姓名及地址。大部分的名单分为回应名单(个人或组织对你或其他人士提供的优惠作出回应)或用户名单(个人或组织为某杂志的订户，或他们为某信用卡的持有人)。

    相反地，数据可以为你提供重要的启示，有助于增加你的邮件直销活动的效用，是一个非常有用的工具，更是邮件直销中最重要的组成部分。

    除了姓名及地址外，你的数据应该包括所有你需要的资料细节，令邮件直销更一针见血地发挥效用。

    个别客户方面，你可以加入他们的嗜好和兴趣、喜爱的购物地址、经常前往的旅游地点及消费习惯。

    至于组织方面，你应加入职位、公司名称、重要决策者名称及与产品有关的资料，甚至加入任何其他你认为对宣传有帮助的资料。

    只要你具备一个优良的数据管理系统，所有资料便可以透过一封又一封的邮件直销，配合你的宣传需要而传送至目标客户手上。

    但在建立你的数据库前，必须先进行编辑名单的工序。

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