如果你希望生存下去，进步对你来说就不是可有可无的，而是必须的。如果你认为成为一位销售经理是一件非常容易的事情的话，下面就是一些经验丰富的销售经理在回顾自己在这条道路上不断成熟的过程中所揭示的真相。
 
　　Dave Anderson在13年前向他所管理的第一批销售代表讲话时感到有些无话可说。
 
　　与很多新经理人一样，Anderson是由于自己的销售能力而提升到这个职位，但是他对于如何与人进行沟通并没有清晰的思路，因此他在向销售代表解释的时候并没有能够以一种他们所期望的方式进行沟通，他是在胁迫而非激励的情况下进行管理的，他没有对自己的团队进行训练，而是有点脱离，把自己锁在办公室里陷入了繁琐的日常管理工作中。
 
　　“我可以完成交易，制定预算，但是当我需要去领导团队成员的时候就感到有些害怕，”Anderson承认。“我没有向任何人传授任何技能，我是用强权命令来管理的，我不知道别人如何配合我工作的。”
 
　　现在，Anderson已经对销售经理一职有了很多深刻的认识。事实上，他撰写一些关于此主题的书籍：《Selling Above the Crowd》（Horizon Business Press,1999）和《No-Nonsense Leadership》（Creative Broadcast Concepts,2001），目前是从事销售与领导培训的Learntolead公司的总裁。
 
　　从Anderson的经验我们可以看出，成为一位顶级的销售代表并不意味着你可以管理下属。但是如何才能获得管理方面的成功呢？我们咨询了创建了成功团队的经理人、向团队汇报的销售代表和引导整个销售组织的管理者，下面就是他们的观点。
 
　　1、成为变革的主人。
 
　　销售经理最大和最具挑战性的任务就是让销售团队做好准备应对时刻变化的市场。“每一个组织，”彼得·德鲁克说。“必须准备放弃它所做的任何事情。”伟大的销售经理是变革的主角，因为公司业务从来就不是由可预测的演变组成的一条直线，今天的业务是财务、技术和经济革命同时不可控制、不可预测地爆发所带来的结果。理想的销售经理应该可以冷静地面对混乱局面、热烈地拥抱变革并始终可以适应前方无论多么艰难的挑战。
 
　　位于纽约的咨询公司Comforce Technical Services的销售代表Leilani Lutali认为自己的第一任经理就是这样做的。“Diana对她自己和团队的期望值是一样的，她并不害怕自己的销售代表超过自己，事实上，她鼓励这样的情况发生，通过她的指导，她帮助我们提升到最优秀的水平。”
 
　　位于科罗拉多洲丹佛的从事复印机、打印机、传真机和扫描仪的All Copy Products公司的销售代表Troy Berns最为欣赏自己目前的经理，他与所有的销售代表一样努力地工作。“我的经理比我到办公室的时间还早，当我加班工作的时候他也在办公室忙于制定我的销售计划，他从来不要求我做他自己不愿意做的任何事情。”
 
　　“当面对变革的时候，”销售培训顾问师Tom Miller说。“销售人员要自动关注于他们必须要放弃什么，销售经理要帮助销售人员生动地想象在一块大蛋糕上的葡萄干，然后告诉他们自己将亲自带领他们冲过封锁区，把他们毫发无伤地带到蛋糕工厂，尽情享受。”
 
　　2、赢得信任。
 
　　销售人员对于他们销售经理所说的话并不会太放在心上，他们通过经理们的所作所为来判断他们。信任是任何关系的基础，信任意味着你说出的字眼像金子一样宝贵，销售人员不必再去对你所讲的话进行猜测其中的意味，他们可以依靠你。信任不是你对团队的告诫，而是你在没有人监督的情况下的作为。
 
　　“经理如果依靠谁在办公室里待到最后改变自己对员工的认识是不可信的，”德克萨斯州韦科市Baylor大学的营销教授Lawrence B. Chonko说。Chonko先生还是该大学专业销售和销售管理中心的创始人。
 
　　这就意味着如果你设立了规则和最后完成的期限，就最好强制执行下去。如果你安排了会议的日程，就必须按期召开。“否则你就成为了员工的笑谈，”技能管理机构Carrera Agency公司的销售与营销顾问Doug Stevens说。
　最为重要的是销售代表必须相信他们的经理正在为这个优秀团队努力工作，并在需要的时候最为他们最坚强的后盾。如果你变得骄傲自满、态度恶劣、滥发粗鲁评论或由于说谎、欺骗被捉的话，你就被判了他们的信任，最终就只能成为丧失斗志、没有动机的销售人员。
 
　　“你可能认为正在监督自己的销售代表，”Anderson说。“但是事实上，他们也正在监督你，除非你按照自己所说的、自己的能力和自己的一贯性行事，否则销售代表是不会你说什么就做什么。”
 
　　当你作为一个经理犯了错误后，不要隐瞒，也不要掩盖，要非常快地承认自己的错误并说，“我错了，我对此负全部的责任。”你的诚实反应将会平息对你的批评，每个人都会犯错误，大家会理解你并会尊重你的诚实。如果你过于自满不愿意承认自己的错误，你将会失去大家对你的信任，你的团队也不能顺利地发挥功能，你的管理能力也将受到损害。
 
　　3、给予反馈。
 
　　优秀销售人员在销售经理不提供客观反馈的时候就会停止努力工作。如果在完成目标任务后没有获得赞扬或庆祝，销售人员将会问自己，“为什么我要如此努力工作？”如果没有完成目标后的惩罚或超越目标完成任务后的奖励，销售效率将会大幅度降低。
 
　　优秀销售经理会设立清晰的销售预期和符合实际的目标任务。不断为销售人员提供任务完成情况的反馈，让他们随时了解自己工作的进度，而不是仅仅在年度末或季度末才进行工作回顾。“延迟的工作绩效反馈会让销售人员失去动力，因此你要在工作推进过程中不断对销售人员进行评估和反馈，”Anderson说。“当销售代表了解工作的标准后就会努力达到这个标准，如果你没有创建一个清晰的目标，那么你如何设定工作的责任呢？”
 
　　在一个公司内，销售副总裁要全神贯注地审视组织内对赞扬的需要，并对区域经理的额外工作努力表示感谢，寻求来自于首席执行官的赞赏。一旦他们完成了销售目标，销售副总裁就会要求他们设立一个更高的销售预期目标，告诉他们销售人员还要进行更多的努力。在一年内，他所管理的12名区域经理中有5名区域经理离开了他，销售情况也在不断下滑，当一位新的首席执行官上任后，这位销售副总裁被辞退了。记住要优雅地平衡批评意见与正面的加强。“只会批评而没有给我们支持的经理是没有任何帮助的，”Bern说。“他们仅能让我们感受到较少的激励。”
 
　　为无线通信行业提供成本管理解决方案的MobilSense Technologies Inc.的客户经理Diego Lombardo深情地记得他的第一个销售经理，“他完全是诚实的，把任何事情都摊在桌面上，”Lombardo说。“如果我们没有完成工作的时候他会告诉和提醒我们，当我们向他寻求帮助的时候，他从来不会把我们推向其他人。”
 
　　4、创造激情。
 
　　“我希望保持销售人员愉快的心情和忙碌的工作状态，”All Copy Products公司的首席执行官Brad Knepper说。他在自己负责销售的3年时间里把公司的销售收入从120万美元带到了1100万美元，他认为创造竞争可以保持高度的激情，比如，在最近的一次为期一周利用棕榈树、草裙和titi火炬完成的《生存者》竞赛中，销售代表赢得点数后就可以打电话、安排约会和展示产品，获得点数最少的人要被剔出部落团队。
 
　　“我真得希望人们能够融入到这个主题中，他们做到了，”Knepper说。“生产效率大幅度提高，员工会在办公室里额外停留很长的时间来完成工作，他们跨越不同的团队分享经验和创意，这项比赛让人们学会了更多的竞争精神。”
 
　　Berns认为这项比赛也显示出销售代表的能力有多大。“在那个星期里，我们努力地工作，但是我们非常享受它。人们会爬到树上，做出了以前所没有尝试过的事情，然后，他们意识到他们可以在以后的每一个星期里都能够这样做。”
 
　　在经济衰退阶段公司面临着裁员阵痛的情况下，要保持较高水平的激情是非常困难的。“我们经历了一个非常艰难的时期，”一家在线媒体公司的销售经理说。“有个星期，我们整个营销团队和一半的销售员工被辞退了。在最初的震动过去之后，我与自己团队里的每一个成员进行了一次真诚的谈话，我告诉他们没有保证公司不会再次这样做，在生活里没有任何保证可以不发生令人不愉快的事情，我告诉他们如果希望退出，我会理解他们并接受他们的决定。但是，如果我们作为一个团队进行工作，就要付出我们最大的努力，调整我们的方式，我们就会有获胜的机会。在接下来的九个月里，我们恢复了过来。”

　　5、参与进来。
 
　　许多销售人员过分关注于他们的工作努力，而没有注意结果。他们担心他们的销售经理将要做什么，他们更愿意抱怨吸引来的潜在客户的质量不好，无法达成交易，而不是积极主动地去拨打陌生电话销售公司的产品。他们没有完全承担起对自己工作的所有权，而是感觉他们的经理亏欠他们。这样所带来的结果就是他们变得没有效率、工作没有效果。
 
　　管理宗师彼得·德鲁克曾经说过，“关注于贡献的经理应该承担起对结果的责任，无论资历多么浅，在‘高层管理’词语中的最基本的含义就是让自己对整体的业绩承担责任。”
 
　　伟大销售管理的关键就是要参与进来，在观察你的客户的时候有高度的透明度，对你的销售团队有很顺畅的接触。不要把自己沉浸在纸面工作上，这样就会让你忘了人们是怎样工作的了。“糟糕的经理会始终躲藏在自己的办公室里，优秀的经理具有很好的透视性和可接触性，他们走到工作的第一线向人们展示如何做好工作，”Anderson说。
 
　　这种工作的参与会逐渐培养员工的忠诚度。“我的前任销售经理并没有在我的工作中扮演积极的角色，”Berns说。“他没有与我进行过一对一的工作，没有与我进行会面，他保持着自己的距离，除了对我将要达成的交易感兴趣之外他对我没有其它的期望。”
 
　　相反，Berns目前的经理经常会伴随他一起工作，利用实际的案例传授销售经验，向他提供诚实的工作反馈，传授他如何把工作可以做得更好。“由于他在工作上的参与，我对他有了忠诚的感觉。”
 
　　销售经理在客户层面上的关键性参与可以让销售组织更为植根于市场上，所带来的结果就是客户感到与公司有很好地联系。比如，在Ritz Carlton酒店里，客房经理或餐厅经理经常会在大厅的门口问候光临的客人，并对他们的到来表示感谢。这是为什么呢？因为研究显示当管理层出现的时候客户就会感到受到了尊重。
 
　　6、栽培和发展你的团队。
 
　　我们生活在一个以知识为基础的社会，信息以光的速度进行传播。信息的速度和容量创造出新的挑战。销售人员可以比他们的客户更广泛地接触到公司的知识，但是客户对他们的自己的情况会有更深的了解。当我们忍受信息爆炸的时候，高质量的人与人的直接联系成为了一种罕见的方式。最佳的销售培训战略就是鼓励销售人员花费更多的时间去了解他们客户的情况，然后投入更多的时间进行更深入的挖掘，创造出更为贴合客户实际情况的解决方案。
 
　　伟大的经理会为自己的员工持续地提供教练、培训和发展。“你不能期望人们在经过两个星期的定位后就能够飞快地成长起来。销售培训一种持续性的投资，”Anderson说。“不要让你的员工的发展去碰机会，要制定出一个完整的计划，应该设立技巧熟练程度的目标，整个过程也要进行评估。”
 
　　但是这并不意味着去报名参加销售研讨会。伟大的经理“帮助我们从自己目前感到舒服的区域拓展出去，”Lutali说。要鼓励销售人员加入协会、创造基于社区的关系或继续他们的学校教育。“我的第一位销售经理鼓励我去完成自己的学位，并单独帮助我的业绩，”Lutali说。
 
　　优秀的经理也会把职业发展从技能发展中分离出来。销售谈判课程可能会给销售人员一个短期的促进，但是并不会改善销售人员的长期职业生涯。执业发展过程应该关注于拓展销售人员的商业指挥、对人和商业行为的判断。
 
　　最后，成功的销售经理在鼓励每个销售代表个人的发展的同时也要掌握对完成公司工作的微妙平衡，这更像是一种艺术而不是科学。“你必须对每一个人进行工作任务的考核，”Stevens说。“这是科学的部分。”但是，他补充说，“你也应该给他们以支持和未来的希望，帮助他们赚钱。”
 
　　这就是艺术和用心的地方。
 
　　7、引导人们永远追求进步。
 
　　销售方面的优秀意味着每一个销售人员要参与到无休止和持续的改进过程中去。对于一位新的销售经理来说实现快速和有效的改变是相对容易的，但是要把这种动力持续保持下去是非常困难的。为什么？销售经理经常更为担心的是能够完成这个季度的销售目标，而这要求创新，销售战略最后的改变经常会扼杀人们持续改善的想法。
 
　　在创新和持续的改善之间存在着微妙和深刻的区别。创新要求大步地进行打破和带来快速的结果。持续的改善依赖于小的步骤、依靠常规常识、对过程给予巨大的关注力并随着时间的推进在小规模程度上弄清带来的结果。
 
　　如果企业的远景是正面的，关注于创新的销售经理将会上马新的CRM解决方案、对所有的销售员工进行培训或推出一个慷慨的奖金计划。换句话说，口袋里的钱是创新的激励动力。不幸的是，这些经理错把创新当成了改善。在今天具有挑战性的经济环境里，持续的改善可能是一种更为合适的选择。

 

中国时尚服装网